银行保险发展与前景.ppt

银行保险发展及未来趋势,银行保险的发展,银行保险的现状及趋势,国外银保起源,国内政策环境,市场需求分析,银行保险现状,新华的发展趋势,银行业态度,银行保险概念,定义,银行保险是指银行或者邮政以及其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供其产品和服务。,指通过银行（或邮局或其它机构）柜面或理财中心销售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的业务，或以银行提供的客户资料为销售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。,业务范围,银行保险的发展,银行保险的现状及趋势,国外银保起源,国内政策环境,市场需求分析,银行保险现状,新华银行保险优势,银行业态度,银行保险概念,1971年，法国克雷迪 雷奥内斯Credit Lyonnais银行收购La Medicate de France 保险公司，这是银行保险的开端。1973年，佳迪福（Cardif）寿险公司由Compasnic Bancaire 银行创 办，这是第一家专业银行保险公司。1980年，法国国家人寿保险公司（CNP）创办Natio Vie 银行保险 公司，在银行销售点设置保险专家，开创专家化模式。现在CNP已是法国最大的银行保险公司。,起源于法国,盛行于欧洲,欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。90年代以后，银行保险在法国随后又在整个欧洲得到了飞速发展。,银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：%）,在全球范围内掀起了发展的浪潮,1999年11月，美国通过了金融服务现代化法案，正式从法律上允许混业经营，1998年11月花旗银行兼并旅行者集团的行为正式合法化。,日本于1997年实行了根本性的金融变革，放松监管，允许混业经营。,银行保险在印度、新加坡、香港、台湾等地正方兴未艾。,银行保险在全球范围内的发展是总趋势。,客户关系的经营已变成银行的首要策略,为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务,客户类型,脱落率,100%50%10%5.6%1%,资料来源：美国银行协会,在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：,1990,1%,1992,2.5%,1995,5.6%,1997,6.5%,2000,10%,2010,15%,资料来源:法国CNP提供,法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）,分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万,举例一：,资料来源:法国CNP提供,银行保险的发展,银行保险的现状及趋势,国外银保起源,国内政策环境,市场需求分析,新华银行保险优势,银行业态度,银行保险概念,银行保险现状,国内政策环境,客户,国家,银行业,保险业,政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景,越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法,在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。,存贷利差空间的下降促使其寻找新的利润来源人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。,国内政策环境,我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营，进行分业监管。2000年下半年，央行、证监会、保监会在“中国金融经济新概念研讨会”、“中国金融发展研讨会”上就推动银保合作达成六点共识（包括代理业务、网络与客户及信息资源共享、资金结算、资金融通、保单质押贷款等）。2009年，中国保险业迎来新的发展机遇，国家六大扶持政策,09年国家六大扶持政策,一、十七大报告强调了国家要大力发展商业保险；二、国务院明确提出要大力发展保险业（2008年12月13日颁布国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见简称金融三十条）三、税收优惠政策积极支持百姓购买保险；我国正在酝酿出台个人养老产品缴费环节的税收优惠政策，上海将成为首个试点城市。保险税延政策给予购买保险者巨大的政策优惠，继而改变人们的消费习惯，这种消费习惯的改变交带来保险业井喷式的发展。（金融三十条第十六条）四、进一步放开保险投资渠道扩大保险业盈利空间；发挥保险公司机构投资者作用和保险资金融资功能，鼓励保险公司购买国债、金融债、企业债和公司债，引导保险公司以债权等方式投资交通、通信、能源等基础设施项目和农村基础设施项目。稳妥推进保险公司投资国有大型龙头企业股权，特别是关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权。（金融三十条第十五条）五、中国保监会提出促进保险业发展的“五个不动摇”；坚持发展第一要务不动摇 坚持转变发展方式不动摇 坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇 坚持保护消费者利益不动摇 坚持建立现代保险企业制度的方向不动摇六、2009年3月1日，十一届全国人大七次会议表决通过了新修订的保险法，并将于09年10月1日起实施。,银行保险的发展,银行保险的现状及趋势,国外银保起源,国内政策环境,市场需求分析,银行保险现状,新华银行保险优势,银行业态度,银行保险概念,我国寿险行业市场总量,我国城乡居民储蓄余额情况,2008年，我国城乡居民储蓄余额超过21.8万亿元。,假设银行保险能够从21.8万亿元的存款中分流出2%，则其市场将达到4300亿元。,手中握有闲钱,消费者需求心理分析,银行保险的发展,银行保险的现状及趋势,国外银保起源,国内政策环境,市场需求分析,银行保险现状,新华银行保险优势,银行业态度,银行保险概念,银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势,全方位服务概念的兴起成为竞争的需要提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利销售佣金使网络获利，使银行获得整体性的中介收入利润从成长快速的保险市场中获得应有的利益提高银行职员的不可替代性工作技能，增强其就业能力及机会,目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以 拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系,积极与保险公司建立合作符合银行的长期经营策略,服务老客户,满意度提高,对银行忠诚度提高,银行利润上升,拓宽产品系列扩大服务领域提供优质、高效服务,介绍新客户重复购买,维持老客户比开发新客户成本显著降低，利润上升,忠诚的客户不仅会重复购买，还会为企业做免费宣传，为银行带来新的营业收入,客户满意是企业生存的基础,忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务,目前国内银行业的信贷业务利润空间很低（以一年期为例）,5.58%,4.14%,0.5%,1.2%,1.63%,信贷业务的利润空间很低,资产质量的控制面临极其严峻的挑战,1.89,各主要国家个人金融服务（PFS)产品的构成,39,26,17,3,53,24,46,32,31,17,15,25,42,52,80,10亿美元,银行存款,股票共同基金债券,寿险养老金基金及其他,英国,德国,美国,香港特别行政区,中国,4，025 2，139 3，124 205*977*,全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同,银行代理的市场份额对比,银行代理,传统销售,法国,78,22,西班牙,60,40,58,42,意大利,荷兰,中国,30,70,75,25,对银保合作的需求,通过丰富中间业务培育新的利润增长点 扩大服务领域以稳定客户群 丰富网点业务以回收网点成本 提高员工营销技能,加大业务开展的力度,所有银行均已与一家以上的保险公司签订全面业务合作协议。各家银行总行均有专门部门、专门的人员负责管理银行代理业务。通过下任务等考核手段督促分支机构开展银行代理业务。,银行保险的发展,银行保险的现状及趋势,国外银保起源,国内政策环境,市场需求分析,银行保险现状,新华银行保险优势,银行业态度,银行保险概念,银代市场经历了一个“跳跃式增长平缓式增长”的过程；银代业务仍然是寿险业务发展的主要渠道之一；单纯从寿险占比来看，中国银保业务基本接近保险发达国家2000年左右的银代业务总体水平（欧洲为25%，香港为30%来源于麦肯锡和瑞士再的相关数据）；可以基本判断，未来银代业务将进入平稳发展期，增速仍将放缓。,险种结构,产品转型成为重要工作,太平洋,新华和太平,提高期缴业务占比,太平和平安,短期险,传统险,期缴业务,提高银代业务效益贡献,通过银行销售个人传统险产品和短期意外险产品,08年结构调整仍是重点，保险产品回规保险、长期财务规划是银代业务转型方向,销售期缴产品和附加短期险产品,网点业务,各保险公司总代理网点总数已趋于饱和；部分中心城市网点争夺十分激烈；“1+X”的代理模式十分普通；,从2007分公司关键业绩指标看,提高,推进银保深层次合作,有效网均产能,有效网点数量,2008年,不断推出新产品销售；开展总分支三级联合业务竞赛；开通银保通业务深层次合作方式.,2007各保险公司推动业务手段,渠道代理业务,2007年,从保费增长判断：农行和工行仍是主代理渠道；邮储和建行次之；保险公司业务分布呈非寡头垄断现象：1-2家保险公司占有该渠道50以上销售份额的状况依然改变；,竞争主体不断渗透,2008年,少数保险公司在某个渠道的总体份额逐渐下降；一些公司在短期内取代其他公司在某些渠道的主要市场地位；各保险公司将有选择的渗透到其他渠道扩大份额；某些重点渠道、局部竞争地区竞争日益激烈；,银行保险的发展,银行保险的现状,国外银保起源,国内政策环境,市场需求分析,银行保险的现状,新华的发展趋势,银行业态度,银行保险概念,1、专业的业务平台战略 银行柜面代理销售平台。网上银行、电话中心、直邮立体销售平台。资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台。,产品融合、技术融合、机构融合深化银保合作层次,2、人才竞争战略利用银行保险行业优势，充分提高保险公司、银行人员的销售技巧、营销理念、服务意识，真正地组建一支高水准、市场化的投资理财专家队伍。通过建立优秀团队，提供专业化的销售和售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局面。,3、产品竞争战略设立专门的产品开发部门，针对市场需求开发不同的银行保险产品。为保证产品领先于同行、满足市场，形成“开发一批，储备一批，推出一批，淘汰一批”的发展战略。产品只提供给银行销售，公司内部任何人员均禁止销售银行保险产品，维护银行的信用度和品牌度。,银行保险已经为合作银行带来的利益,1、在没有任何风险的前提下，提高银行中间业务利润收入和银行职员的个人收入。“红双喜金钱柜年金”产品的代理业务将更大程度地激励银行员工主动营销的意识和积极性，并能够为员工带来额外的收益、增加个人收入、提高生活质量。随着合作的进一步深入、代理业务的不断增长，中间业务收入将是银行不容忽视的新利润增长点，代理手续费将是一笔长期稳定并逐步增长的收入。,2、通过各层次的营销培训，为银行带出一支优秀的营销队伍和骨干力量，为全面入世和迎对竞争打下坚实的人才基础。由于保险公司是专业的营销公司，有专门的成熟的营销培训系统和培训人才，可以为合作的银行伙伴提供最优秀的营销、心态和技能培训。迄今为止已为合作伙伴成功举办多期“PTT卓越展示培训班”、拓展训练、班前会等培训，充分地得到了银行的认同和赞美，真正树立了新华银行保险的培训服务品牌，也给合作伙伴带来了更高的附加价值。,3、通过全方位的金融服务能为银行网点锁定一批忠实的客户，为客户提供多样化、高质量的金融产品。随着金融一体化进程的不断推进，银行所提供的服务也呈现多样化、专业化的趋势，银行保险产品作为一种新的金融产品，投入市场以来很受客户的喜爱和青睐，所以客户会在购买保险的网点开一个存款帐户，以方便投保之用。故能帮助银行稳定一大批优质、忠诚的客户。,银行保险经营策略,结合分公司自身各项资源与市场份额目标，强化重点区域、重点机构、重点渠道、重点网点的深度紧密合作，着力各地区支行层面沟通维护，集中力量和资源投入，收缩战线，实现保费平台的健康提升，降低和减少无效、低效成本的消耗。,渠道合作策略,专业性、学习性、纪律性、开放性、积极性,1、全员树立渠道网点为公司资源的理念。2、完善全省银代内外勤组织架构。后线：完善岗位设置，建立后援保障体系。前线：建立并持续实施“新人育成计划”和“协同晋升计划”，改善外勤队伍的职级结构和收入结构，严格基本法考核，建立高效能团队。3、强化内外勤融合，迅速培育督训专员队伍，并进一步探索融合机制，明确督训定位，体现责、权、利关系，真正为一线提供支持。,队伍发展策略,销售支持策略包括营销企划、培训、运营支持、一体化运作等,遵循差异化原则，结合分支机构市场与体能，强化整体业务推动策划，指导机构业务发展。同时配合片区督导体系的建立，形成较为完善的培训体系和课程体系，为销售一线提供支持。突出分支机构绩效贡献的关注，在计划任务分解落实的基础上，重点引导关注达成，体现公平、合理的考核原则，培育健康的可持续发展的业务基础平台。,其他方面,借鉴营销经营运作模式，强化节奏化经营，阶段性追踪。外部激励手段和政策多样化，长短期激励结合，短期激励突出。以适应市场变化和合作渠道需求变化，增加刺激点、追踪点、分析点、维护点。建立兼讲体系，持续推动合作渠道（网点）拉网式多轮次培训模式。建立片区经理、分部经理、业务组主任的考核体系，确定量化指标，疏通销售系列员工晋升发展管道。业务评价指标细化，制定不同产能人员，分部，网点，支行的评估标准，实行量度评估，清晰改进措施。,对市场的综合评价,