项目售前技能提升.ppt
,公司团队内训项目售前技巧篇,售前-商战的先锋部队,售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事而是大家共同朝着一个目标前进的过程!,目录 CONTENTS,技能一：售前分析能力,技能二：拜访前期准备,技能三：结构化你的知识,技能四：公司介绍必备技巧,技能五：售前调研必备技能,技能六：解决方案绝杀,技能七：做好产品演示,技能八：灵活应变现场技术答疑,技能九：如何接待客户公司考察,技能十：安排好公司典型客户参观,目录 CONTENTS,1、售前分析能力,什么可以决定客户会选择你？,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,产品服务,价格,把握需求,行业口碑,顾问能力,什么是最关键的影响？,思考每次行动的目标并验证结果,学会用管理思维考虑问题,2、拜访前期准备,不打无准备之战,Are you Ready？,3、结构化你的知识,结构化你的知识,互动-结构化你对公司的认识,公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手,1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况,4、公司介绍必备技巧,业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例,公司介绍的“三到”,卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触,初次介绍的密码,讲故事 讲特色 讲文化,陪同介绍的“三讲”,公司介绍常见失误,定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理 太短？太长？素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意,公司介绍常见误区,我们是第一 最优秀 VS 最合适？材料不更新 2009版 VS 2011年一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案,5、售前调研必备技能,调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？,5、售前调研必备技能,售前调研与售后调研的区别,目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小,目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动 有经验 风险较大,售前调研的收获,让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。,方物产品需求调研,1、服务器虚拟化服务器配置：CPU（型号、主频、内核）、内存、硬盘（有无SSD）、网卡、HBA、运行业务系统；应用业务系统：客户虚拟上准备运行的所有业务系统对服务器资源占用开销情况（CPU、内存、存储）；存储资源配置：服务器本地存储、网络存储NAS或SAN；网络拓扑结构：内外网结构及应用访问方式；2、云桌面桌面数量：满足多少云桌面需求；服务器：CPU（型号、主频、内核）、内存、硬盘（有无SSD）、网卡、HBA桌面应用：主要用于什么办公或教学应用场景及运行软件；存储资源配置：服务器本地存储、网络存储NAS或SAN；网络拓扑结构：内外网结构及应用访问方式；,方物服务器虚拟信息采集表,注：如有存储设备请同样注明存储类型SAN、NAS容量等参数，请提供现网络拓扑结构。,6、解决方案绝杀,6、解决方案绝杀,案例（一）某学校现拟建依托云计算虚拟化技术数字化校园数据中心，想利用现有服务器硬件资源设备完成建设减少投入成本。同时计划建设80点公共教学云桌面。,6、解决方案绝杀,案例（二）某企业计划建设50点办公云桌面。请问我们应该如何设计规划。,方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析,6、解决方案绝杀,解决方案该什么时候出招,售前不要轻易提交解决方案,厚方案瘦身法,绝招：做PPT方案！,如何做好解决方案,1,2,3,打一个电话,写一个提纲,找一个模板,做好解决方案的包装,包装！门面不可忽略,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋,我们当中有70%的人是视觉思维型的动物视觉化的PPT至少可以带来3个好处：1、便于理解。2、放松身心3、容易记忆,仔细核对解决方案,检查！假如你能像看右边那么认真,替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念,讲个好故事！,做好产品演示,搞清楚产品演示的目标,回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”,确定你的目标,适应产品演示的场合,公共场合,客户会议室,公司会议室,公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？,分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲,听众背景 听众立场 兴奋点和兴趣点,分析你的听众,邀请项目关键决策人参加,老板？决策者？管理层?USER?,如果你准备好了。,做好产品演示的准备工作,细节决定成败,1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）,产品演示素材内容的准备,寻找合适的材料,选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料,做好产品演示的演讲底稿,写下完整演讲词,把你说的写下来把你写的背下来按你的理解去讲,演讲小技巧,控制紧张情绪,生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适心理诱导法：回想喜悦，预演成功自我解脱法：放开自我，身心投入超量准备法：准备充分，大量演练,演讲的开场白设计,伤不起的第一印象,好的开始-开场,常见步骤：简短的自我介绍 课堂规则，调动参与的气氛 简述大纲，引起兴趣 简述课程目标，明确学习方向 简述课程收益，抛出利益点,培训师的语言,简洁、明快、通俗、有节奏感 多用积极美好的字眼 严谨，逻辑严密,培训师的声音,1）语调2）重音3）停顿4）语速,如何眼神接触交流,目光接触3-5秒 照顾到所有的人 不要形成规律 自然,肢体语言,手势 面部表情 步伐 肢体动作 其它令人分心的小动作,问题的功用,使沉默的人发言带动经验分享提出尚未讨论的要点提醒注意资料的来源评估一项看法的凝聚防止一些人垄断发言引导结束某一项议题的讨论,摇头短暂闭眼揉鼻子或鼻梁摘下眼镜频繁喝水腿抖动打哈欠,伸懒腰局部小按摩手下垂并晃动与同桌小聊两句凝视一点不动无目的地翻阅资料频繁看表,注意观察消极学员,处理消极学员,学员走神？,课堂私语？,课堂混乱？,有意抬杠？,恶意挑衅？,遭遇高手？,学员睡觉？,停顿、沉默、重复、异声,冷静回应、建立同盟,提供机会、虚心请教,避免虎头蛇尾,总结你的主题思想激励行动，展望未来引经据典，总结发言跳出常规，不落俗套,灵活应变现场技术答疑,55,答问阶段小技巧,确定范围 将复杂的问题分成几块分别回答 确定自己回答真实可靠，直视那个向你提问的人，确认一遍问题 鼓励别人去回答 避免你的回答篇幅过长,信息不对称的博弈,技术交流-1,关于交流的经验1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，而不是提问者6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答,技术交流-2,问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题,技术交流-3,问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解,如何接待客户公司考察,细节决定成败,灯塔用户，市场攻关利器！,安排好公司典型客户参观,客户考察用户的目的？要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步“三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭,典型客户考察,准备好用户考察的资料,企业LOGO、企业愿景、定位、文化或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）企业信息化总体规划方案 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像）软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色）企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况,重复的事用心做，你就是专家,困难的事不怕做，你就是奥巴马,困难的事不怕做，你就是奥巴马,Thank you,
