导购基本功.docx

导购基本功：12个成交机会!6个促单方法！1句引流话术!1、顾客刚进店，导购少说话很多人认为，做导购，就是会说话。见到客户，一上来就在那喂瞰嘴瞰的介绍自己产品多好多好，却不知道，很多业绩都是毁于导购话多。顾客在进店后，喜欢一个人慢慢挑，慢慢选，话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时，导购尽量少说话，给顾客足够的“挑选时间”。比如：当顾客进店时，我们只说一句：你好，欢迎光临XXX,然后退到一边，无需尾随。在给顾客留出空间的同时，也加深了顾客对店铺的印象。2、人不跟顾客，心跟着顾客虽然人不用跟着顾客，但心要跟着顾客，随时注意顾客的动态，做好介绍产品的准备，以便顾客有购买“苗头”时，及时向顾客提供服务。这个时候，掌握时机就显得很重要，当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机：1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3、当顾客突然停下脚步时；4、当顾客的眼睛在搜寻时；5、当顾客与店员的眼光相碰时。这些反应，都是顾客看中商品，或者是有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢？1、当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；2、当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购买愿望，然后提供具体的服务。3、正确介绍商品卖点商品的卖点，是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢？挖掘产品卖点，我们一般从以下几个方面进行:1、产品材料卖点：比如夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；2、产品功能卖点：比如阔腿裤显腿瘦，就是很好地从功能上；3、产品设计卖点：比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等,针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好，用以满足不同的消费市场；4、产品背景卖点：比如买香奈儿的包包，并不是因为质量多好，更多是因为这个包包是“香奈儿”；5、产品价格卖点：比如折扣季节，商品适当的折扣，会让消费者毫不犹豫的剁手；4、揣摩顾客需求产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。揣摩顾客需求的4种方法：1、让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；2、让顾客触摸商品：当顾客更关心材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；3、让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；4、拿几件商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客；5、抓住促单成交的机会当顾客进过一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：1、顾客突然不再发问时；2、顾客话题集中在某个商品上时；3、顾客不讲话而若有所思时；4、顾客不断点头时；5、顾客开始注意价钱时；6、顾客开始询问购买数量时；7、顾客不断反复问同一问题时。当时机出现时，就用这4种方法促单：1、不要给顾客看新的商品；2、缩小顾客选择的范围；3、帮助顾客确定所喜欢的商品；4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。6、亲情送客当顾客购买完成之后，很多人就变得随意了，恰恰这个时候更应该认真对待。千万不要小看这一步，这个时候导致顾客反感，会让之前的工作功亏一簧，就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。