销售及销售人员管理.ppt

1,欢迎参加,销售及销售人员管理,2,销售管理,课程目标,清楚地阐述课程中的新的销售管理方法 正确地使用所提供的销售及销售管理工具,本课程结束后,你将能够,3,课程概要,成功原则之一:“管理投入,产出自己出现”成功原则之二:“小小的变化,大大的不同”成功原则之三:“通常会有滞后因素”成功原则之四:“一定考虑到:时间有限”成功原则之五:“平衡数量,方向及质量的比例 以求得效果及效率”R.A.C.模式,4,课程概要,销售平台成功原则之六:“逆向计划”成功原则之七:“只有可衡量的,才可管理,才可辅导,才可以完成”成功原则之八:“管理平台的深度及广度”成功原则之九:“控制瞬间”成功原则之十:“无论如何要建立起一种管理模式”,5,哈佛大学调查研究报告沟通,口头表达,口头表达及视觉表达,口头表达,视觉表达及记笔记,100%人们想要表达的内容大约 表达出的内容大约 被他人听到的内容大约 被他人记住的内容大约 3天后记住的内容(3个月后),80%,60%,40%,15%,0-5%,大约 3天后记住的内容(3个月后),60%,40-50%,大约 3天后记住的内容,80%,6,学习中的问题,为什么,如果.其他.,如何,什么,7,竞争对手,客户,我们,有什么变化?,?,8,Fortune 500,9,INSANITY(疯狂,精神错乱),做同样的事情却期望不同的结果,10,00,01,信心,成功原则之一“管理投入,产出自己出现”,知识/技巧 态度 素质,能力,收入 利润 市场占有率,结果,销售活动,11,预算增加分析阻力模式,收入,阻力,1.2 bi,1.4 bi,销售活动 能力,投入,宏观经济 竞争 政府 客户 供应商,原地踏步而需要多付出的投入,多10%的活动 结果上升10%,要完成新指标则要投入得多的多.,12,AC Nielsen 市场轮,产品 面对面销售 价格 宣传 分布 机械销售/服务,Marketing Wheel,1,2,3,4,5,6,13,为什么将重点放在面对面销售上,重要 费用高 唯一的,有别于其他的工具 作出小小的变化 通常会有滞后因素 有限的时间,14,成功原则之二“小小的变化,大大的不同”,SKF,15,成功原则之三“通常会有滞后因素”,财政年度,99,00,01,财政年度,16,The world is full of unsuccessful people who know what to do.,The few successful people do what they know.,Calvin Coolidge-US President,Words of Wisdom,17,全年 365 天 公共假日 _ 天 周末 _ 天 年假 _ 天 病假 _ 天 培训日 _ 天 会议日 _ 天 其他 _ 天 剩余 _ 天 _ 小时 _ 小时/天,可用时间分析,18,交通时间 _ 小时 等候时间 _ 小时 行政/会议 _ 小时 个人时间 _ 小时,你的销售队伍每天花在以下活动上的时间,19,T1,T2,T3,T4,T5,40%,3-8%,Total:2000 hrs,T1:决策者(W.O.M.A.N.)T2:影响者/使用者 T3:交通及等候时间 T4:行政及会议时间T5:个人时间,成功原则之四“一定考虑到:时间有限”,20,计划管理模式,市场调研,策略,设定目标,过去的结果,过去的活动,Q D Q,能力,发展,祈祷式管理,恐惧/希望式管理,辅导/支持式管理,客户竞争对手行业媒体销售队伍,客户方向产品方向期望的结果,21,The“SMART”Approach,S M A R T,Specific 具体,Measurable 可衡量,Achievable 可完成的,Realistic 切合实际的,Timeframe 时限性,A,A,Ambitious 有挑战性,Agreed 达成一致,22,结果分析,目标应清楚地从以下方面进行定义:产品/服务 客户 公司策略/销售政策应该同销售队伍进行沟通.依据公司策略,需要具体的工具进行监督.我们应该考虑2方面的分析 静态分析 动态分析 预算分析可能会产生误导,23,What we know,What we do,熟悉区域的扩大,变化是痛苦的,会造成不便及问题.但是,我们还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发展倒不如求生存,24,知人善用,Farming 维系客户关系Hunting 赢得新业务 让农夫作农夫,猎手作猎手,25,在使用员工的问题上,你在多大程度上做到了做他们最擅长的工作 VS 仅仅是尽力做好工作?,知人善用,26,活动分析,衡量销售活动的3个方面 活动量 方向 活动质量 过去的活动,今天的结果;今天的活动,将来的结果.我们应该象衡量结果一样,仔细地衡量活动,27,数量分析,我们用“数字”衡量活动的量 拜访次数 合约份数 电话次数 演示次数 等等.所需活动的量很大程度上取决于 每个销售员工作的质量 期望的结果 努力方向,28,方向分析,影响结果质量的重要参数,包括:产品/服务 客户(数量,类型,大小,等等.)只要我们掌握信息,这是一个非常容易改变的标准.,29,质量分析,销售员将努力转化成结果的能力.我们从两方面衡量工作的质量:不同的比例:提出业务/得到业务 拜访次数/提出业务 电话次数/客户约见 共同拜访 结果受到同客户面对面拜访质量的影响.,30,什么是效率?“以最少的浪费得到结果”,什么是效果?“得到非常好的结果”,效率和效果,3minitues,31,Q D Q,数量,方向,质量,效果,效率,成功原则之五“平衡数量,方向及质量的比例以求得效果及效率”,Q D Q,32,R A 模式,结果,内部因素,外部因素,活动,数量,方向,质量,销售代表,公司策略,33,能力分析,影响销售工作的3个主要(能力)方面 知识及技巧 能力 激励 我们只衡量那些我们可以影响的标准 能力的衡量及发展是领导的主要工作之一,34,能力,*知识/技巧,*态度,*质素,R A C 模式,35,Tiger Woods,“昙花一现”“我现在比以前更好了”“我正变得越来越强大”“我自己都非常有耐心,为什么你们没有呢?”,36,时间,能力,混乱,Perturbation,尽我们所能努力将这两个过程缩短,37,整体市场,购买平台 BP,市场平台 MP,工作平台 WP,FTB,MPV,选择市场,销售平台,38,以末端作为起点:例如:完成100万美元的目标,需要打电话次数:3000,打电话次数:拜访 5:1,需要多少次拜访:600,拜访次数:提交意向书 3:1,需要提交多少意向书:200,提交意向书:拿到业务 2:1,需要多少笔业务:100,平均每笔业务的收入:$10K,$1 million,成功原则之六“逆向计划”,39,TAM,SAM,A,B,X:1,MP,WP,BP,X:1,X:1,X:1,X:1,X:1,平台的比例,40,可 衡 量 的.,可 辅 导,可 完 成,成功原则之七“只有可衡量的,才可管理,才可辅导,才可以完成”,可 管 理,41,销售平台的完美形状,完美形状的销售平台是那些能够及时产出所需结果的平台.,取决于销售活动的数量,方向,质量(Q D Q),42,平台思维的优势,总是通过衡量平台,超前.能够采取迅速而安全的行动 最好地利用资源 更好地体现努力同结果的关系 可以真实,公平的衡量结果 更好预测 减少“祈祷管理”的模式 更好地平衡长短期结果 较早确定培训及发展需求 提高对销售员的激励 提高销售员的自律性-可以掩藏在结果后但不能平台后 改善沟通 我们从来都保证结果,但总能够确保,行动!,43,TAM,SAM,A,B,4:1,MP,WP,BP,6:1,3:1,2:1,销售平台运用/计划,Target:4M USD,3.2M,0.6M,0.8M,1.2M,44,你看不到的东西会使你沉没,TITANIC,?,?,?,?,?,?,?,45,Ray Snapshot,X,使看不到的东西看得到 诊断 可预防 制定行动计划 相比性(同以前的情况),46,TAM,销售平台标准,SAM,A,B,选择标准,管道权重,关系墙标准,MP,WP,BP,47,TAM,成功原则之八“管理平台的深度及广度”,SAM,A,B,MP,WP,BP,ABCD/EF户外销售 电话销售,48,购买平台中的客户,:现有购买力:潜在购买力,P,P,P,E,E,E,E,P,49,加油/刹车,成功原则之九“控制瞬间”,50,祝贺你!这是个好的开始.,那当然了,我真的非常努力.,天哪!我从来也没有这么努力工作过.为什么,只是我呢?其他人干得好象都比我聪明.,就这样干,你走对了路子了.,你的奖金应该拿!,谢天谢地,我现在知道如何干工作了.,怎么回事!?你在工作上要多加一把劲啦!,真讨厌!我又得玩命工作了!,我真是不理解,我确实尽了重大的努力!,活动,结果,SALES MANAGER,SALES REP.,51,水平,时间,活动,结果,结果爬升,活动下降-销售员得到表扬,传达了什么信息?休息也可以得到奖励!,失去瞬间,52,Q,Q,D,M,M,A,衡量分析监督,成功原则之十“无论如何要建立起一种管理模式”,53,能力,*知识/技巧,*态度,*质素,结果,内部因素,外部因素,活动,数量,方向,质量,销售代表,公司策略,WP,MP,BP,销售经理,销售经理的工作,