销售过程销自己售观念.ppt

,完美销售,自己 一、乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”二、推销任何产品之前首先推销的是你自己 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 四、销售过程中，假如客户不接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服 务是一流的，可是，如果顾客觉得你的外形像三流的，谈吐像三流 的，那么，一般来说，客户还会愿意跟你谈下去吗？六、让自己看起来像一个好的产品,销售过程中“销”什么？,观念,销售过程中“售”什么？,一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,记 住,是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们销售的核心是协助客户进行选择并确认。,感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱款式布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,买卖过程中“买”什么？,好处一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二、三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖好处。三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处才会购买，所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，还要跟我们说谢谢！,买卖过程中“卖”什么？,在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的行为动机是什么?追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重,你的产品能带给客户的最大好处是什么？,痛苦加大法：客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦：那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？,痛苦和快乐怎样应用于销售？,快乐加大法:有十只虫子,十元一只让你吃，你会怎样？当你的客户不买产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。,痛苦和快乐怎样应用于销售？,快乐加大法:有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。,痛苦和快乐怎样应用于销售？,记住三点：一、痛苦的力量比快乐的力量大 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己 三、要善于借用给第三者的好处来达成交易,痛苦和快乐怎样应用于销售？,面对面销售过程中客户心中在思考什么？,一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？,对客户销售之前，把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，不断创新选择最好最合适的营销策略。,完美销售的关键：,有效沟通,完美销售核心的核心：,服务,友情提醒,1、入司资料未办理齐全的伙伴务必在8月18日之前将所有入司资料办理齐全2、展业证号未在同业注销的请在8月25日之前去同业办理展业证号注销（包含财产险公司）。,THE END谢谢！,