销售经理速成训练态度篇.ppt
培训公约,积极参与 互相学习 遵守时间 以用为本,你看到的是什么？,你看见什么？,一张女人的脸，还是一个吹萨克斯的人？,你看见什么？,你看见六个杯子吗？,还是看见六对不同态度的脸？,你看见什么？,你看见几张脸？,你看见一堆黑色的东西吗？,你看见了一个英文单词LIFT吗？,还是看到一个英文单词“Liar”？,你看见一个男人正对你虎视耽耽?,你看见什么？,你看到的是什么？,一只驴子？还是一只海豹？,你看到了什么？,说明什么？,看到什么取决于注意什么听到什么取决于想听什么。,培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。,没有经过训练的员工是企业最大的成本！没有经过训练的大脑是人生最大的消耗！,如何有效学习呢?如何使培训效果显著有效呢?,学习的五个境界：,知道：大致了解,悟到：领悟内涵,做到：付诸实践,传道：与人分享,得道：成为习惯,知道悟到做到传道得道,认识不到自己不能胜任,无意之中的胜任,通过有效的培训,通过练习,通过不断实践,认识到自己不能胜任,认为自己能胜任,学习的三大过程:培训 练习 实践,学,习,学习,知识,能力,不断练习,内化,（意识层),（潜意识),持续学习=精于不断改进,“习”比学更重要,有效学习的几点建议,效果比道理重要,能力比薪水重要,相信比知道重要,学习比学历重要,思考比行动重要,听、听见、听懂、听明白,听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并运用于实践当中才是真的一回事（听明白）。学习重要的是我们要有一双可以听得进话的耳朵,你在这个课堂上的目的是什么?,),好奇任务打发时间挑剔愿意提高自我,在这个课堂上你将如何表现?,你想当运动员、观众还是裁判？你获得与投入程度成正比？,5,4,3,你准备好了吗?,塑造职业化的销售经理,塑造职业化的销售经理,课程目的,掌握和学习职业化销售经理应该具有的职业心态知道心态在销售中的重要作用树立卓越销售经理的9大信念,课程模块,模块、销售经理的职业化塑造模块2、销售经理应该有的职业化心态模块3、卓越销售经理的9大信念,模块、销售经理的职业化塑造,思考：,你认为销售经理成长过程中什么最重要？是态度？还是知识的多少？还是技能掌握？,塑造职业化的销售经理,模块 观念管理：我为什么工作？态度管理：我为谁而工作？行为管理：我应该怎样工作？,情景感悟:,播放,请看该片头给你带来的感想?该片头士兵的职业化对你有什么启发?你认为职业化,应该体现在哪些方面?普通人与职业人有什么差别?,销售经理的职业化体现:,职业化的工作态度职业化的工作形象职业化的礼仪礼节职业化的行为习惯职业化的思维习惯,课前反思6问:,你为什么而工作?你是为了生活而工作还是为了工作而生活?你工作的真实目的是什么?什么是你工作的真正动机和内在动力?你认为工作是快乐的还是痛苦的?你认为工作是你喜欢做的还是必须做的?,你在哪里？你对职业是什么看法?,喜欢,痛苦,快乐,必须,找 找 区 别,找 找 区 别,从优秀经理PK普通业务 看 职业化(联合比拼),做喜欢做的事 VS 做必须做的事快乐地做事 VS 痛苦地做事 职业保障 VS 就业保障有了职业化，走遍天下都不怕！,讨 论,何谓“职业”,何谓“职业化”,为什么要求每个人“职业化”,职业：,根据“个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作。”“以此为生，精于此道。”,职业反思:,1、你选择工作是当成自己的职业还是事业?,2、什么是你选择职业的重要依据?,1、适配性：个人目标与现实可得机会是否配合？2、机会性：在组织中得到晋升？,3、影响职业计划的因素,内因：,1、性格：“江山易改，本性难移”2、兴趣：“强扭的瓜不甜”3、专长：“三百六十行，行行出状元”,外因：,1、教育背景2、家庭影响3、工作环境,职业化：,就是职业素养的专业化。职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化。在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事,（1）职业化如是说：,香港经盛国际集团董事长陈育辉先生说：“职业化就是 老板用打工的心态决策，老板不要做员工的事情。员工要用老板的心态打工，员工不要想老板的事情。”,（2）职业化内涵包括：,职业化素养职业道德 职业意识职业心态职业化行为职业思想职业语言职业动作职业化技能职业资质职业化通用管理能力,个人职业化塑造诠释,职业化 职业化，就是以最小的 成 本 追求 最 大 的效益。职业化，就是以此 为 生，精于 此 道。职业化，就是 细 微 之处做得专业。职业化，就是尽量用 理性 的态度对待工作。职业化，就是别人不能轻易替代,1、知识（knowledge）=知道该知道的事情业务知识、解决问题必不可少的知识理论和体系必不可少的知识与工作相关的其他知识（视野开阔、经常学习、具有专业知识、能产生新创意、有调查、分析能力）,（一）,（二）,2、技能（skill）=懂得会做的事情实务技能、解决问题的秘诀、技巧实践中所运用的思考模式以工作手册为标准，完成工作的能力（善于用人、能有效利用时间、明白工作先后顺序、善于安排工作、能令人满意地完成工作）,（三）,3、态度（attitude）=保持拥有的热情积极性、想法、心情把握方法、思考方法、价值观工作和独立性（虚心听取别人的意见、对什么事情都能适应、多思而高效、有责任感、常有问题意识）,）,4、习惯（habits）=已养成并被付诸行动的态度修养和待人接物的礼仪人生观、工作观工作在生活中的定位（有原则、有号召力、有进取心、有成本意识、敢于冒险）,职 业 表 现,责任为中心 结果为导向 工作为首选 理性为基础 服务为灵魂 品质为保障,（3）销售经理的职业化,职业能力：态度、技能职业结果：做人、做事的品质职业品牌：知名度、美誉度,职业化塑造,观念塑造：我为什么工作？态度塑造：我为谁而工作？行为塑造：我应该怎样工作？,职业化 塑造,观念塑造（思维）,态度塑造（情绪）,行为塑造（结果）,精神塑造,A、观念塑造,我为什么工作？核心：认同感到使命感的转换,销售经理职业反思四问：,我想要什么？我能做什么？我应该做什么？我最擅长的是什么？,扪心自问：,我有什么？我如何得到我想要的？通过什么途径能尽快得到我想要的？人生成长中我如何能不走弯路？,销售经理需要塑造的观念,为梦想而工作，为未来而工作。观念的突变决定自己的前途天生我才必有我价值观决定我们想做过去不等于未来选择成就明天做事先做人是的,我准备好了,课堂练习：,每个销售经理要找出支持自己工作的三大动力：1、使命 我为什么存在？2、价值观 什么对我是最重要的?3、远景 我要什么？,观念塑造关键要素,赢家思考法双赢思维法过关斩将，5问必答,塑造1,赢家思考法 没有不可能，只是暂时没有找到方法；没有卖不出的产品，只有不会产品的人,心理测验：你最先放弃什么？,你到一个从未去过的原始森林探险，带着老虎、猴子、孔雀、大象、狗五种动物。四周环境危险重重，你不可能都将它们带到最后，你不得不一一地放弃。你会按着什么样的顺序放弃呢？请写下来你的顺序。（1分钟）,它们代表：,孔雀：你的伴侣、爱人老虎：你对金钱和权力的欲望大象：你的父母狗：你的朋友猴子：你的子女这个问题的答案意味着在困苦的环境中你会首先放弃什么，让你看看你自己是什么样的人。,塑造2,双赢思考法 一起把蛋糕做大（与公司一起成长）既能勇往直前，又能为他人着想 只有双赢才能有持久的人际关系,塑造3,过关斩将，5问必答,问答1、,我在团队中存在的价值是什么？切记：问问你能为公司做些什么？不要问公司能为你做什么，,问答2、,钱以外的工作动力是什么？切记：要么享受工作、要么忍受工作！,问答3、,什么可以成为我下一步的目标？切记：知道自己要去哪里，才有可能到达那里。,问答4、,为了到达目标我必须进行哪些准备？切记：大舍大得、小舍小得做人最怕舍不得！,问答5、,一旦出现任何问题我该怎么办？切记：永远把焦点放在：我该怎么做，而不是别人该怎么做！,观念塑造的目标,认同感,使命感,B、态度塑造,我为谁而工作？核心：雇佣军转变为志愿军,你不能改变风向，但你可以调整风帆；你不能改变温度，但你可以增减衣服；你没有漂亮容貌，但你可以展现微笑；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能样样顺利，但你可以事事尽力!,快乐是一种选择！,销售经理应该具有的职业态度,我是一切的根源态度决定一切成长就是要向习惯挑战积极态度激发你的工作潜能为公司工作，更为自己工作,态度塑造的关键因素,凡是的发生，必有其因果，必有助于我。我是我认为的我事物的本身并我不能影响我，我只受对事物看法的影响把工作当成经营自己、经营品牌的通道让阻力变成动力让绝望变成希望让坏事情变成好事情,态度（情绪）塑造的目标,雇佣军,志愿军,令人惊讶的结果,忠告：,是决心而不是环境、别人、事件的因素决定我们的命运,C、行为塑造,使自己脱颖而出的竞争力,我应该怎样工作？核心：进入转为融入,识人之眼慧眼识人360度评估法,选人之方员工录用的6大标准,技能知识,价值观自我定位需求人格特质,行为原因的分层模型,会做，能做知道为什么要做,很重要，所以做是我该做的我要做生来就是做这种事,行为,销售经理的行为塑造,公司是我们实现自身价值的唯一平台。在公司的土壤里，你播种什么，你就收获什么。你的行为代表着你的素质。职业化的人就有职业化的行为,认识自己的职业岗位,责任、权限、义务工作的前手和后手岗位工作方法和技能,行为（结果）塑造的目标,进入,融入,了解你的企业及其文化,企业的状况工作场所与设施企业历史、使命与前景规划企业的产品、服务及工作流程企业的客户和市场竞争状况企业的组织结构及重要人物,思考反思：,你自己的职位说明：公司法律文件与规章制度,关于企业文化核心价值观使命远景,销售经理必须的行为表现：,应对环境明确目标持续成长销售自己管理自己建立关系网融入团队,模块1、总结,明确：为什么要工作？为谁在工作？我怎么样工作？是销售经理成长的关键因素,模块2、销售经理应该有的职业化心态,你属于几流的营销经理？,一流的销售经理能够让顾客立即冲动二流的销售经理能够让顾客心动三流的销售经理靠一次次的努力让顾客感动四流的销售经理自己被动，导致的结果就是顾客一动不动。,思考：你愿意花5年的时间做你现在所从事的销售工作吗？,思考：销售人员必须知道的三件事，你知道吗？,除了用心、努力、执着没有第二条路,蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的工夫就得下多深顶尖的时间管理造就顶尖的销售高手,一、营销经理的十种心态,积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态,行动的心态自信的心态给予的心态学习的心态老板的心态,二、顶尖销售经理必须具备的态度,把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度努力学习的态度,把今天的工作视为：,思考：,你是为生计所迫，还是热爱这份工作？你打算在这个行业做多久？,忠告：,成功者是看到眼前利益的同时，更多的是关注长远的未来的利益。请问给你一辆法拉利跑车，在你挡风玻璃上，贴一张报纸你能跑多快？看不到长远，再好的车子，再好的路你也跑不快。看不到远景规划，你难有成功的收获。,小帖士：营销经理中的四大毒草,对人不知感恩对己不知克制对事不能尽力对物不知珍惜,三、营销经理的职业分寸,热情而不失态 活泼而不轻浮坦诚而不粗率 坚韧而不固执自信而不自大 果断而不武断诚实而不呆板 随和而不迁就谦虚而不虚伪 精明而不圆滑大方而不挥霍 成熟而不世故勤俭而不吝啬 勇敢而不卤莽,四、影响销售业绩的14个坏习惯,拖延的习惯怕拒绝花太多的时间用在聊天上把责任推给业务经理依赖业务经理替你寻找客户害怕竞争未能事先安排一天的工作计划,懒惰无精打采地解说提及私人的问题没有看或听完在职训练的材料未随身带笔悲观找借口,五、顶尖营销经理的四张王牌,明确的目标（你到哪里去？）顶好的心情（没有热情不能打动人）专业的表现（赢得认同与信赖）大量的行动（拒绝等待，活在当下）,六、销售心理的七大心法,思考：妨碍你销售成功的最大障碍是什么？,是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？是自己！是自我设限！,因果法则：先付出，才有收获收获法则：种植什么就收获什么控制法则：相信自己可以完全掌控自己的生活信念法则：你所相信的任何事，只要投入努力，就一定可以实现。,专心法则；心中念念不忘的事物，会在生活中不断成长扩大连锁法则：你是一块活生生的磁铁，你无可避免地会把那些和你一样想法一致的人与事吸引到你的生活当中反映法则；你的外在世界反映了你的内心世界,七、行销高手业绩剧增的五大原则,我是老板我是顾问而非销售员我是销售医生、销售策略专家我要用心把工作做好我对我工作执着，做到出类拔萃,八、营销经理的九项修炼,价值修炼认同企业文化观念修炼态度决定命运品德修炼人品重于技巧心态修炼永远充满激情职业修炼敬事业懂规矩,管理修炼能销售重团队技能修炼擅思巧言勤干知识修炼懂营销辨方向综合修炼心、口、意修炼,九、营销经理的品德要求,忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。,金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。,维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其它人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。,思考,优秀销售经理每天必须问自己三个问题你知道吗？老实回答不要欺骗自己,你手头的工作是你自己的孩子还是别人的孩子？,如果你是老板，你对自己的工作表现满意吗？,让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多吗？,十、营销经理应该有四个自信,我相信：,我相信公司我相信产品我相信我自己我相信老板,模块3、卓越销售经理的9大信念,卓越销售经理的9大信念,业绩好因为销售的态度好我是一切的根源我是我认为的我不是不可能，只是暂时没有找到方法山不过去，我就过去决心决定业绩每天进步一点点凡事的发生，必有其因果，必有助于我天助自助者,
