20.店铺经营要诀：旺季抓业绩 · 淡季抓管理.docx

店铺经营要诀：旺季抓业绩淡季抓管理很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的"休眠”状态。实际上，在销售淡季，如果厂家及销售人员能够逆向思维，不按常理出牌,积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做的，销售淡季,一般应该做好如下几个方面的工作：一、转变淡季观念其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。因此，作为营销人员，要想顺利渡过淡季，首先就要扭转自己的淡季观念。1、只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要？2、“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意,有时更容易出其不意，攻其不备,从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄"包抄"，从而不动声色地占领了市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。3、善于挑战自我，战胜自我。人最大的敌人，就是自己，你种下什么，就会收获什么样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠;因此，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。整合推广产品销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容：1,推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，很多厂家往往刀枪入库，马放南山，基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是捣乱者少，而容易切入和溶势、造势。同时，新产品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。2、淘汰老产品。一些不盈利而老化的"瘦狗"产品，基本上属于企业的“鸡肋产品了，"食之无味，弃之可惜，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其"杀戮却很合时宜，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的销售视觉疲劳，从而激发渠道活力，让市场动起来。二、拓展拓宽渠道新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的减少或麻痹，一些渠道往往被闲置不用,甚至丢弃，因此，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：1、消灭空白网点。即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点,尤其是一些看不上眼，或者相对比较偏远的小网点，其实，蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生核聚变效应。2、抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大，也是销售人员实现淡季不淡的有效手段之一。在销售淡季，可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而"明修栈道，暗渡陈仓"，为市场增量打下基础。3、开辟第二战场。即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。4、逆市而动，实施招商。在销售淡季，销售经理可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为，通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与交流，选择更合适的客户，借此，可以厉兵秣马，不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是销售人员淡季寻求市场增量的突破口。三、加强加深客情销售淡季，对于厂家销售人员来说，工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，倒是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。淡季加强客情关系包括如下几点：1、加强服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端理货服务等等，做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。2、规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有法"可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。3、加深客情。由于淡季时间充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，"该出手时就出手，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信赖的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。四、系统提升培训作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段，在旺季时，客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，作为他们却可以有大把大把的时间来利用，因此，利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员"充充电，培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。淡季可以组织的培训包括：1、对业务员、促销员培训。利用淡季，可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。2、对经销商培训。厂商一心，其利断金。"上下同欲者胜"。通过淡季培训经销商,可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。3、对经销商业务员进行培训。淡季销售，经销商的业务员非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。五、严抓市场考核在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。在销售淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来，比如，一些业务员，尤其是一些老油条，总喜欢背着主管玩猫捉老鼠的游戏，以至让本来处于淡季的市场，更是"雪上加霜，因此，作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好T牛事，那就是对业务员的严格管理考核。考核什么呢？1、出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。保证人在市场在。2、铺货率。作为淡季，只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。3、产品结构。淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降,要做到这一些,就必须要考核业务员的产品结构指标,通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。4、严抓落实。市场的好坏在于经营。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要动真格的，作为销售经理一定要打破好人主义，不能太过于人情化，要通过严格的管理和奖优罚劣，让市场来增效益。通过严抓市场考核，以及对市场实施动态管理，就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环，考核指引业务员的行动方向，通过考核，淡季营销目标就会有好的落实，就往往比较容易达到。要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的与众不同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链其实，在销售淡季，只要肯动脑筋，打破原来的条条框框，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，关键是要善于反向思维，敢于尝试。