银保专业化销售.ppt

银行保险专业化销售,了解银保期缴销售的特点掌握银行保险专业化销售流程及各步骤要领掌握银行保险专业化销售基本话术,课程目标,银行保险销售演进,教育训练,文化养成,银行保险的营销模式,临 柜 营 销贵 宾 理 财,银行保险销售模式的特点：银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁客户经理的活动范围主要在银行网点两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品,银行保险销售过程的特点：客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁一次性促成的概率比较大柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性客户较担心购买后的服务和理赔,临柜销售的关键时间,银行保险的临柜销售，最重要的是“时间”，更精确地说是“如何在最精简的时间内完成销售”！我们必须先明确“最精简的时间”，而且是从实际临柜交易现场来切入。,银行保险交易流程,客户进入银行,填单台,柜台交易,完成交易且保单签约,切入保险销售的第二时机,情景一：,切入保险销售的第一时机,客户经理协助客户办理业务并推介产品,客户经理：请问您办理什么业务？（询问法）,一、存/取钱,二、买卖理财产品,客户在取号或等待办理业务时,如果存取*元以下，请到ATM上操作。如果是大额的请在这里等候，这是我行代理的最新的理财产品，你先看一下，如果感兴趣，再来找我。递送宣传单（介绍法）,看得出来,您是在个人理财方面很有经验的人，现在的市场情况，再买些稳健的理财产品更好！（赞美法）,接触参考话术：,要点：不要太过热情，以寻找客户的需求为切入口。,银行保险交易流程,客户进入银行,等待,柜台交易,完成交易且保单签约,柜员转介绍后，客户经理递上宣传资料并解释商品,柜员递上宣传资料并解释商品,情景二：,情景三：,参考话术：,客户办理业务时,客户到柜员处办理转存业务？柜员：A、你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧（介绍法）B、您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益不断 增长的产品吧!（介绍法）,要点：介绍法要强势，态度要自信。,银行保险交易流程,客户进入银行,咨询台,完成交易,银行人员/客户经理递上宣传资料并介绍商品,与银行业务相结合,切入保险销售的时机,情景四：,客户主动到“大堂经理”处询问有什么好的理财产品？客户经理：A、您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法）B、您这笔钱能放三年五年？还是一两年？（封闭式询问法）如果短时间不用的话，您可以选择这种。目前资本市场比较低迷，银 行利率也多次下调，这款产品保底收益较高，额外还有分红，能起到 防范利率波动的目的。在当前投资环境下是很好的选择。C、我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是 非常理想的选择，我给您讲讲！（介绍法）,客户主动询问业务时,参考话术：,要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。,情景五参考话术：,电话约访客户（理财经理）,客户还有一个月到期，理财经理电话约访A、“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有新的理财产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这有投资眼光的客户错过了这次的机会！”B、“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么有投资眼光的客户什么时候有空过来看看？”,要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。,您好，我们有一种本金无风险、利息有保证、分红利滚利的零存整取型投资理财产品，您可以了解一下。我们推出一款新产品，收益高，返还快，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择。,售后服务,接触、说明,选择目标客户,销售前准备,银行保险专业化销售流程的五个步骤,认知,需求,理解,购买,享受服务,促成,销售人员推销的五个步骤,客户购买的五个步骤,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,销售前准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表,短时间内使客户知道网点销售的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量,网点宣传布置的目的,宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台,网点宣传布置要点,单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备,保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方仪态；名片随时携带，但不必经常使用,心理准备和仪态仪表,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点举例：按收入分类按年龄分类,客户群分类,一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道有投资意识但缺乏良好的投资渠道,目标客户的主要特征,搜索目标客户从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户其它：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。,接触的切入时机客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户抱怨利率太低时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时客户看过宣传材料主动询问时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时,初始接触注意要点找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成,一句话接触最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，有保障最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？,如何做期缴大单,我们的能力、收入与客户的能力、收入要匹配，不是相同或相等。人以群分（10万一份）高尔夫、插花、品茶、收藏、健身、运动（足球）、命理、教育等，不是话术是话题。（跨地域做单）,所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣,说明的注意要点在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念话术运用准确、真实，防止误导从客户需求出发，善于利用客户的从众心理,红利发10年趸缴的说明：功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您利益：保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还免交利息税特色：在银行销售，方便，收益可靠,说明范例,三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色,红利发C的说明：功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存 入一千元，轻松投资无压力利益：有稳定的收益，还有分红和保障特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的 教育金或婚嫁金,“红福宝”的说明：功能：轻松缴费三五年，收益快速保障全！利益：（1）生存保险金：每两年领取一次（2）满期保险金：满期一次领取（3）红利：每年分配累积生息。（4）保障：疾病、意外、交通意外身 故分别有1、2、3倍的保险保障。特色：短期缴费，定期返还，中长期保障。,在说明中适当运用赞美保持微笑找到赞美点请教也是一种赞美,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。,促成的注意要点：合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他在客户决定购买后，认真协助客户办理手续,促成的时机客户谈话中仿佛已经拥有客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时,一句话促成这是投保单，您只要签个字就行了（行动法）您是买5份还是10份（二择一法）最近像您这样疼爱孩子（或有实力）的人买这个产品的很多（引导法）这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还有保险功能（利益法）这是一款老产品，最近为了回报客户我们设有*品；这是一款新产品，我们还给客户准备了*品,客户拒绝的本质客户拒绝是客户习惯性的反应拒绝是正常反应而不一定是反对客户拒绝使交谈得以延续分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法 在销售过程中体现的不是面子问题，而是能力问题！,抵触、拒绝产生的原因,不信任（公司、销售人员、产品）不需要（业务需求或理财需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相客户；不了解业务的急迫性、市场竞争的激烈性及发展趋势）,例一：投资时间太长了产品的红利是以复利计息的方式进行运作的，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红水平可以水涨船高，还可以免税。例二：保险公司可靠吗？保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的监管，很正规的。,例三：我中途要用钱怎么办？如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已还可以选择退保。例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计的，有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都要经过保监委的监督审核。并且，按照保监委的要求，我们每年至少要有70%的可分配盈余分给客户。,例五：保险总是买时方便，拿钱时麻烦银行保险买时在银行交钱，取钱时也在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐把钱打到你账上。如果您需要的话，您还可以与我们联系，要求我们来帮您办理，我们还可以提供上门服务。例六：红利发与炒股相比回报太低风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大。这些年不管牛市熊市，还不总是赔钱的多，赚钱的少。我们的产品收益稳定，免税，还可以帮助您有效抵御通货膨胀。,例七:我已经有很多了！,1、是吗？看来您很善于理财，存款咱还嫌多吗？财富不就是这样一点点积累起来的？再说不同的产品有不同的用途，除固定收益和高额保障外，外加返还奖励，既安全稳健，还不需要跟着利率变化反复转存，到期后就积累了一笔相当可观的资金。2、保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是20万进口车，再回头开一辆几万元的，您愿意吗？您现在只有五万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。,例八:分红不确定吧？,1、您这个问题问的好！您也知道分红是根据投资状况决定的，每年不会完全一样，可正是因为不固定，才有更高收益的可能性啊！分红的最大特点就是防范利率波动。您觉得不确定只是说每年的具体数字不完全一样，银行利率也是不确定的啊，但我们产品的综合收益却是比较稳定的。2、您看现在利率变化多大，真令我们措手不及，今年一年四次降息，一年期利率只有2.25%，资本市场也是十分低迷，目前看来还是稳妥一点好。咱们这个产品的投资渠道有大额协议存款、债券、基金等，是十分安全稳健的，在信息来源、资金规模、运作方式等方面，相比个人投资都有很大优势。您尽可以放心。,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,售后服务：就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题。售后服务的误区：我们应当纠正那种“购买行为发生后销售过程已经结束”的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成部分来对待。售后服务的重要性：良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定，而且有利于公司建立良好的口碑，从而吸引更多的客户选择购买我司的产品。此外，良好的售后服务工作也是银行和保险公司双方能够进行长期合作的重要保证。,及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）热情接待客户办理保单变更事宜（增强客户对银行、保险公司的信任感）建立保险重点客户档案，保持联系（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）关于免回访,售后服务的内容和技巧,做好在客户档案管理,根据客户的出生日期、职业与收入、工作地和居住地、家庭成员、兴趣爱好特长、缴费标准、现有保障、潜在保险需求、将来缴费能力、保单到期给付时间等建立电子档案；划分服务区域，进行科学分析，采用个性化服务、差异化服务、长期化服务实现永续经营。,关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系关系营销致力于不断强化客户的忠诚度关系营销致力于找到客户中的影响力中心,售后服务的实质关系营销,关系营销的本质是为了维系老客户，吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这20%的客户,银行保险专业化销售步骤与循环,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,课程小结,对销售保险的认知：我们不是卖保险，正确理念是首要；我们不是卖保险，合适商品是首要；我们不是卖保险，解决问题是首要；我们不是卖保险，创造幸福是首要；我们不是卖保险，改变命运是首要。,谢 谢！,