打造你的赚钱机器创业必读ppt.ppt

程明友,打造你的赚钱机器,目 录,第一部分：一二三成功魔式第二部分：克亚营销导图 第三部分：成交动力学 第四部分：三大利润支点第五部分：三大利润魔术第六部分：零成本倍增你的利润第七部分：销售流程的设计与优化第八部分：提速你的赚钱机器第九部分：世界上最简单的赚钱机器第十部分：克亚营销铁律,第一部分：一二三成功魔式,一个前提二项定律三大策略,一个前提:你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功,在我的梦想中，我希望“赚钱为生活服务”，所以我不寄望所有的人都能成为我的客户，当然那也不可能。,当你不敢提供零风险承诺的时候，你的营销就不可能有一个指数级的突破，同时如果你从未购买过高价值的产品和服务，那你也别奢望能够卖掉它们。如果在你的生活中，你只想购买最便宜、最经济、最实惠的产品，那么你就别指望卖出高价值的产品，因为你没有心理准备，你对整个高价值人群的购买需求、流程和习惯不了解。,如果你想成为营销天才，那你必须100%从对方的角度去思考”。也就是说，只有当你成为一个天才的客户时，你才能成为一个天才的营销人。,二项定律,第一，你只能从成功走向成功！你生命的目的不是补足你的弱点，你生命的目的是弘扬自己的优点!你人生的哲学是要打造成功，复制成功，放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认自己的不足，想办法和别人合作，凹凸互补，共同成功。记住！你只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上，而不是在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会，你的机会来自于你现有的成功。,第二，你已经成功！,每一个人都已经成功了，只是成功的深度、角度、领域不同而已。,你人生的目的是幸福，你需要找到一个幸福的捷径。,杠杆借力，其中支点一头的力便是你现有的成功,三大策略,第一，你必须聚焦,有一个事实，我以前跟很多人一样，受了很多成功学的毒害，觉得“只要你努力，只要你是个好人你就能成功”。错！有多少哭泣的好人哪，有多少悲惨的好人哪，非常多所以光做好人、光努力是没有用的。,当你的精力只聚焦在一个有限的领域内，你才会不断地发现秘诀，你才能看到周围人看不见的东西！,第二，你必须使用杠杆借力永远不要认为创业是一个人的事，所有人都将是你的竞争对手，所有人都希望从你那“抢一把米”，这是错误的！这个世界上有很多人都希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们“帮助我，其实就是帮助你自己”，这并不矛盾。当你有了这种思维模式，你才能“杠杆借力”。,第三，你必须测试你所做的一切，都是在现有成功的基础上进行测试，保守的测试，这样你的风险就非常小。并且测试后的成功可以复制，倍增你的财富。,成交抓潜追销别人的鱼塘和自己的鱼塘前端营销和后端营销商业模式系统化,第二部分：克亚营销导图,别人的鱼塘,抓潜,成交,追销,自己的鱼塘,系统化,市场进入,商业模式,市场推出,成交：你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基础，所以你必须学会“怎样成交”。,抓潜：什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。“抓潜”是为成交做铺垫，做基础，成交之前你必须先有潜在的客户。也许你用信成交，也许你用电话成交，也许你面对面成交，但是在成交之前，你必须得有自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。所以为了抓住潜在客户，你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。很简单，因为你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高1 0倍20倍所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。,追销有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，那么你就白白的把钱丢进了水里。没有追销，你的成功是有限的，而且追销比“抓潜”、“成交”的成本要低很多。,追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。,你要形成“自己的“鱼塘”，“自己的“鱼塘”就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。每一次购买，你都有零风险承诺；每一次购买，他都更接近自己的梦想；每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。,别人的鱼塘和自己的鱼塘,这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘”，等有了“自己的“鱼塘”，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。,前端营销和后端营销在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。,在一个正常的业务流程中，你的90%甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就把90%的利润白白地扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。我刚才跟你阐述的“前端营销”、“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”你需要“抓潜”，你需要到别人“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交”机制里进行。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”，你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度看营销。,要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。,你要不停地帮助你的潜在客户，不管你有1 00人还是1 0000人，随着他们对你的信任的加深，到一定时机，只要你给他们一个成交主张，就有一部分人成交，给他一次就有一部分成交，这样“成交”就非常轻松。在这个过程中，信任是成交的“第一货币”，没有信任绝对不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成1 00”，这是你整个营销过程所必须解决的问题。没有信任，就没有成交，而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会，就有一部分人成交，同时新的“抓潜”继续在循环进行，这就是你的营销，非常的简单。,如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。,如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。,你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。,“你需要100%的站到对方的角度去思考”。,商业模式,当你进入一个市场时，你需要寻找到一个最有利的商业模式，这个商业模式必须用杠杆借力的原理，利用杠杆组合来完成。如何利用杠杆借力：你需要把“1 00%站到对方的角度去思考”的理论，应用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要实现什么样的梦想”。只要你比任何人都更能帮助你的合作伙伴实现梦想，那他们就会心甘情愿地与你合作，这样他们就形成一个价值链，为你传递价值。同时因为有你的合作，他得到的利润会更多，所以他愿意跟你合作，这里会涉及到“怎么利用杠杆组合的技术去设计你的商业模式”，当然最终还是要成交，如果不成交，一切都是白费。,你需要创建一个系统，不断地为已经成交的客户，或者是潜在客户提供价值。这个系统要么是技术的平台，要么是一套操作的规定和模式。也许你可以训练几个秘书，让他们的工作自动化，给他们一个行动的指南他们就去做，每次都做得全自动，这样你就大大的降低了误差率，你的杠杆组合所得到的效果，就会得到放大和巩固，所以你需要有一个系统化的策略。如果你的公司做的足够大，你的现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户，那这些就会是你最值钱的资产，等这些都稳定下来，你的整个系统就比较完善了。,系统化,成交主张十大成交激素,第三部分：成交动力学,第三部分：成交动力学,很多人的成交主张是这么的愚蠢，当然可能没有这么极端，但是基本上这样的，所以如果我要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断地强化，不断地美化，一直让它变到无懈可击，无法拒绝只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得容易，所以成交动力学是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张，变得无懈可击、无法抗拒”。,成交主张,如果成交也能够使用“二八原则”，那么20%最关键、最关键的因素在哪里？是什么促成成交？,你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。所以你需要把自己的“点式的思考”，变成“直线的思考”。你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的利益”，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。,第三部分：成交动力学：十大成交激素,第一点，产品或者服务一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知 道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。这些背景知识，客户不知道，但你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。“客户认识的加深，是价值提高的基础”在这里，还需要强调的是“结果”。就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。这个世界，只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。,第二点，独特,所以打造“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。一、必须独特。二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。三，用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。我刚才已经强调了语言的重要性，你有再好的优点但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？客户必须通过你的语言和文字才能感受到你的优点，但你表达不出来，没用。所以要具备“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。,独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。,零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的市场，向你的潜在客户，非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。当你给出零风险承诺的时候，相当于你对客户说，“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把他所有的顾虑打消了。零风险承诺对不同的行业是不一样的，零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。,第三点，零风险承诺,面对竞争对手的竞争和客户的抗拒：应该提供双倍的零风险承诺：如果三个月不成功，我退你800块！”同时可以加上你的附加条件，督促顾客去成交，去使用你的产品和服务。当你提供这么丰厚的零风险承诺的时候，你有权要求对方去做最基本的尝试。虽然不能要求对方太多，但是最起码的要求得有，否则你的零风险承诺没有意义。通过“起码的要求”，就把非潜在客户给排除了。所以你做的承诺也一样，只要对方要求退款，你必须100%的退钱，你提供的无条件承诺必须要实现，但是对方要先交钱，这样做的目的不是为了“卡”这些人，目的是把那些不符合条件的人“删除”。当你给出这么慷慨的承诺，你需要他也做出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定得绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。即使客户要求退货，他觉得这个东西对他没有价值，也没关系。就像“海浪”一样，也许那个人超前了，他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一日，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。,第二，不满意100%退款，我们支付邮费。,第三，不满意多少天内100%退款，我们支付邮费，你不需要 回答任何问题。这个承诺更强烈。,第四，不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友“你什么时候退？”“不满意，立刻、无条件、1 00%退款”，这就显 得更加坚决。,零风险承诺的七个不同的版本,第一，不满意退款，只收xx%的手续费或邮费。有一个问题，什么叫不满意？,第六，即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品 就是说，即使最后你要求退款，你不但可以1 00%拿回钱，而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有这样的零风险承诺（比零风险承诺更好的零风险）,第七，,零风险承诺的七个不同的版本,第五，如果你在XXX天内得不到XXX结果，我们立刻、无 条件、100%退款。,“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取 行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。,你要知道，客户只担心价值，他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能 降低自己的成本，这很重要！不管你卖什么，教育本身就是有价值的零风险承诺是成交的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说，“反正我有零风险，你就买吧”。,赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，产生结果。,第四，赠品,赠品设计注意事项：1、赠品要有“相关性”。你要理解，别人是对你的产品感兴趣，你需要在 这个基础上去设计你的赠品2、即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值：为什 么它很关键？它能帮别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？a、当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了1 0倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！b、塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1 000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。3、不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样作用会更大4、你卖不掉的东西不要送,你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈格。为什么?因为你卖的是价值，价格只是一 种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如我的标题说“三万块钱三天的培训”，我想在座的现在没有一个人会在这里，因为我没有 说清楚“能帮你做什么”还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释。因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问，一一的解答。所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差，那他可能就不会去购买了。,第五，价格,第六，支付条款(“支付条款”是影响你成交主张的吸引点),一、一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会“扼杀”你成交的机会。我让你们到现场来交款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任。你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别 人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提供多次付款？其实就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。,三、分期付款，就是你先获益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素：第一、你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。第二、可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品或服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。,二、货到付款当然你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了，你的成交主张的吸引力也更高。,四、边受益边付款。我可以卖你一套1 0万元的产品，旦我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过 来；第三个月赚钱了再打一万元所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是边受益边付钱。这跟租房子的感觉 有点像。先受益后付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经得到了想要的结果。这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！,什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“NO”更容易，那你的成交就轻松了。成交动力学就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西听起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂 得组合运用的时候，它的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何式的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价格很高，你可以采用分期付款的方式，这样价格就不显得“高”了。我在美国曾经做过试验，卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成1 0个月的时候，成交率急速上升，虽然什么都没变，就是把1 0万元分解成1 0个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。,第七，送货条款,一、现场提货那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。二、xx天内送货上门如果说xx天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没法现场提货，这时你可以说我用特快专递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力又增加了。,当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发 货方式”影响你成交主张的吸引力。,三、分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果是这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时 间你就可以收到货这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑虑。所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在 等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成交率就会增加，所以送货条款很重要！,每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。“我上课只能接受固定的名额”，为什么？因为我希望能帮助到每一个人，我要去剖析每个人的营销，这需要很长的时间，所以我不能接受很多人。稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不 是每个人都能进来，我有一定的数量限制”。,第八，稀缺性,第九，紧迫感,比如培训，我可能在15号就停止招生，如果你在15号之后，再打电话过来，“对不起，我们无法帮你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，我只能卖100套，因为我想在第一个阶段用低价的方法先做测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库有一万人，所以当我给一万个人发信时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人中可能有超过100人想报名，当然这里 面也又有“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺性”造就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感，否则你是很难成交的。人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。,紧迫感是什么？是时间有限。,你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。一、对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。二、你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你 可以有自私的原因。如果你看我的信，你就知道我解释了很多“为什么”：为什么我不做英语培训改做营销培训了？为什么我要把所有的秘诀教给你？因为教营销我可以更轻松、更快速地赚钱。如果我能帮给“更轻松、更快速”地赚钱，你也不在乎我的自私目的。但是如果我不说，反而不真实。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因为什么为什么为什么。,第十，解释原因,成交率客户终生价值抓潜数量,第四部分：三大利润支点,提高利润的方法一定有无穷多种吧？只有三种，三个支点。那就是：“成交率“、”客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，没有别的。在每一类里应该有非常多的方法吧？也只有三种，这三种就是：“优化”、“倍增”和“续值”，所以只有九种组合可以倍增你的利润。,什么叫成交率？其实很简单，就是你成交了多少客户。成交率的计算方法：第一、以时段为单位进行分析。也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会莫名其妙的降低，只有当你把它分解成时段的时候，你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事，让你的成交率会发生变化。然后，第二、以“鱼塘”和子“鱼塘”来计算你的成交率。比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是新闻频道做，或者文章里面做一个链接，来的质量都不一样。所以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面？哪一个网站？将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一个优先的顺序。第三，以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费的公开课，另外一个是免费的咨询；最后这三种方式都有成交，但比率可能不一样，所以你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”怎么样。,成交率,这是一个非常重要的概念。就是说，在“后端营销”中你还能卖给你的客户多少东西。第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。但如果你有第2、3次，甚至多次成交的时候，你后面的追销成本几乎是零。我把营销分为“前端”和“后端”，这是两个不同的阶段，“前端”应该是花钱的地方，“后端”则是收获的地方。,很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱，”这种想法是错误的！因为你太短视，你没有看到客户的“后端价值”，所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。这意味着你在后端可以赚更多的钱。,客户终生价值,一、其实很简单，客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，这样加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有这一个数字，你根本不可能成功，所以这个数字非常重要！如果你不知道这个数字，你会失去很多机会。设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买机率增加一倍，购买的年数增加一倍，这样他的终身价值就提高了8倍，但是，你能利用这个杠杆去撬动这个世界和选择这个世界的机会可能增加了80倍！不可思议啊！你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴分享，如果是1 00%分享，没有人不愿意做，不是吗？所以我有一个很重要的营销策略，就是“怎么打造你的后端”。等你打造好了你的后端，你所有的营销技术，都可以快速地放大。,客户终身价值的计算方法：,二、以销售额为计算单元，就是平均销售额乘上每年的交易次数再乘上利润三、也可以用边际利润计算，边际利润是什么呢？去掉你的产品或者服务的成本，去掉你的营销抓潜的成本，剩下的那部分。即你额外增加的利润。但我通常就用销售额来计算，这样更容易。四、以时段为计算单元，就是这个时段进来的潜在客户，他的客户终身价值很大，另外一个时段却不够大，那你就要思考：是不是这个时段你投放的广告有问题？还是你用的“鱼塘”不一样？或者是你的免费赠品不一样？你可五、以按客户的来源做“终身价值”计算：什么时段来的，终身价值怎么样？什么“鱼塘”来的，终身价值怎么样？不同的合作伙伴推荐来的人，终身价值也不一样。行业、地区等各种因素，具体原因是什么，只有测试才知道。六、以特定成交手段为计算单元。两个销售能力不同的人，一个人会销售，一个不会销售，这两个人的客户，哪一个的“终身价值”会大些？,客户终身价值的计算方法：,“抓潜数量”就是你潜在客户的数量。为什么我命名为“抓潜”，就是你需要“抓”到潜在客户。有多少人会在第一次看到产品就决定购买的？很少！但是又有多少人，在经过一次又一次的教育后，才慢慢地做出决定？很多！“抓潜”应该是这样的：像波浪一样不停地向前推进。但是如果你没有“抓住”那些潜在客户的名字、电子邮箱等信息时，你就无法让他们进入你的数据库，你也无法“推动”他们。所以你需要有自己的“抓潜”体系。这么多的潜在客户，他们的层次不一样，对你产品的理解、需求和信任都不一样，他们接近成交的距离也不一样，但是只要你有他们的名单，你就可以不断地为他们提供价值，你就有机会去“成交”他们。如果你有客户名单，你就可以向他们发邮件，每次发就有一定的响应率。你可以计算出每一次的成交率。你也可以邀请潜在客户来参加几周年的校庆，像我帮他们培训学校做的汇报演出一样，只要邀请就会有一定的人来，然后你可以在现场成交，或后续追销，非常重要！,抓潜数量,需要强调一下，为什么我要以这样的顺序，成交率第一，客户终身价值第二，抓潜第三呢？理论根据：你的第一任务是提高“成交率”，进来足够多的客户，你必须有一定的成交比例，如果没有“成交率”，那你99%的营销活动都是浪费，所以这是你的第一支点。假如说你的成交率从1 0%提高到5 0%，当你再提高“客户终身价值”的时候，就会有一个巨大的杠杆组合作用。设想一下，它们是相乘的关系，提高了5 0%的成交率，客户的价值就从1 000提高到5 000，这是一个放大作用，所以只有当你把“成交率”提高到一定水平时，你后端的“客户终身价值”才有意义，才能发挥更大的作用。然后你再想办法放大你的前端，让“抓潜数量”增加。为什么？因为你有成交率的保证，进来1 00个，你能搞定5 0个，然后再放大1 0倍的“客户终身价值”，这样所有的东西都是相乘的关系。如果你颠倒了这个顺序，那全都是浪费。所以你现在的问题，是要快速打造你的“后端”，等你的后端打造好了，再去放大前端，就比较容易了。,优 化倍 增续 值,第五部分：三大利润魔术,优化是什么？比如，这个事情你已经在做了（你已经在抓潜，你已经在成交），但是同样的劳动，同样的付出，可能会产生出不同的结果。比如，你的网站已经有流量了，但是我帮你改变一个标题，可能就会让咨询电话的数量增加2-3倍。比如，你的文字链接广告已经挂在别的网站上，但我通过改变那个文字链接的标题，可能就让你的“点击量”增加两倍本来你的成交主张没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20%，这就叫“优化”。还有，你有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30%，但现在你换了时间，半个月内去追销，成功率就变成5 0%，这也是“优化”。在你的客户购买了1 000元的产品之后，你想追销他两万块钱的东西，结果成交率只有5%，现在你换种方法，去追销他五千块钱的东西，结果成交率是5 0%，这就叫“优化”。如果你不知道哪一种追销方法是最好的，那测试会给你答案。,优 化,“倍增”什么概念？比如，你的“成交”是通过公开课进行的，效果非常好，但是你以前你只是在上海做，外地没有，现在你通过某种关系把这个“成交”模式移到了北京，结果效率更高。所以这是“倍增”，就是你从一个地区放大到另一个地区的做法。也许你以前一直做报纸广告，“抓潜”效果很好，现在你完全可以换种形式，把报纸的广告移植到网络上，你也可以把网络的广告应用到公开课上，都可以!这也是“倍增”的方式。,倍 增,什么叫“续值”呢？你营销的每一个步骤都会产生一个资产，这个资产很可能你只使用了一次，使用了一段时间而已，但是这个资产的时限很长，应用范围也很广，可能不止是对你有用，对别人也有用。,续 值,从企业内部来讲，你有很多续值的机会，但是你顺序来做：优化倍增续值。为什么是这三个顺序？因为没有“优化”，你的“倍增”是没有用的，因为你所复制的都不是最优化的东西。比如你在深圳的成交率只有1 0%，那你移植到广州也是一种“浪费”。当你把成交率优化好之后，你再搬到别处去，你的成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。所以，如果说三大利润支点解决了你的企业“从哪里下手，从哪里切入”的问题，那么三大利润魔术则让你明确了“做什么，怎么做”的问题。,第六部分：零成本倍增你的利润,提高成交率提高客户终生价值提高抓潜的数量和质量,如果你的成交率很低，那你的其它努力的效率将大大降低，所以你倍增利润的第一步是“提高成交率”。“鱼塘”合作有三种模式。一是购买。比如你购买媒体的广告空间，买它的版面，买它的链接等。二是合作。就是杠杆借力。采用分成或者其它的方式，这会大大地降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方“鱼塘”的质量。三是免费。现在有很多免费的机会，比如“内容的合作”，像论坛、博客，很多都有免费的流量。尽管跟“鱼塘”合作有很多手段，但方向基本只有三类：购买、合作、免费。但是大部分时间，你可能需要花钱购买，所以我希望在你花钱之前，你已经把“成交率”优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱，那对你来说，花钱就不是一个成本，反而是一种利润。另外你需要在“后端”打造好你客户的终身价值，然后，你才可以在“前端”更加大胆地花钱，你可以把所有的利润设计到“后端”去，这样你整个的“赚钱机器”就会加速循环。,第一节：提高成交率,“提高成交率”的秘诀中，有一些和十大成交激素是重叠的，这不奇怪，因为它们是相关的。（1）塑造价值（2）零风险承诺（3）超级赠品（4）强化稀缺性和紧迫感（5）解释原因（6）降低门槛（7）优化销售流程（8）跟踪客户、不断提供价值（9）测试,“塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更 加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一 种结果，非常重要！,“帮你提高英语”是一种说法，“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。当你说：“让你在30分钟之内，掌握20%你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要冥思苦想，随时随地脱口而出”。这就是具体的结果，你必须要具体。你不要说“我将给你一个好的产品，你会很快乐”，不是“很快乐”，是“你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢”，所以要学会具体表达。,（1）塑造价值,塑造价值三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的 产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果！第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果；如果你比竞争对手快，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结 果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。第三，更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要“安全”。只要沿着这三个思路去思考，你就能够把价值塑造的更好!假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的），那你需要解释“为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果？”你需要解释明白，“使用这种产品不能单纯追求快速，快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听，因为我们都是人，人性要求“速度”，人都不希望付出更多地努力，所以每当有违背人性或人们常识的事发生时，你就需要解释。,什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。,不管你做什么行业，你都必须解释你的价值！如果你是做餐馆的，那你需要告诉客户，“为什么你的麦是专门从XX地方选来的？为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉？为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条？”这些“为什么”，你需要解释。你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心目中的价值就提升了，所以有很多塑造价值的方法。你要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你有喜怒哀乐的。“你为什么要做现在的事？为什么在困难的时候你不放弃？”所有的这些细节，都会增加客户对你产品和服务的认识。你看我的信，我可能说“自己是SB”，但没有关系，因为这反而让人觉得你真实，人们需要认识真实的你，而不是躲在背后的人。我希望在客户的心目中，我是一个真实的人，是和他们一样的人。你越和他们相似，他们越能认同你，所以你必须展示你的个性，你的优点，你的缺点，没有关系。,关于“塑造价值”，你先知道最基本方法，然后去用，另外你应该站在“客户的角度”思考：为什么我要跟你买？跟你买有什么优势？记住，任何时候，你卖一种产品，客户除了跟你买，他们始终有另外三种不同的选择。第一种选择，什么都不做。没必要，干嘛要做这个事情？什么都不做是他的选择，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里？为什么？第二种选择，他自己去做。他可以自学英语，可以自己去做任何别的东西但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回