银行保险法培训介绍.ppt

2006年基本法宣导案,扬人民之帆 驰成功之岸,2007.10,银保基本法解析,成功,成功追随有理想的人成功喜欢有责任的人成功青睐抓机会的人成功属于有事业的人,渠道营销：是对有理想、有责任、善于抓住机会和有事业心的人提供的最好的舞台基本法：是对中介人员职业发展的最好规划和利益的最有力保障,什么样的基本法造就什么样的 生态环境 什么样的基本法打造什么样的 公司品牌,您想要什么样的生态环境 您想要什么样的公司品牌 您想要什么样的基本法,我们的目标,建立一支绩效突出、品质卓越的强大的职业经理人队伍,筹建方案,网点扩张目标及计划,三年跃居市场第二,实现超常规跨越式发展,五大优势为成功铺路,优势1：清晰的职涯规划是业务人员实现职业价值的内动力。,客户专员,客户主任三级客户主任二级客户主任一级,客户经理三级 客户经理二级 客户经理一级,高级客户经理三级高级客户经理二级高级客户经理一级,四阶十级,客户操作系列,客户管理系列,见习营业部经理,营业部经理一级,营业部经理二级,营业部经理三级,原则上从优秀的银保客户经理中选拔产生。,优势2：有竞争力的薪酬为快速组建队伍提供有力保证。,全面提升各层级底薪,从1300 到6080！,强化发展扶持,固定收入部分高，稳定性强,薪酬标准,1、客户经理薪酬,客户经理的薪酬构成,1、客户经理薪酬,a.客户经理基本工资,b.客户经理交通补贴、通讯补贴,c.客户经理津贴,薪酬标准,整体固定收入合计,吸引中、高层次寿险从业者，推动公司战略布局的实现,1、客户经理薪酬,d.客户经理绩效提奖,客户经理绩效提奖,月度提奖,年度提奖,月总保费,X,提奖比例,年总保费,X,提奖比例,全年任务,人员在职,薪酬标准,能者多得，科学合理,收入全面，既有工资，又有补 贴、津贴，同时又有绩效提奖！员工制让员工更有归属感！,强化发展扶持,让利于客户,让利于基层,让利于团队,3,让原则,优势3：薪酬系数与考核系数同比例变动，充分认同业务人员劳动成果。,能者多得，科学合理,能者多得是寿险行销的根本原则，“大锅饭”是对队伍发展最大的伤害。,强化发展扶持,1、客户经理考核标准：考核项目包括保费任务达成、网点活动率和品质管理,考核与薪酬,考核期间,考核与薪酬,客户专员、主任3月一考核，有利于快速晋升。客户经理、高级客户经理6月一考核，有利于稳定队伍。,考核与薪酬,3、备注（1）保费任务基数X万元各级客户经理的保费任务基数X万元，是在制定年度计划时，由分公司银行保险部根据上级下达的任务指标，考虑不同客户经理掌管的网点质量和网点数量差异进行设置，并随年度计划一并公布。（2）保费任务基数X经分公司总经理室批准，报总公司银行保险部备案后执行。,优势：科学的任务分配方式是业务人员实现职业价值的驱动力。,考核与薪酬,Step1:选择网点评价指标,并确认合理的分值,Step2:按规则计算网点分值;,Step3:计算单位网点分值代表的保费任务;,Step4:计算网点保费任务;,Step5:判断网点保费任务的合理性;,Step6:修正网点保费任务;,Step7:客户经理X等于所辖网点保费任务之和;,X系数计算步骤客户经理的保费任务基数X=网点1任务+网点2任务+网点3任务,Step1:选择网点评价指标,并确认合理的分值,考核与薪酬,Step2:按规则计算网点分值计算规则:1.网点历史产能最高的得40分,其他网点按比例计算得分;2.网点储蓄额最高得的30分,其他网点按比例计算得分;3.网点个人客户数最高的得10分,其他网点按比例计算得分;4.网点竞争对手最少的得10分,最多的得0分,其他网点插值计算;5.网点是居民区的得5分,商业区或工业区得0分,之间得的2.5分;6.网点是市区的得5分,远郊区网点0分,近郊区网点2.5分,考核与薪酬,Step3:计算单位网点分值代表的保费任务;单位网点分值保费=保费任务/网点总得分Step4:计算网点保费任务;网点保费任务=单位网点分值保费*网点得分,考核与薪酬,Step5:判断网点保费任务的合理性;网点保费任务/历史网点产能1.5 不合理 Step6:修正网点保费任务;修正网点保费任务=历史网点产能*1.5Step7:客户经理X等于所辖网点保费任务之和.,考核与薪酬,假设某一支行网点情况如下表所示:,考核与薪酬,计算网点得分:,考核与薪酬,假设该支行年度任务为4000万元,网点总得分323.5分,则单位保费为12.36万元,则有下表:,考核与薪酬,科学、公平公正公开！,中国人民人寿A类地区，产品为智胜金账户，提成比例0.6%，有下表：,注：太平见习业务员的考核标准标保72万。,同业基本法比较,同业基本法关于底薪的比较（以A 类地区为例）：,结论：人保寿险提供有竞争力的薪酬,同业基本法比较,小结,同样的业绩，业务人员收入高；同样的职级，业务人员容易达到考核标准；业务人员的收入全面，既有工资，又有补贴、津贴，同时又有绩效提奖。,优势：操作便利，执行简单，适合公司发展阶段。,组织架构,基本法组织架构,分公司银保部本部,分公司银保部,总公司银保部,营业部,客户经理,业务企化与支持,渠道管理,综合管理,督导与培训,三级机构银保部,营业部,客户经理,三、同业基本法比较,同业组织架构比较1、中国人寿,同业组织架构比较 2、太平人寿：,同业组织架构,3、太平洋人寿：,同业组织架构,同业组织架构比较,中国人寿组织架构评价 优点：架构清晰，便于直接管理 缺点：管理职能不突出太平人寿组织结构评价 优点：银保部下设销售支持部和业务发展部，分工明确，重点突出。易于实现专业化操作 缺点：销售支持部和业务发展部独立，可能导致后援不利,太平洋人寿组织架构评价 优点：组织架构清晰，岗位设置明确 缺点：公司机构重叠，易导致人力过剩、增加成本 人保寿险组织架构评价 优点：针对性强，与同业竞争有力，财务费用可控，简便易行，张弛有度。缺点：比较简单。,同业组织架构比较,优势总结,优势：清晰的职涯规划是业务人员实现职业价值的内动力。优势：有竞争力的薪酬为分公司快速组建队伍提供有力保证。优势：薪酬系数与考核系数同比例变动，充分认同业务人员劳动成果。优势：科学的任务分配方式是业务人员实现职业价值的驱动力。优势：架构清晰简洁，操作便利，执行迅速，适合公司发展阶段。,机遇已经来临只有志存高远让心灵的翅膀开始飞翔我们才能飞得更高,