《工业产品销售理念提升市场规划》.ppt

,销售理念提升培训,-我们需要根本上改变我们的想法和行动模式，我们必须学会重新塑造自己,目录,第一讲 销售理念提升的概念第三讲 销售理念转变第四讲 销售目标转换为订单的方案第五讲 销售理念的实施,典型案例,案例一：小肥羊 99年8月份，一家30张桌子的火锅店。2000年，包头、上海、北京、深圳连续80家直营和连锁加盟。2001年，正式开始特许经营加盟，当年就发展了445家，当年实现了营业额是15个亿，2002年4月，销售额是25个亿 2006年，57.3个亿，全国900家连锁店 2000年底负责第一批负责推广小肥羊人员，04年底全部转型为销售老总级各直营店负责人。,案例二：思源电气,案例二：思源电气 93年 上海交大校办工厂 94年 上海思源第一分公司 销售业绩2000万 95年 第一分公司销售额6000万 97年 第一分公司销售1.3亿 04年 成功收购江苏如皋高压公司，深圳上市 93年公司成立以后，以销售业绩翻番的成长速度，04年上市以前销售人员，现在职人员平均身价1000万/人。,1、公司董事会的期望2、公司上市或吸引战略合作伙伴的要求3、公司决策层的期望,理想目标的设定依据,“求乎其上，得乎其中”，三者取高值！,需求洞察：三种类型的需求,显性需求,隐性需求,对产品的需求（数量、型号、价格、质量标准）,组织利益驱动力（客户组织的愿景与燃眉之急）,深藏需求,个人利益驱动力（客户组织的快乐与痛苦）,满足客户组织需求,满足客户个人需求,我们现在只做到这一层,市场环境分析的两个方面,市场环境分析,外部环境分析,内部营销诊断,发现优势和劣势,发现机会和威胁,制定出整体的销售策略,目录,第一讲 销售目标的概念第二讲 销售理念转变第三讲 销售目标转换为订单的方案第四讲 销售理念的实施,销售人员的内力和外力,内力：-积极的心态和 正确的价值观-成就欲-动机外力：知识和技巧,解析销售目标的五个步骤,1、确定影响目标设定的因素,2、决定关键指标和主次顺序,3、确定关键性目标的具体范围,4、考核目标的最终确定,5、总体目标分解,销售理念的分析,能力,意愿,销售人员发展层次矩阵,D3区老销售员的普遍问题,-缺乏进取心，坐享其成,-传播消极思想，建立小圈子,-个人英雄主义与诸侯思想严重，缺乏团队精神,-居功自傲，不接受管理，抵触变革,销售理念的改变,传统销售理念 恶性循环,原因：老板保业绩，总监保位子，员工保饭碗,结果：老板心急如焚，总监夜不能寐，销售 员动作变形，业绩跑的没有费用快，年终算账利润反而下降，销售额上不去。,行为：老销售无压力，年中就完成销售目标，上网看小说。新销售到年底没业绩，人生没方向，到处碰壁。,销售理念的改变,改变销售理念，不断提升,原因：销售经理主动出击，创新市场，靠能力提升。总监市场规划，开拓新业绩。老板整理思路，创新开拓，上市成功,结果：销售额翻番，市场地图不断创新，业绩不断提升，增加市场的占有量。,行为：老销售开拓新市场，不断提升，买房买车；新销售不断跟进，减少差距。老销售带新销售，双赢双利,销售理念改变第一步,销售目标,销售额4000万,销售目标应该是一个结构化目标，以便于今后的绩效评估！,销售目标,今年营业额,销售额6000万,销售额8000万,目标解析一：找到影响销售目标设定的因素,内部因素,外部因素,生产和交付能力,市场竞争形势,市场需求形势,原材料市场变化,业绩压力,运营成本压力,资金压力,考核目标的最终确定,理想目标,销售额4000万,力争目标,实际销售额,销售额6000万,销售额8个亿,最终公布的考核目标应该以哪个目标为准？,内控目标,最终的目标往往在力争与理想之间取得平衡,基于公司长期的战略规划（快乐）和目前面临的最大压力（痛苦）来制定关键性目标并分清主次。,解析二：确定关键性目标和主次顺序,目标实施的最大方法,-解放自己,-激励下属,-培养下属,目录,第一讲 销售理念提升的概念第二讲 销售理念转变第三讲 销售目标转换为订单的方案第四讲 销售理念的实施,销售目标转换为订单的方案,按销售区域分解,按行业或细分市场分解,1,2,总目标,按销售区域分解,按产品线分解,按行业或细分市场分解,1,2,3,按销售区域分解,第一步：总体目标分解第1次分解的三个主要维度,区域,行业,产品线,第1次分解责任人：销售总监,第二步：总体目标分解第2次分解的两个主要维度,区域目标,按时间分解,按指标类别分解,1,2,第2次分解责任人：区域经理,案例分析：目标设定情景练习,区域经理老张在每次制定完销售计划之后都会与下属就计划进行讨论，这次也不列外。但是当他把计划发给新销售人员小王时，小王顿时面露难色，说：马经理，这个指标我不可能完成，太高了。而老马认为这个指标是可以完成的，您认为老马应该怎样说服小王接受这个指标？,第三步：总体目标分解第3次分解的三个主要维度,个人目标,按项目分解,按客户分解,1,2,按指标类别分解,3,销售计划的总体框架,市场环境分析,销售目标设定,销售策略制定,销售计划控制,1,2,3,4,第一步：总体目标分解第1次分解的三个主要维度,销售目标转换为订单的方案,按销售区域分解,按行业或细分市场分解,1,2,1、市场细分的作用,发现有潜力的空白市场并进行定位,准确把握不同细分市场中的差异化需求,针对不同的细分市场采取不同的产品和销售策略,市场细分,按行业或细分市场分解,2、确定目标市场的优先次序,高,现阶段主要目标消费群,企业竞争力,强,低,弱,市场吸引力,业务选择及定位,市场1,市场2,市场3,市场4,市场5,市场6,市场7,目录,第一讲 销售理念提升的概念第二讲 销售理念转变第三讲 销售目标转换为订单的方案第四讲 销售理念的实施,把销售当事业的两大原则,善于建立广泛的人脉关系,善于整合内外部资源,没有培训的销售人员是什么？,杀手,炮灰,个人关系提升到组织关系,个人关系,组织关系,纵深防御从个人关系过渡到组织关系,客户采购、财务、技术、使用部门。,客户采购经理,机头（拳头）机尾（防火墙）,机翼（销量产品）,机翼（形象产品）,机头产品,主导产品：高价创造利润,右翼产品,销量产品：低价走量,左翼产品,形象产品：创形象,机尾产品,防火墙产品，低价阻击对手,产品组合决策,我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？,项目信息-原料,订单-成品,中标率,需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率,销售人员胜任素质模型,容易培训,难以培训,销售人员内在的个性与动机无法改变，只能识别,团队成员执行力的三个衡量标准,-信守承诺-结果导向-永不放弃,职业生命周期理论,适应期,成长期,辉煌期,衰退期,激励（motivation）的定义：是指影响人们的内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为的活动或过程。激励的本质就是激发人的动机的过程。,激励的定义,激励=激+励,（怀才不遇）,（春风得意）,（平庸一生）,（贵人相助）,智商、情商与成功的关系,勇的两层含义,勇于承担责任.,身先士卒，勇冠三军,创新无极限！只要敢想，没有什么不可能，立即跳出思维的框框吧。如果你正处于一个上升的朝阳行业，那么尝试去寻找更有效的解决方案：更招消费者喜爱、更简洁的商业模式。-斯蒂夫乔布斯,大家还有什么问题吗?,