销售经理常见问题剖析.ppt

销售主管常见问题剖析,一、主管的困惑,为什么招人这么难培养人难，可留住有能力的人更难 市场开拓难，大经销商的管理更难,制定战略难，落实战略更难建立高效团队从何下手？终端为王如何打好这张牌？,主管的困惑,二、临床症状,1天天在卖产品却不知自己产品的真正功效，更没有深刻理解产品销售的奇特之处2日日在记录，却没有统计分析本公司产品销售组成的潜台词，更不用说市场中产品SWOT分析了，还谈什么知已知彼,3、对养殖形势判断不准，对顾客需求的焦点理解不透，导致营销方式落后，事倍功半,临床症状,4“跟着感觉走，请抓住梦的手，成功总在不远处等着我”，不愿制定有效目标（Smart）-要量化、可行性、弹性、公开性，结果总是拍案惊奇三言：豪言壮语、风言风语、胡言乱语二拍：上头（制定政策时拍脑门、执行政策时胸脯）下头（总结时拍大腿、屁股）,临床症状,5定位模糊：,A、工兵式的管理者：过于务实，疏于务虚（沟通）B、老板式的管理者：大嘴巴，大肚子，小心眼，喜小人，远诤臣 C、教授式的管理者：品头论足，指手画脚，侃侃而谈，不下市场怕淹死 D、英雄式的管理者：事无巨细，要求苛刻，喜欢追忆，忽视现实，拒绝创新，人定胜天E、朋友式的管理者：公私不分，沟通偏离，碍于情面，疏于管理，结党营私，先亲后远，团队涣散,临床症状,6、整天为别人的成功抱膝赞叹，却不知自己也拥有一座金矿就在脚下7、总致力弥补不足，却不曾想发挥特长所有的胜者都不完美，取胜的关键在于发挥了自己的核心竞争力 8、不善于利用薪资系统进行有效的激励,临床症状,9、缺乏宽容之心，责己宽，责人严，缺少爱心，沟通受阻，不善学习，知识匮乏，管理手段落后，难以服众10、同公司内部沟通不畅，行为偏激11、对业务员只知使用，不爱培养，甚至对能力高的人百般压制,临床症状,12、墨守成规，缺乏创新，常犯经验主 义错误 市场朝夕万变，竞争日趋激烈，手段 层出不穷，如何发展，惟有认清形势，把握潮流，以顾客为中心，不断创新,临床症状,13、泛客户主义倾向严重，应对客户进行有效评估，严格管理，积极推进,临床症状,14、销售投入不够，导致销售力不足，要多在价格以外的因素上下功夫一分耕耘，一分收获15、营销战略不明确，持续性差，重点不突出，精力不集中，成效不大，信心不足,临床症状,16、缺乏大局观，本位主义严重，急功近利，牺牲长远利益，路越走越窄，事越办越难,临床症状,三、诊断及药方,1明确产品卖点，进行系列组合，确定前三名主销产品，集中精力重点推动,2进行客户分类，制定大客户和重点新客户管理策略，敢于主动淘汰劣质客户,诊断及药方,3、进行SWOT分析，找出前五名竞争对手的竞争策略，避实就虚，突出优势，制定出克敌制胜之策略，要求简单易行，目标明确,诊断及药方,4、制定和完善销售管理制度，薪资奖励制度,诊断及药方,5销售主管应加强学习，提高自身素质，掌握科学的管理方法，努力实践，并善于总结，深刻理解营销的实质和艺术6不懂得人品、人格的重要性，先做人后做事，做好人才能做成事，技巧是有限的，真诚是无限的，要想赢得客户、缔造优秀团队，必须充满爱心和激情,诊断及药方,7今天的成功来自昨天的努力，今天的耕耘，为了明天的收获，取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。故销售主管应不仅是一个有大局观的人，而且是一个勇敢的实践者,诊断及药方,8由于资源有限，而目标可以无限，所以你必须懂得如何运用集中原则，简单原则和聚集原则，还有冰山法则，时间管理法则,诊断及药方,9成功的企业不仅要有一流的战略，而且还要有超一流的实践力，只有这样才能取得独特的核心竞争力实践力的获得主要来自于培训、制度、领导的率先垂范和优秀业绩的鼓舞和带动，还有大力的投入及饱满的激情,诊断及药方,10正确理解走终端和建网络之间的关系，核心养殖户的树立使我们的销售更加有血有肉，富有活力和冲击力,诊断及药方,关键点：,A、处理好企业业务代表（服务代表）经销商核心养殖户一般养殖户的互动关系 好：层次分明、互相促进、共同获利、事半功倍 差：矛盾产生、利益分歧、市场混乱、脚重头轻、顾此失彼、焦头烂额、事倍功半,B、经销商：现阶段行业发展之动力，充分发挥其作用，“晓之以利，动之以情”C、充分发挥核心养殖户的示范作用，产品为轴心，科技为先导，突出服务意识，让其主动自豪地宣传禾丰产品 接受喜欢追求,关键点：,11销售主管必须充分理解自己的职责，并有意识有计划地安排自己的工作，永远强调团队的作用，把团队建设做为自己的首要职责,诊断及药方,12创新,销售主管应当是最具活力的创新者，是新产品最强力的推广者，是新人培养的教练，是新事物的最敏锐者，缺少创新销售团队会逐渐失去活力和战斗力,诊断及药方,谢谢！,