银行保险网点的服务与维护.ppt

讲师简介,姓名：揭晓云 入司时间：2007年7月福建省公司高级讲师2007年-2013年在福州晋安公司历任客户经理、兼职讲师、导师、组训、渠道主管2014年加入南平浦城支公司担任银行保险部项目负责人,讲师揭晓云,恋恋情深,-网点服务与维护,课程大纲,一、网点服务的意义,获得银行人员认同最简单的办法为后期业务开展做出的铺垫让银行放心销售的最佳保证,网点服务的对象,银行：主任、柜员渠道：客户,二、网点服务的目标与经营目的,1、确保准入2、能够获取客户资源3、能够谈判项目4、能够实现业绩目标,和主要负责人搞好关系是公关重点主要负责人包括：网点层面：主任、副主任柜员层面：主力柜员、大堂经理,1、确保准入-做好公关服务,情感维系：紧抓重点网点和重点柜员建立健全网点信息资料卡（柜员电话、住址、生日、家庭成员情况)投其所好(寻找共同点)工作外的公关（电话、短信、聚会）,来源渠道 存量客户：掌握在主任和柜员手里 流量客户：主动权在你手里,2、获取客户资源,一见钟情,VS日久生情,面对客户有两种情况,柜面销售：主动热情帮助客户精准、简要的解说煽动性的表情,一见钟情,留下联系方式二次需求挖掘（注意点：产品没有好不好，只有适不适合）,日久生情,项目运作沙龙,3、能够谈判项目,项目运作,事前主动与合作行做沟通，分享成功案例因行而异，积极主动落实激励政策、方案充分配合、调动积极性通过会议辅导工作,晨夕会运作：产品、销售技能辅导；业务竞赛的阶段分析存在问题的解决方案,沙龙,微沙普通沙龙精品网沙,柜面营销通过项目运作通过沙龙自主销售,4、能够实现业绩目标,自主销售-保单拓展,保单保全服务续期服务满期理赔服务二次保单开拓,案例研讨,当我们刚刚进入一个网点以后，怎样较快获得网点认同？应注重沟通什么？,Q&A,怎样较快获得网点认同：发挥个人魅力，以专业形象取得认同，留下良好印象；尽快熟悉网点人员，融入网点；勤奋是第一位，增加工作积极主动性，配合网点做力所能及的事情；注重沟通：先沟通观念，不提保险；方案沟通，利益引导；争取辅导培训机会，协助营造网点销售气氛；及时激励标杆个人；,分享研讨,树立标杆网点,银行人员销售的“二八定律”榜样的力量是无穷的以点带面，全面开花,工作禁忌,参与银行的人事议论通讯不通畅攻击同业,良好的服务带来？,网点销售氛围的炒作客户资源的累积客户的认可自身收入与发展,没有不好的网点，只有经营不好的网点,一份耕耘，一份收获,遇见心仪的对象，怎么办？,细心、耐心、恒心,