销商的日常管理维护.ppt
经销商的日常管理维护,经销商日常管理中的常见问题,区域经理在拜访新经销商时有很多话题可以谈，如：产品、市场、促销等等。拜访老经销商谈什么?区域经理:王老板最近生意咋样？经销商:哎呀，最近要么下大雨，要么刮大风，每天销售员比看车的还多，生意很不好呀!你们车价格又高又没有政策,其他车又降价了,这车没法卖，日子很难过呀!区域经理:是呀，赵总的销量还不如你呢！你家的小黄狗下崽了吗？哈哈 很多区域经理由于不知道拜访老经销商该干什么，常年神志不清，认为:拜访老经销商就是和经销商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是经销商销量下降，自己业绩下降，客情关系荡然无存。,3月份销售的一个现实是,一样的产品，一样的市场行情，不一样的业绩，我们需要的是：蛋糕只有这一块，关键是你能切去多少！四川批售：？；回款？重庆批售：？；回款？云南批售：？；回款？贵州批售：？；回款？,拒绝借口！,是该自我反省的时候了!,与经销商缔结良好的生意关系，同时为公司和经销商创造价值。上传下达，保持经销商与公司的良好沟通。处理经销商的抱怨、客户抱怨、作好服务。,区域经理日常维护的三大维护任务,区域经理如何圆满完成三大维护任务,区域经理如何协调好两个根本利益完全不同的两个主体(公司与经销商之间)的关系，让经销商尊重你、佩服你，是完成好三大维护任务的前提。,经销商不变的追求是利润！,经销商日常维护的基本原则,定期拜访，规律联系每次拜访都是商业谈判，不是走亲戚，谈判不是靠口才而是靠精心准备最好不要在饭点时拜访(除非有特别含意)也许这时经销商有商务活动（让你请客你也不划算）重视经销商的短期利益,经销商日常拜访流程,第一步：将你的经销商分类，合理分配你的时间。站在区域经理的角度对你的经销商进行分类 A、重点的经销商 B、游离的经销商 C、潜在的经销商,重要,不紧急,紧急,非重要,库存车处理,上网、聊天陪经销商办事,经销商谈判,市场规划学习提升,工作优先矩阵,第二步：拜访前先看市场,拜访经销商不是走亲戚而是生意谈判，谈判不是靠口才而是靠精心准备。我们走市场到底看什么？1、竞争对手近期在市场上有什么表现(产品、价格、服务、促销)，如何帮助经销商反击竞争对手；2、市场秩序是否混乱，如何帮助经销商稳定市场价格；3、经销商二级经销商销售回款情况，是否需要帮助经销商建立二网管理制度；4、本公司产品在市场上的表现如何？品种是否需要调整有哪些需要公司支持的；5、经销商在经销商服务方面有哪些没有做到位。,第三步：提前两天电话预约,提前两天电话约定，到达前2小时通知对方。经销商感觉你做事很有计划性，不是来找他喝酒的，是来帮助他做市场的，你们是合作的生意关系、伙伴关系。,效率提高！,第四步：经销商谈判,拜访老经销商该谈些什么呢？谈判的先后顺序怎么安排呢？最好第一步不要谈你看市场的情况，否则经销商心里觉得你在整他的黑材料。一、首先，上传下达。传达公司政策、理念，反馈上次拜访的问题，做到事事有回音。注意，不要作自己职权范围以外的许诺，有些问题需要书面沟通。这样经销商觉得你做事稳重、讲信誉、实在。经销商会信任和欣赏你。,二、经销商库存管理库存管理理念的宣导，经销商库存管理也需要6S。经销商库存管理：库龄分析先进先出库销比经销商安全库存量1.5本期销量,第四步：经销商谈判,三、经销商近期业绩分析 经销商也需要开经营检讨会，我们帮助经销商作了很多工作，但很多经销商并不知晓。商业领域不需要做事不留名的活雷锋，帮助经销商做完经营分析后，要让经销商觉得“这一切多亏有了你”的感恩心态。激发经销商对市场的激情，对未来的渴望。记住：这一切都需要用数据说话。例如：帮助你提高了多少销量，赚了多少钱，成功处理了多少售后问题，等等。,第四步：经销商谈判,怎样开好经销商的经营检讨会 首先，要得到经销商的同意。在首次做这项工作时也许会有些障碍，有的老板不愿意和别人谈论自己赚了多少钱的事。怎么办？张总，如果你方便的话，我想花你半个小时的时间，把近期工作向你作个汇报。下个月我想把你的销量再提高20%以上。你的最后一句话会打动很多经销商！打动了经销商，你就获得了很多表功的机会。其次，你需要在平时的工作中积累素材，不要埋没自己的功劳。最后，要准备好详细的材料（帮助你提高了多少销量，赚了多少钱，帮助你开发的多少二级经销商，做了多少同类竞品对比，开了几场市场研讨会，将来的市场会怎样？等等）。最好使用电脑或投影议。重要的数据资料打印好（经销商资料、对比数据），装订成册，交给经销商保存。提前作好演练，熟练登场。,第四步：经销商谈判,第四步：经销商谈判,四、市场销售现状分析 通过前面的经营检讨会，经销商也会发现自己存在许多有待改进的地方，同时也会发现很多市场机会，这时是你和经销商一起分析市场找到问题突破口的好时机。不要刚从市场回来就给经销商谈市场销售现状，这样经销商会认为：少来这套，我天天在市场上，我还没有你清楚？分析的重点：1、市场的机会在哪里？利润如何？2、经销商的哪些工作有待改善？3、公司在本市场的目标是什么？4、市场竞争信息。,第四步：经销商谈判,五、帮助经销商建立网络档案 表面上看是为了帮助经销商提高管理水平，实际是为了掌控经销商现有资源，获得驾驭经销商的能力。假如你负责该市场半年了，每次都花一定时间看先市场，然后再拜见经销商；突然有一天，你把一本经销商的网络资料给他看：区域经理：张总，这是我这几个月来帮你建立的你们公司的销售网络档案资料，你看看。第一部分：区域市场销售现状和你的经销网点分布图。第二部分：是下级网点经销商姓名、电话资料。第三部分：是每个下级网点的经营规模、品种和销售情况。第四部分：经销商分类 A、重点二网经销商名单 B、游离二网经销商名单 C、潜在二网经销商名单,第四步：经销商谈判,当经销商看完这些资料后，他会有什么感觉？首先，害怕：坏了，我的家底他都摸清楚了。其次，佩服：我干了十几年，下级经销商资料我是有，但没有这么全。（经销商作了几十年的生意了，有几个烂本子，记了几个电话号码和一些欠账）第三，感激：人家真是帮咱们做生意的，有些潜在渠道就在自己眼皮底下都不知道。这些资料对我太有用了。,第四步：经销商谈判,六、适时给经销商洗脑 在和经销商打交道的过程中，免不了要和经销商一起吃饭、喝茶、聊天。作朋友的同时别忘记了，他是你的经销商,合作伙伴。因此要见缝插针给经销商“洗脑”。“洗脑”洗什么？就是向经销商灌输公司文化、先进的管理理念、行业的发展趋势，促进经销商的成长。区域经理不是一台一台地自己卖车，而是通过别人来销售的，“洗脑”实际就是作别人的思想工作影响别人思想的途径是什么？是语言所以区域经理要学会说话。,第四步：经销商谈判,给经销商“洗脑”也要找对时机 不能看见经销商商不顺眼的地方就说：“哎呀，你这个管理不行，我给你讲该怎么办“哎呀，你那个理念不行，听我给你洗脑”（经销商会说）滚！我的生意不要你管！送上门的货不值钱！洗脑的最佳机会：当经销商被某个问题所困扰时，是你洗脑的最佳机会：“现在进店量越来越少了，是什么原因？二网太难管！”“我最近也发现这个问题了，正想给你谈谈呢。”然后，把你的想法讲给他听，顺理成章，达成效果显著。,从服务到效益,结果：当你每次拜访经销商时都把以上六件事都一一做到位后，你在经销商眼里留下的是什么形象？佩服、尊重！有了佩服和尊重的良好形象后，你的话对经销商就有了绝对的影响力，就可以影响经销商的思想，就可以调动经销商的资源投入到市场上去。,从服务到效益,树立良好形象,影响经销商的思想,调动经销商资源,良好的市场业绩,预祝各位取得更好的市场业绩！,
