重点精品着装率提升办法.ppt

重点精品着装率提升办法（含重点车型的精品包装方案）精品特装事业科售后服务部2012年9月,项目背景,当前专营店精品业务面临的主要问题：1、精品业务的组织机构及绩效体系不完善 2、没有充分利用精品包装特装车型，无重点产品的概念 3、缺乏以业绩为导向的培训体系,项目背景,1、据PV统计，销售额前20位的精品产品占精品总体销售额约95%，把握重点精品产品的销售，精品收益的提升就找到了方向。2、通过近期对重点精品产品着装率绩优店的走访面谈并汇总成此报告，希望对各店精品业绩的提升有所帮助，由于各店具体操作方法不同，请借鉴适合本店的办法，并需要系统的改善才会生效。让我们回归顾问式销售，聆听用户需求，积极推荐纯正精品，同时杜绝话术滥用，最终提升客户满意度和精品收益。,精品销售逻辑简介,梳理精品销售的简易逻辑，便于明确业务相关模块，并为改善找准方向；本课件将围绕这7个主要模块介绍绩优店的具体做法。,目 录,确认重点产品,总体策略,1、总经理、销售经理重视精品业务，业务沟通顺畅。2、通过下达任务+培养精品销售意识，提升CA销售能力，提高成交率。3、重点产品制定单独的考核政策。4、通过加大产品销售折扣来吸引客户购买。5、根据季节性来推广重点产品（如春季推雨眉，底盘防锈隔音胶，夏季推防爆膜等）,1、将3G导航、挡泥板、雨眉、发动机下护板、迎宾踏板防爆膜等作为重点产品来管理。2、将侧踏板+迎宾踏板组合起来销售。,广州金冠,重点车型包装,促销思路,1、根据精品数据分析（库存情况等）每个月选择某个重点产品作为当月主推开展活动。2、客户选购精品越多，折扣越多。3、通过话术突出折扣力度，吸引客户（如原贴膜需要1800元，现仅需500/1000元，并强调产品在质量和售后方面的优势）4、不强制推套餐，但对产品的成交价进行管控。销售单个产品，销售顾问可以打9折，经理主管级别可以打8.5折，总经理可以打8折，不能低于用户价8折，否则业绩不算提成。,1、精装车：将雨眉、挡泥板、底盘防锈隔音胶等常规件100%加装在新车上，车辆在售前入库后即喷底盘防锈隔音胶，发动机下护板主要由售后推，售前未销售的常规产品，售后都会再全部推荐。2、展车分别包装3000元、5000元8000元不等的礼包方案，给CA进行推荐。3、产品打包+CA自由组合等方式也可进行推荐，套餐未必灵活。（以应对客户异议）4、某些产品扮演赠送角色（如底盘防锈隔音胶），其他产品则销售（如防爆膜）。,广州金冠,广州金冠,说明：1、每款车都可根据产品特点制作相应套餐（如新车养护套餐，新车电装套餐，外装套餐和内装套餐等）2、每个产品对于客户有哪些好处，用备注说明，同时也提醒销售顾问。3、选装单为一张表，方便销售顾问推荐，同时增加客户选择的机会，套餐间的产品可以组合，增加灵活度。,激励方案,培训体系,1、通过产品讲解+日常回顾+分人员分层次的方式开展培训。2、新进销售顾问，进行一对一的辅导（短期内创造效益）3、每个月至少有三次培训。4、第一周（新产品或原产品知识和话术），第二周，精品业绩分析，优秀经验分享，问题应对。第三周（业绩总结，目标达成分析等）,精品业绩与管理人员挂钩，内促激励CA1、精品业绩与销售经理、售后经理等挂钩，从管理层开始重视精品业务2、CA每月精品销售收入占其总收入的30%-40%左右，人均（2000-3000元），保证其重视度和积极性。,广州金冠,业绩管理,销售流程管理,1、精品强调100%推荐，若推荐不成功时，根据客户情况，在交车环节安排两台相同的车同时交车，客户间自行对比，再做推荐。（建议在可管控基础上实施）2、售前客户流失，则流转到售后，售后再推荐，主动推荐就会有回馈。,每台车3000元单台目标（包含部分赠送）保底，并根据公司计划调整。业绩管理三步骤：1、每天对精品业绩进行回顾通告。2、每周对精品业绩进行公开看板管理。3、通过周例会就总业绩和各CA精品业绩达成情况进行汇总分析，总经理、销售经理提改善方向，各方配合实施。,广州金冠,广州金冠,通过月度或周业绩管理看板及时公布告知达成情况，建议该看板不要体现过多指标，以直观明了的传达信息。（其他指标可通过内部邮件等沟通）CA个人精品销售单台建议根据过往业绩进行测算后，对应下达精品单台目标。,专营店自身总结,4、部门间密切配合，勤沟通，精品也多为售前分忧，帮销售部做的同时，也借力销售精品。5、培训，重复强化去做。,广州金冠,专营店自身总结,1、明确每月目标，为达成目标而不断改善应对。2、车辆前装，让精品充分展示，并让客户充分体验。3、内促关键，并通过内促方案对CA进行管控。,重点产品定位,总体策略,1、总经理、销售经理重视精品业务，各部门间配合积极。2、精品是促成整车差异化和提升利润的工具。3、注重与市场部的协作推广。如2012年8月奥运会期间，推出奥运版车型（并在当地媒体露出信息），充分利用市场部已有资源。4、通过内促激励CA，积极性高。5、客户选购精品越多，折扣力度越大。6、活用店堂广告（传播精品信息）,主推产品：太阳膜、地毯、底盘防锈隔音胶、挡泥板、雨眉。,顺德协力,车型包装方案,思路：根据用户用车习惯来包装新车。（贴切用户习惯，也方便推荐，同时视销售情况进行调整。）,顺德协力,与市场部紧密配合，结合事件，开展车型特别版营销活动，营造销售氛围。,顺德协力,各车型加装精品后，通过POP（焦点广告）向客户展示，刺激引导消费和活跃气氛。POP表现形式不限，各店参考制作。,顺德协力,通过精品廊，放大画面，集中展示车型加装精品后的魅力；而底盘观察镜，创意的展示方法，向顾客展示底盘类产品的好处。精品，你知道，我知道。但客户不一定知道，一定要展示和推荐。,激励方案,培训体系,1、日常沟通强化CA的推荐意识。2、一个月一次培训，开展精品销售研讨会，（初级一队，中级一队），开展精品销售问答活动。3、实车绕车演练培训4、强化纯正精品售后保修服务等信息，树立销售纯正精品的信心。,1、销售业绩和利润划归销售部，销售经理重视。2、CA工资是开放式的，刺激CA看到精品带来的收益，工资高的人、精品都卖得不错。3、政策设计上，除有精品销售总额、利润等方面考核外，对大件产品如导航进行单独提成，对于主推车型套装完成情况也进行考核。以上业绩可重复累计。,顺德协力,顺德协力,精品套餐奖励方案（实例）,目的：提高CA对纯正精品销售的重视度和积极性。提升精品业绩，改善销售部收益。1、奖励条件：纯正新车精品套餐目标达成率100%以上。2、目标设定：新车精品套餐目标=当月交车目标*40%。3、奖罚方案：新车精品套餐达成率满足100%后，每台车奖励X元/套(奖励不影响原有精品业绩的提成计发。）目标达成率低于50%，差额部分处罚X元/套。4、业绩管理：通过精品套餐销售业绩管理看板，每日OA邮件公布达成情况，每周CA例会通报点评。5、执行时间：2012年X月-X月。,业绩管理,销售流程管理,除正常推荐外，对于未购买纯正精品的客户，与客户签署未加装纯正精品协议，除了规避客户安装副厂件的风险，也让客户意识到加装纯正精品的重要性。,1、每天通过业绩日报表通报当天情况。2、每周、每月公布业绩，有精品销售红黑榜，通过内部邮件、会议等形式沟通关注精品业务。并对着装率，套餐达成数量，单台和毛利进行考核。,顺德协力,专营店自身总结,1、内促关键，要调动CA积极性。2、寻求管理层支持，常沟通。3、引导销售顾问重视纯正精品销售。,重点产品定位,总体策略,1、集团、总经理、销售经理和都重视精品业务，业绩与所有人挂钩。2、防爆膜、底盘防锈隔音胶、地毯、挡泥板每车必备。讲解清楚各产品卖点，积极推荐。3、选取重点产品，制作推荐单。4、强化推荐，营造精品销售氛围，并引导客户的消费意识。5、套餐产品越多，打折越多。6、注重产品展示，画册对比等工具的使用开发。,主推产品：防爆膜、地毯、底盘防锈隔音胶、挡泥板、雨眉等。,佛山利泰,车型包装方案,1、选择重点产品制作精品套餐2、重点车型的包装方案，制作课件后向CA传达3、CA通过（精品选装表+彩页）向客户说明。,佛山利泰,通过特别的展示方案凸显产品的卖点。,激励方案,业绩管理,1、制定目标，分解目标。2、下达精品目标后，跟进业绩达成。3、制作精品手册等促销工具帮助CA向客户推荐。,1、精品业绩与所有人挂钩。2、按用户价（10%-30%比例）提成，每月精品销售收入一般占CA收入的30%-50%左右。3、按个人、也分组进行考核。4、业绩优秀人员，给予单独激励。5、阶段性的促销，阶梯提成制度。,佛山利泰,培训思路,1、一个月一次或两次培训。2、针对新人：单独培训，一对一辅导。(快速熟悉，尽早产生效益）,车型包装,总体策略,1、集团、总经理和销售经理重视，精品销售业务管理由销售经理主担，并通过销售经理，层层对业绩进行管理。2、CA精品单台目标在7000元/台。（通过丰富的精品车型包装，提高单车产值机会，进而达成单台目标）3、重点产品业绩进行单独管控。4、针对每款车型，有两种套餐，由客户选择。5、精装车多让利，增加吸引力。6、营造销售精品的氛围。,1、逍客加装方案：现金直接让利11000元；让利9000元+3000元大礼包（行李架、前后护板、侧踏板、倒车雷达），以上两种方案让客户选择。7月份方案有80%着装率。包装车型时，整车让利与套餐配合恰当好处，多卖套餐，避免单纯的新车直接让利。2、奇骏（前后护板、保护罩、尾翼、侧踏板）做成的运动套餐客户接受度高。3、逍客运动版产品由（前后护板、侧踏板、尾翼、雨眉）组合。,苏州风顺,苏州风顺,通过制作精品套餐车顶立牌，强化精装车，也方便推荐。车型套餐包装思路：根据SUV组，小车组和天籁等车型特点和不同客户购买力，包装8000-20000元以上不等的套餐，并以XX版本向顾客展示，套餐价整合在报价中。,培训,如何介绍套餐,1、强调原厂纯正精品的品质。2、制定相应的话术（这是我们卖的最好的套餐等，向客户推荐，影响客户）。3、通过优惠让利，吸引客户关注。,苏州风顺,1、在晨会上对车型套餐进行说明。2、每周四，进行精品套餐销售讨论会，双向沟通，业绩好的CA进行说明。,激励方案,1、对单台达成情况进行考核，达成100%目标，有提成，若没达成，处罚较大。其他业务模块也将一起打折。2、提高单车奖，主推精装套餐给予单独提成。3、精品收益影响CA约50%的收入。4、月度绩效体系和套餐政策有变化及时沟通提醒。,业绩管理,销售流程管理,销售流程：1、第一步：向顾客100%推荐。第二步，算价格，比优惠。对比精品车和裸车的综合让价，让客户动心。第三步，反复介绍产品的利益作用，即便客户不选择整个套餐，也可能会选择某些产品。2、精品车优先交车。（视情况采用）,1、主要考核单台，着装率，及套餐的整体完成度。2、每天通过晨会沟通上一天精品达成情况，夕会也会强调。3、裸车不算业绩或提成少。4、单台业绩管理看板，不能低于出库价，保证利润。,苏州风顺,苏州风顺,通过精品业绩管理看板（单台目标达成情况），向CA集中传达某个关键管控指标（精品单台），业绩情况一目了然。备注：各店可参考制作。,苏州风顺,专营店总结,1、积极营造精品销售氛围（通过精品展示、展车布置和内促调动）2、内外促政策支撑，内促必须强大，外促要有吸引力。3、每天提醒一线注意。（把计划落实到行动上，时刻跟进。）,车型包装,总体策略,1、集团、总经理和销售经理重视支持，销售经理主担精品销售业务。2、单台目标考核：6500元/台以上。3、对精品套餐销售达成率进行管控。4、精品利润率目标在50%及以上。,1、对裸车包装成精装车后向客户推荐。2、各车型外观件一种套餐，导航版一类套餐，外观件+导航组合成一种套餐。（每款车共计3款套餐供客户选择），产值最大的先推，可让客户做“减法”。,吴江连诚,吴江连诚,新轩逸共计包装了3款车型，并将包装信息整合到一个车顶牌上，方便客户了解和CA推荐。套餐价整合到报价中。,激励方案,精品培训,1、每周四连同其他业务，整合培训，每月4次培训。2、通过实车演练，强化培训效果。,1、靠内促调动团队和CA的积极性。2、每月精品提成占CA提成的30%-40%左右。3、绩效体系与销售经理业绩挂钩，占其目标考核的20%左右。,吴江连诚,业绩管理,销售流程管理,1、在洽谈阶段，精装车给予折扣，若客户挑其中部分产品则给其用户价出库。2、通过顾问手册+型录等工具向客户推荐。3、分小组后，组长会视情况协同组员洽谈。4、客户选购精装车后，安装好后再交车。,1、每月制定明确的目标，每天跟进业绩，每天交流方法。2、通过销售经理销售主管CA层层沟通与传达。（每天回顾业绩）3、业绩管理看板（单台，小组销售额），小组销售额目标通过单台目标和交车单数确认。4、重点车型进行单独考核，每周推出内促方案。,吴江连诚,吴江连诚,通过每日业绩战报，把公司和CA都关心的信息集中展示，跟进提醒。备注：此表根据各店情况汇总整理。,专营店总结,专营店总结,吴江连诚,1、重视精品业务。2、通过精装车+展车加装向客户展示。3、强化100%的推荐。4、内促关键，调动CA积极性。,5、让利上，精装车加大让利幅度。6、加大培训力度。7、对精品业绩加强管控。,车型包装,总体策略,1、集团、总经理和销售经理重视，销售经理、展厅主管主担精品销售业务的开展。2、加装精品有助于提升整车的竞争力，客户是需要这些产品或配置的。3、加装精品提升整车档次感。4、对精品套餐着装率目标进行考核，旺季70%，淡季40%。5、可供客户选择的方案，如新骐达加装（大包围+行李架）或导航版。6、不是非卖精品不可，灵活掌握，不可损失新车交车。,1、基本一个车型做一个套餐，个别车型有备案，通过车顶牌传达加装信息。2、例如奇骏包装（导航版或运动版）3、例如加装天籁（3G导航）后，并与客户签订售后保修方案，突出产品的特点和优势。,常州中天日新,常州中天日新,将车型的包装方案通过车顶立牌向客户传播，将套餐价整合到报价中。,常州中天日新,销售价格高的产品（如导航）拆分其卖点，让顾客感受到其价值。通常最终报价B业务价A。让顾客感受到套餐价的优惠。备注：以上举例，其他车型也可按此思路包装。,激励方案,如何向客户推荐,1、开展精装车培训，以XX版本来命名。2、根据客户需求进行推荐。3、打消CA对产品的疑虑，讲解清楚纯正精品在品质和售后服务上的优势，CA自信心很重要。4、价格相比较高的产品如3G导航，不能过分谈价格，需突出产品的特点和优势。,1、精品业绩与总经理、销售经理等人员直接挂钩。2、通过内促和日常沟通鼓励CA销售业绩往高处走，处罚措施较少。3、根据业绩情况开展阶梯提成制度。4、单个产品销售如导航按用户价3%提成。,常州中天日新,培训体系,每个月至少一次培训，由培训主管安排。新产品上市，也会组织培训。,业绩管理,销售流程管理,1、要求CA向客户100%的推荐精品车，报价时精品车比裸车优惠幅度大。2、为保证推荐力度，CA不能私自改变套餐内容。3、向客户说明这个产品是原厂后装的，不强求其购买，讲清楚售后保修政策。4、有精品安装组做后援保证。,1、着装率目标考核，分淡旺季，旺季70%，淡季40%-50%2、根据员工能力设定，单台和着装率目标。3、对精品套餐完成数进行考核。,常州中天日新,专营店自身总结,专营店自身总结,7、纯正产品售后问题，由精品主管担当，解决CA的后顾之忧。8、通过电话营销平台进行客户跟踪。,常州中天日新,1、管理层的支持和关注，集团例会上，都会检核精品业务。2、控制裸车的比例，不能过高。3、根据客户需要开发套餐，并适时调整。4、强制打包，要求CA100%推荐，并根据季节性调整。5、关注CA的自信心，避开谈价格，着重强调原厂精品在品质和售后方面的优势。6、通过产品对比说明原厂件优势。（如地毯、雨眉等）,附件专营店精品销售管理看板-模板整理自部分店在精品目标制定与分解，精品销售业绩分析等方面的具体做法，供大家参考！,绩优店各模块操作办法总结,做好精品销售的五句话：1、目标制定与分解，业绩跟进很重要。2、培训工作是基础，内促激励要跟上。3、销售流程要管控，精品展示不可少。4、车辆前装差异化，精品套餐促新车。5、高层关注和支持，上下齐心利润高。,总 结,