销售经理的角色与技能.ppt
2023/8/29,1,第二章 销售经理的角色与技能,2023/8/29,2,本章任务之一,观看有关销售经理的职责与角色的视频资料，回答下列问题：（1）作为一名销售经理，需要承担的角色与职责是什么？（2）一名合格的销售经理所应具备的素质和能力与普通销售人员相比有何不同？作业要求：以小组为单位完成，不少于500字，A4纸打印,2023/8/29,3,本章任务之二,认真学习“销售经理七大定理”资料，进行课堂交流,2023/8/29,4,本章要点,销售经理的职责是什么销售经理应承担的十种角色销售经理应具备哪些技能销售经理的七大定理,2023/8/29,5,2.1 销售经理的职责,销售经理是销售管理活动的主要承担者,是销售部门的负责人.销售活动的管理者,在不同公司依级别不同可能有不同的头衔 高级销售代表/销售主管/现场销售经理/销售经理/分部经理/辖区经理/区域经理/地区经理/营销经理/分管销售的副总裁,2023/8/29,6,销售经理的职责,无论是哪一个层次的销售管理者,其职责主要包括以下一个方面的内容,只不过根据其层级的不同,管辖的范围大小不同需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售人员的招募、培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设；对重点客户进行拜访.,2023/8/29,7,不同层次的管理者在各项职能方面的时间消耗,计划 28%,人员配备 10%,培训 10%,控制 22%,领导 30%,计划 15%,人员配备 20%,培训 25%,控制 15%,领导 25%,最高管理层,中间管理层,一线管理层,2023/8/29,8,2.2 销售经理的角色,根据明茨伯格的“管理者十角色理论”，分析销售经理应扮演的不同角色,思考：上述哪些角色更多地表现在组织高层？哪些更多表 现在组织低层？,2023/8/29,9,2.3 销售经理的技能,对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非学完本节就可以做到，但本节就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。,2023/8/29,10,1.技术技能,技术技能是对于某种特定专业领域的知识的熟悉和掌握，也就是我们常说的业务方面的技能。如一位销售经理在推销方面的精通等。技术技能对于基层管理者而言尤为重要，因为他们大部分时间都是在指导下属并回答有关具体工作方面的问题，成为业务内行是有效管理的前提。,2023/8/29,11,2.人际技能,人际技能是管理者在与人沟通、激励、引导和鼓舞人们的热情和信心方面的技能。具有良好人际技能的管理者能够使员工作出最大的努力。销售经理应是社会活动家，他必须具备与各式各样的人交往的能力。,2023/8/29,12,3.概念技能,概念技能是对复杂事物的洞察、分析、判断、抽象和概括的能力。销售管理者应具有敏锐的洞察力、高超的应变能力和良好的表达能力。概念技能对高层管理者来说尤为重要,2023/8/29,13,概念技能,人际 技能,技术技能,高层管理,中层 管理,基层管理,管理层次与管理技能,2023/8/29,14,组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。同时，文字表达能力也很重要，在日常工作中撰写工作计划，工作报告，发言稿等，都需要销售经理承担。,2023/8/29,15,创造能力 从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧。洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。,2023/8/29,16,从一名普通销售人员到管理人员：怎样适应角色的变化,第一阶段：不知所措第二阶段：淡化或否定变化第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨练第六阶段：寻找新的价值第七阶段：内在化,2023/8/29,17,担任管理人员所遇到的新问题,对这份工作缺乏足够的准备公司希望他们能够马上进入角色，像一名合格的管理人员那样有条不紊地工作作为一名新的管理人员他不可能马上会找到能够与之交流的群体,2023/8/29,18,如何成功地接受新岗位,关键是要具有一种学习的态度：逐步学习，调整自己，适应新的环境，并在必要的情况下寻求他人的帮助一名新的管理者需要多长时间才能适应新岗位，取决于他对这个职位具有的期望是否实现新的管理者应该牢记一个事实：他们本身并没有什么变化，不过承担了一个新的角色而已。需要作出调整的是他们自己，而不是他们的部下、其他管理者或是周边的环境。,2023/8/29,19,案例分析：某化工公司销售部面临的难题,某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：,2023/8/29,20,储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。”供应部：“没有足够的资金，找财务部。”财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”技术部：“可以为客户提供技术支持。”质管部：“质量控制太严，更无法交货。”问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？,2023/8/29,21,问题提示：,问题的关键在什么地方？作为销售经理，如何尽守职责？试指出谢经理下一步行动方向？,2023/8/29,22,2.4 销售经理的七大定理,2023/8/29,23,（1）椅子定理,销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上,都有一把椅子,就像称呼一样:赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是,任何一把椅子,都有两面性:一面是椅子本身,就像总经理、处长、董事长、主席等,椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人,而坐在椅子上的这个具体的人,却经常地变化。正如“铁打的营盘,流水的兵”一样。这样,就要求销售经理们,在和人打交道时,一定要清楚,在和谁打交道,是和不变的椅子,还是椅子上的人!如果是和椅子,就是公事公办,如果是和椅子上的人,就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。而作为销售经理,你必须创造条件,把你所求的人从他的椅子变成自然人,然后,才能发现他的需求;创造他的需求,满足他的需求。,2023/8/29,24,（2）汽球定理,作为销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的销售经理。广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来，也就不会升空，但前提是不能吹过头，否则，就爆炸了。即使没有吹破，也必须系一根绳，并用手紧紧握住，否则，在风的作用下，很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告，败也广告”。,2023/8/29,25,（3）篮球定理,销售经理不是一般人所能干得了的，除了内心具有愿意与人打交道的冲动外，还必须克服自己障碍：那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。面对挫折，你必需记住：向篮球学习！篮球自己不会弹起来，必须借助于给它的下拍力。下拍力越大，篮球弹起的高度就越高。但是，前提是篮球自己不能破了泄了气。只要你自己不倒下，就没有人能打倒你!,2023/8/29,26,（4）水渠定理,如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水：产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切。问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难！管严了，没有权力，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，货物丢失，货款难回。销售人员的工作性质，是集体合作，单兵突击，分散作战，谁也无法对他们的信息及时、准确地获得，也就不可能对他们实施一对一的控制。就像灌溉一样，不可能一个一个地运送水分子，只能建立水渠，既让水分子即销售人员在水渠中自由流动，又按照要求流到指定地点。,2023/8/29,27,（5）梯子定理,为了有效地建立激励机制，可以用梯子定理形象地说明。该定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。其中，由两个纵边组成两个相对应的横梯。我认为，这四个纵边包括两对：一对是职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。目前，我国各种企业的晋升等级几乎均是职务晋升，并以此作为利益机制，结果是官浮于事，内耗严重。而反映技术水平的职称等级几乎不起激励作用，从而导致晋升“梯子”的畸形化。另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励。在我国传统体制中，过于强调精神激励，而在现实中，又过于强调物质激励，这两种片面性均导致奖励激励这个“梯子”的不稳定。,2023/8/29,28,（6）赛马定理,所谓赛马论，是指企业必须为其所有的员工提供公平的竞争环境，通过公平的竞争，让所有的员工得到充分有效的利用与合理的配置，从而产生较高的知识经济效益。,2023/8/29,29,（7）蜘蛛定理,蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等待昆虫入网。销售经理拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费者的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。,2023/8/29,30,关于七大定理的总结,椅子定理：与人打交道的艺术，椅子+人，既要清楚对方所处的地位，依照规定办事，也要以情动人，“利、情、法”气球定理：如何正确运用广告，适度宣传，但不能失去控制；篮球定理：面对挫折的态度，象篮球一样，越拍越高，越挫越勇水渠定理：对销售队伍的管理与控制，既要放权（在水渠中自由流动），但又要按照既定目标前进（目标激励）梯子定理：有效的激励机制，职务+职称，物质+精神 赛马定理：公平的竞争环境 蜘蛛定理：怎样建立有效销售渠道，谁控制了渠道，谁就控制了市场,
