重点客户部平台建设.ppt
提高渠道掌控力度建设重点客户平台,2011 年重点客户部,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010业务概况 二、2011业务整体目标 三、重点客户业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划,这部分是对金诚提高重点客户业务渠道掌控力和推动渠道发展的策略概括。其中包含了三个方面的内容：一、2010金诚国际业务的概括。简介了2010经纪公司业务收入占比，以及金诚国际经纪业务现状；二、阐述了金诚国际2011年的经纪业务整体目标。并从整体业务发展和渠道掌控力两方面设定了目标；三、重点客户业务发展的具体策略。1.强化业务管控力度。通过搭建队伍建设、业务考核、渠道掌控、后援支 持四大平台实现对经纪业务的管控；2.推动方案。在分级拓展、政策支持、产品策略和增值服务方面加大对重点客 户的推动力度，使全国重点客户业务在提高管控力度的同时能够跨越式发展。,提高渠道掌控力度概况,咨询/再保,17.04%,人身险,9.69%,财产险,73.26%,经纪公司业务收入占比,根据保监会最新数据，截止2010年12月31日,保险经纪机构共实现营业收入 亿元，同比增长%。其中，财产险手续费收入 亿元，咨询和再保险业务类手续费收入 亿元，人身险手续费收入 亿元,*数据来源保监会,单位：元,平安产险经纪业务概括市场比较,根据保监会最新数据，截止2010年12月31日,全国共有保险经纪机构 家,全国通过保险经纪渠道实现的财产险保费 亿元，占同期全国财产险保费收入的%，而金诚经纪业务占比%。,*数据来源保监会,金诚国际经纪业务保费占比，较比2009年；市场份额，同比2009年 说明我们应该加快经纪业务发展！,金诚国际经纪业务概括发展现状,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010经纪业务概况 二、金诚国际2011年经纪业务整体目标 三、金诚国际业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划,整体业务发展目标 经纪业务整体增长率：%原有经纪业务佣金 元，其中重点客户系列 元 续保率:65%渠道掌控力指标 重点客户系列经纪业务占本机构经纪业务总量：60%,*所有指标适用于各区域,金诚国际2011年经纪业务整体目标,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010经纪业务概况 二、金诚国际2011年经纪业务整体目标 三、2011重点客户业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划,铁拳行动,时间:2011年开始启动目的:强化渠道掌控力度 推动渠道深度开发,产险经纪业务发展具体策略,渠道管理平台,后援支持平台,业务考核平台,队伍建设平台,在逐渐健全重点客户部团队的基础上，细分客户群，充分挖掘渠道潜力，组建经纪业务专业团队，提升经纪业务队伍专业技能，搭建经纪业务队伍平台,在重点客户平台的基础上，建立符合跨越式发展要求的经纪业务发展四大平台。,强化经纪业务管控力度搭建四大平台,重点客户系列专业团队的网络铺设，并对重点客户业务专业团队实施分级管理。,分级标准:A类机构:当地经纪公司超过10家,2010经纪保费规模超过 亿的机构B类机构:当地经纪公司超过5家或10年经纪保费规模超过 的机构C类机构:不满足上述A/B类机构要求的其他机构,1、队伍建设平台打造重点客户业务专业团队,佣金计划达成率（）续保率渠道掌控力指标金诚经纪业务占整体经纪市场业务的占比,上述指标将加入分公司负责人、重点客户部经理的考核指标之一 除业务系统正确录入率外其他数据以业务系统结果为准 业务系统正确录入率作为考核指标,明确的考核体系是促进业务发展的有利保证,2、业务考核平台明确KPI考核指标,管理重点,重点客户业务管理从拓展型向管理型的转变-强化业务制度化建设 重点客户业务管理办法-构建重点客户专业团队管理体系 重点客户专业团队管理办法,重点客户部管理地位的转变-下发文件、宣导并监督执行-强化区域协作，实现管理多维化 机构重点客户业务拓展指导方案,量化考核指标，执行力度的转变-构建重点客户业务激励和考核体系-多部门协助，确保各项制度和指标的切实执行,管理内容,管理力度,3、渠道掌控平台明确重点客户部的管理地位,三大转变,IT平台建设,行销辅助工具,重点客户业务发展动态电子刊物经纪业务操作手册新版中英文公司简介新产品宣传资料,业务数据录入、统计、分析功能上线管理,4、后援支持平台提供强大完善的后援支持工具及系统,统一规划,有的放矢,推动重点客户业务跨越式发展,深度开发重点客户渠道,分级拓展,政策支持,产品策略,增值服务,推动重点客户经纪业务深度开发,从总公司、区域和机构三个层面进行配合，加强各个层面的拓展、跟踪力度,区域,机构,机构各级人员加强对重点客户重要性的认识指定专人负责每个重点客户业务制定本机构重点客户业务拓展方案对客户拜访（活动量）进行统一部署和跟踪落实与各级机构保持沟通以获得必要的支持,区域落实专人负责总公司各阶段重点客户业务发展政策的落实及时跟踪各机构重点客户业务开展情况，每季汇总分析协调本区域机构之间的需求，提供信息支持，安排分管领导拜访重要目标客户对业务开展落后的机构进行督导和帮促,总公司,总公司重点客户部负责对全系统业务的统一规划，牵头组织对重点行业项目的拓展定期分析整体业务和机构业务经营情况及时总结并制定相应的整改方案提供标准化文件重大项目及重点行业最新动态等工具支持,1、分级拓展经纪业务拓展各层面职责,再保,技术,培训,索赔,市场营销,风险控制,客户服务,再保：协助合作性临分业务的开展和再保处理，重大经纪项目的再保安排技术：根据项目需要及时制定服务方案客户安排风险查勘等增值服务业管：协助重点业务客户资料的管理和维护，收集客户反馈意见市场营销：根据项目反馈信息及时制定市场策略，推动和督导机构业务的发展索赔：配合机构做好风险查勘及索赔服务培训：向机构或客户提供培训等增值服务,重点客户部,坚持以客户为导向的服务理念，总公司内部职能部门的紧密配合是为客户提供优质高效的服务的保证,*跟各职能部门配合的具体事项需跟各部门进一步探讨,2、政策支持完善重点客户业务内部价值链,传统产品,非传统产品,新产品,鼓励性产品,三大险种,新产品,水险、责任险,二次开发,维护并完善现有客户的传统产品，增加产品宽度，特别是对现有财产险客户家财险、意健险产品的二次开发,市场竞争必须体现差异化服务，大力拓展新产品，重点开拓十二五计划支持的重点行业，加大对传统产品的包装，以产品组合的形式进行推广,抓住政策，大力拓展水险和责任险，也尝试开拓环境污染、食品责任各种等新兴险种,充分利用总公司研发优势，深度开发客户资源，通过二次开发建立合作联盟,基础与创新是企业可持续发展的关键,3、产品策略全方位的产品推广,标准化,时效性,灵活性,多样性,0,重点客户部是市场开发的重要窗口询/报价/出单/理赔流程对外宣传资料单证/条款技术格式,总/分公司的高度配合指定专人负责重点客户业务业务数据网上查询代查勘,复制成功模式福建分公司模式政府采购模式金融行业统保模式,多层面的互访定期向团队及客户发布金诚业务动态电子刊物企业文化/新技术/新产品/风险管理研讨/论坛多形式的培训/联谊,4、增值服务完善的客户服务体系,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010业务概况 二、金城国际2011业务整体目标 三、重点客户2011业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划,背景,重点客户平台建设航母计划,提高对重大客户、重点行业的掌控力,现状分析整体数据,截止,佣金收入,其中：,现状分析险种差异,财产险,结论,团车险,意健险,传统险种，优势明显,起步状态，整体不佳,险种发展规划缺乏客户二次开发不力资源深度发掘欠缺,现状分析项目统计,截止,新保佣金30万以上客户,客户总数：个佣金：亿占全部业务比重：,续保佣金30万以上客户,客户总数：个 佣金：亿占全部业务比重：,现状分析项目统计分析,重点项目占比不高,30万以上重点项目,中小型项目,重点客户部系列,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安产险经纪业务概况 二、平安产险2007年经纪业务整体目标 三、平安产险经纪业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划,问题及分析（1）,业务定位模糊,“狼性”拓展缺乏,拓展计划不力,重点行业及客户缺乏 缺乏直销团队,问题及分析（2）,客户存量不足,客户广度不足,客户深度不足,重点客户平台,搭建重点客户平台，必须解决三不足,当前的困惑,我们要成为普通团队吗？,重点客户部,我们的定位是？,我们的方向是？,我们的目标是？,把握四大优势，迎接三大挑战！,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安产险经纪业务概况 二、平安产险2007年经纪业务整体目标 三、平安产险经纪业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设 四、重点客户平台建设主要内容 五、如何进行重点客户平台建设,急迫的转变（1）,迫在眉睫的任务：重点客户团队的自我定位必须明确,重点客户部专业化团队,直销标准团队,定位决定地位,急迫的转变（2）,迫在眉睫的任务：重点客户团队的拓展必须转变观念,准确的客户定位,有计划的拓展,针对性的营销,重点行业及目标客户拓展推动系列内“航母计划”,详尽的行业分析,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安产险经纪业务概况 二、平安产险2007年经纪业务整体目标 三、平安产险经纪业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划,重点客户平台建设航母计划,重点客户平台建设,2011重点客户部系列工作计划（机构）,2011重点客户部系列工作计划（总部）,2011公司跨越式发展目标和行动方案,重点客户平台建设航母计划内容,重点目标客户及行业：全国500强、各省市100强企业，并为之提供产险产品、信托产品、年金等综合金融服务,当地百强企业，包括纳税百强，工业百强，综合实力百强等等,政府采购、电力、航空航天、交通等等,重点客户平台建设航母计划内容,重点客户平台建设航母计划内容,航母计划的指标要求,2011年航母计划硬性指标要求：,当地百强企业拓展成功率,当地百强企业及重点行业保费占比,目录,第一篇：提高渠道掌控力度 一、2010业务概况 二、2011年金诚国际业务整体目标 三、2011重点客户业务发展的具体策略第二篇：建设重点客户平台航母计划 一、重点客户系列现状分析 二、重点客户系列存在问题 三、急迫改变重点客户平台建设航母计划 四、航母计划主要内容 五、如何进行航母计划,为何要进行航母计划,客户导向,价值体现,通过目标客户和行业的制定、拓展，体现重点客户部业务拓展上的目标性和明确性,利用公司资源创造价值，节省资源，同时为重大项目的进一步开拓积累基础,有效营销,有导向的客户，有计划的营销，有针对性的客户及行业拓展,锻炼队伍,通过有组织的拓展重点目标客户及行业，建立并打造一支高端客户专业化队伍,如何进行航母计划（1）,重点客户部系列工作,收集资料,收集整理各机构当地百强企业、知名企业、大型上市公司等重点客户清,自我摸底,以各机构重点客户清单为基础，联合区域对各机构重点客户进行摸底，确定已拓展的客户存量，包括客户数目、险种、保费及其占比,上报名单,联合区域，在对机构重点客户摸底的基础上，要求机构制定2011年新拓展目标客户名单各十个,下发名单,在区域初审基础上，总部重点客户部整理、审核并确认机构2011年续保及新保目标客户名单，通过区域下发机构,下发指标,联合区域，下发各机构2011年重点客户考核指标：目标客户达成率，本地重点客户占比（含客户数目）,全年跟踪,总部重点客户部根据区域每月反馈的意见，结合项目实际情况给予技术和政策支持，并出具目标客户拓展季度报告,如何进行航母计划（2）,各区域配合工作,指导摸底,邮件下发本区域各机构重点客户清单，指导辖内机构对本机构重点客户进行摸底并进行区域汇总,初审名单,指导辖内机构制订2011年续保及新拓展目标客户名单各十个，并进行区域内汇总、初审,初审方案,指导辖内机构根据审核下发的目标客户名单，制订机构目标客户拓展计划和方案，对各机构计划和方案进行审核,下发指标,下发辖内各机构重点客户部2011年业务计划和重点客户考核指标,全年跟踪,每月跟踪辖内各机构重点客户部的目标客户拓展进度，收集存在问题及成功经验，汇总至总部重点客户部,机构工作要点,建立观念,落实责任,深入分析,寻找突破,专业出击,建立重点客户平台建设观念，从被动营销向主动拓展转变,责任到位、责任到人，各机构重点客户经理对平台建设负责,全面、仔细的分析市场、对手及自己的情况，包括劣势和优势,通过分析、找准突破点：客户性质、实际需求、所在行业赔付情况等,根据技术、专业特长分行业、险种拓展，制作针对性的方案,高效配合,主动拜访,持续跟踪,密切联系,争取总经理室支持，调动各部门资源，发挥团队合作精神,对百强企业及重点行业进行有计划、针对性的拜访计划,主动积极地跟踪客户，按客户需要和要求随时调整保险服务方案,与机构班子、区域、总公司保持密切联系和沟通，加强相互了解,谢 谢！,
