业务员的工作权责与目标.ppt
业务员工作权责与目标,讲师：秦正东,课程内容,权利工作职掌基本责任工作责任（向谁汇报，对谁负责）目标（要去往何处）,？,为什么选择了业务员？业务工作.？,拥有业务生涯的人,人际交往能力；自我推销能力；学会站在他人立场看问题；保有开放与活跃的心态；一个非常好的基础与开端；,权利,我们有权利吗？别忘了你是人有怎样的权利？工资、奖金、福利（医疗、养老保险、带薪假等）、晋升、工作教导、培训,权利,如何知道？员工手册、询问主管、留意规章制度、请教同事、向负责人事人员请教、统一企业月刊,权利,为什么要知道？至少要知道“自己卖了多少钱？”维护自己的正当权益 明白努力的方向 避免误会,权利,你为什么不知道？懂得维护自己权利，才更懂得自己的责任 公平理论 一个怯懦的业务员不是一个好的业务员 业务员的豪气与霸气,公司规定士多业务员的职掌,承接营业所赋予的业绩目标，铺市率目标，并努力完成.（业务员的天职）严格执行货款回收规定，确保100%的回收率.以最快、最短的时间（两星期以内），将新上市的产品攻入所有有效点.努力开拓区域内所有有效点，努力达到100%的铺货率.（3A策略）,公司规定士多业务员的职掌,依照路线管理，及时拜访客户，做客户的销售顾问，建立良好客情.产品生动化，冰冻化（依照陈列手册的执行），旺点以专卖为目标.POP、冰箱贴之张贴与维护.（有效张贴位置）各类报表准时填写上交（客户卡、日报、周报、月报等）.,业务员的基本责任,业务员最基本的责任是对客户的责任1、产品知识,业务员必须掌握所有产品的最新资料,包括：产品系列、包装系列、价格政策、促销活动、产品保质期、各产品/包装对客户的益处（USP）,业务员的基本责任,2、销售技巧:了解客户的经营环境为他们的环境中营销何种产品/包装提供建议；向客户指出或提醒特殊事件（如运动会），节日高峰，天气影响，近期可能的涨价等；把握机会，提出有关生动化，特殊的展示，促销等建议；,业务员的基本责任,用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告和设备，必要时更换；留意所有现行的广告宣传和公司促销活动，促使客户了解其中内容；（教会客户宣传活动）在建议订货时，注意客户的客观条件限制，如库存面积等。（知醉便利店老板的心理）,业务员的基本责任,3、为客户服务:经常注意客户的需求和问题 他们的询问、他们的投诉、他们的疑问、缺乏了解和经验 注意:你答应或准备的事情就要做到，并告诉发展结果；任何时候都要守时,业务员的基本责任,4、处理投诉：很多时候客户只是希望倾诉，并不代表要得到赔偿；嫌货人才是买货人5、客户的期望:对于我们的客户，你代表统一公司，客户从你那里希望得到：对于问题正确的回答；对于产品或服务的要求迅速地关注；商业忠告和建议；,业务员的基本责任,5、客户的期望：真心关心他们的生意；服务的可靠性与连贯性；业务上的真诚与信誉。客户对于公司及其产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行、举止的观察及感受。我们必须给每一个客户建立一个良好的形象,为什么对客户的责任 成为我们基本责任,将产品卖给客户不算卖出去，能让消费者接受才算是真正的销售利乐公司是做什么的？帮助客户成功，同时成功自己,为什么会有责任？,我们的工作不过是层层相扣中的一环，我们的责任来源于工作的延续性：这决定你的工作需要向谁汇报、怎样汇报；你的行为需要对谁负责、如何负责。,向谁汇报（怎样汇报）,原则：1、不要跨级别进行；-你的直接主管是最可设身处地为你出谋划策的人-县官不如现管（1000还是2000吨棕油）,向谁汇报（怎样汇报）,原则：2、你的工作是为了别人去继续的；-不要只做自己才看得懂的报表 一份给总经理的报告：费用表-你的报表是市场信息的收集基础 别放弃你自我表现与锻炼的机会,向谁汇报（怎样汇报）,原则：3、将自己变成信息源，提升报表的价值；由积累而迈向成功的第一步-美丽的蝴蝶来自于丑陋的毛毛虫 我的一份周报表：提出问题与解决方案 优秀&不合格报表的差距,向谁汇报（怎样汇报）,泥瓦匠与建筑师的故事记住：优秀的建筑师在开始时也是泥瓦匠；我想讲的是：（责任）不要为完成报表而填充报表 否则你也不过是一个垃圾制造者,对谁负责,对主管负责（公司）对客户负责（市场）对自己负责（未来）,负责是一种放心,对主管负责让主管放心（信任）,自我的责任心，驱使把主管交待的工作做好 主管放心：敢于放手让你去做；个人经验与能力俱增 主管更放心：更多责任与权力下放 个人经验与能力继续积累 自我成功,成 功 之 路,对主管负责让主管放心（信任）,观念分享：把工作做完与把工作做好 责任感与使命感 为什么升他？,对客户负责客户需要的放心（信赖）,观念分享：诚信是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任；做大你的客户才能做大你自己。自掏腰包的业务员,对自己负责自我需要的放心（信心）,自我实现 自尊 社交 安全 生理（衣食住行）马斯洛的需求理论与自我成功,观念分享：为自己而工作，为自己而学习。,目标，去往何处成为TOP GUN,1、自信：来自于对业绩的把握2、敬业：投入现在，注重积累3、热爱产品：充满信心去推销4、从奴隶到将军：把握机遇，决胜未来 机遇从来青睐有准备的人。,业务心得分享,1、大声介绍自己（业务工作其实是在推销自己）2、告诉客户固定拜访时间，留下联系电话3、充满自信，（虚拟成功）将信心传达给客户4、热忱与诚实的推销：教到客户鹦鹉学舌（USP）5、永远不要诋毁竞品及其他同业,业务心得分享,6、找出产品优于竞品的部分加强推销7、尝试站在客户的立场设问自己8、提供给客户于他有价值的信息9、让客户产生优越感：你是我的重要客户10、享受与客户的每一次见面：带给客户阳光,结论-用“心”担当,一个人的行为品质=态度 知识 技能（愿否）（懂否）（能否）态度改变 行为改变 命运改变,
