酒会(前中后)运作.ppt
不让酒会虎头蛇尾,会前对自己要有要求：,约访不要减流程：电话邀约唯一的目的就是见面!递送邀请函亲自送到客户手中，确认细节 会前一天再确认约定好接送、见面地点,电话邀约技巧vs见面,（一）约访老客户张哥您好，几天不见您更精神了，您一直是我们太保的老客户，非常感谢您对我们工作的支持与帮助，总想用最好的理财计划来答谢您，现在机会终于来了我们定于xxx上午9：00在xxx召开客户答谢酒会，每位业务员只限一个名额，我立即想到您，它就适合像您这样事业成功的尊贵客户，我诚邀您参加，相信您会有不菲的收获，好，那咱们xxx上午8：30我去接您不见不散。,（二）转介绍客户 王姐您好，我只跟您见了两次，就感觉到您的真诚与热情，和您在一起我学了不少知识，正象咱们张哥所说您不论是对家人还是对朋友都很有责任心，上次您谈到家庭理财，正巧我们公司定于xxx上午9：00在xxx有个客户答谢会，里面还有专业讲师的理财讲座和抽奖活动，我们只有优秀的业务员才给一个名额，我特别为您保留了这个名额，到时您不但能了解理财知识还会使我们的会场蓬荜生辉，咱们就这样说定了，xxx上午8：30我去接您不见不散。,递送邀请函不能省略,电话确认后一定要亲自递送邀请函不论是老客户、转介绍、或是亲朋只要是需要酒会促单的就得去递送目的：1、体现重视度，给客户尊贵的感受2、交流会议注意事项、流程安排3、了解情况，为转介绍做铺垫,真拒绝vs拒绝处理,我没有空 就是因为你没有空，所以才这么早就通知你 这不邀请函都送来了，席位都给你订下了 又要叫我买保险 如果你需要，我很乐意为你服务。不过这次主要目的是希望你能来参加这次学习，像你这样的成功人士，都很喜欢学习，再说这次是一个关于家庭理财的分析，必定会让你收获很大。教您如何用好手头的每一分钱，是您一生的大事。还能教您如何用钱赚钱，钱生钱！,那天我没时间，恐怕去不了,是的是的我非常理解，您的事业之所以这么成功，皆源于您辛勤而忙碌的工作，也正是因为您忙，所以没时间打理您的财产，我们公司特别请专业人士讲解理财投资，这是为您节省时间啊。我们公司一共800多员工，全公司仅有50个名额，而且只有优秀的业务人员才能邀请一位尊贵客户参加。我已经向公司申请为您预留了座位，邀请函都送来了，相信您一定能够参加,而且会有很大收获，我们就这么定了，xxx上午8：30我到您家去接您。,会前一天电话确认：,明天上午9点的会议您都安排好了吧？您看我是8点去接您还是8:30好？您别忘了在富豪花园酒店，我们不见不散？您别忘了带上您的银行卡，还有存折，身份证？这次我们准备了专业理财讲座，还有丰盛午宴，所以您千万把工作安排好，认真听，会上还有游戏互动和抽奖呢。看看您的手气、运气，咱们可千万别晚了，早点占个好位置。好，咱们9:00点在富豪花园酒店，不见不散！,会前工作总结分析：,经过以上三项客户还不来客户来了，但迟到的显现客户来了，坐一会又走了客户来了，在现场很反动临时拽人、换人情况,未到场客户的追踪,未到场客户的追踪,*先生女士：虽然您今天最终没有赶上我们的贵宾理财论坛，但我还是要对您表示感谢。因为它的时间可能与您的时间安排有冲突，让您十分不便，我非常理解 今天我又听了一遍专家的讲座，我认为内容真的非常适合您这样高身价的贵宾听。得知公司为感谢客户信赖，近期又要加开一场，我于是又为您订了一张票。不知您到时您能否腾出个小时来参加。,会中的要求严格执行,1、提前和客户一起到场，入场后看影片2、会议期间不得吸烟、随意走动、接电话3、大会开始后，不得随意给客户倒水、买水4、不得带小孩进入会场5、业务员不着职业装不得进入会场（回去换）6、客户的着装，同样不能太随意6、现场报名人员每人200元否则不得入内。,与客户提前做好交流,会中的中心是内容：,1、让客户融入整个流程，不是局外人 厕所提前去、水不给喝、手机一起调2、配合会前影片、主持、主讲、礼仪会借力 资料袋不打开、上面讲不插话、互动要积极3、围绕的重点：促成意识很重要：老师讲的理财、奖品介绍、VIP服务、产品功能特色4、与众不同（尊贵与专业）：详细的计划书+贵宾服务手册,会中的配合事项：,点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观微笑的魅力让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造也会是会后促成成功的基石,酒会促成话术：,直接促成话术：黄金三问法您听完以后觉得怎么样？每年5万还是10万？您觉得够吗？请问您的身份证号是？受益人是？您的存折账号是？请您把您的银行卡给我，现场就给您把手续办齐，好早日生效！也免得当误您的正常工作，而且现场还可以领到奖品！,现场录单、刷卡,酒会促成话术,奖品吸引话术：您看您是选择？选x？还是x？（合影）资源促成：张先生，您看我们公司实力雄厚，回馈客户的也是一级棒，今天现场存入5万元，即可享受公司VIP服务，服务内容：九华山庄专家级体检，急难救助服务，绿色通道服务和阳光百合住院探访服务（可以拿出VIP手册说明），您看在选择鸿发年年做为财务规划的同时，公司每年还为您免费提供健康体检直至终身，一项投资多重收益，我们先把这个申请单完善一下吧.,产品功能促成话术：您的钱与其让它在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么多利益，日日生息，月月复利，这是其他任何理财工具所不具备的。像你这样的成功人士，平时那么忙，鸿发年年可以让你无后顾之忧您看是选择5万还是10万？还是30万？专门为您设计的计划书（展示）,酒会促成话术：,促成的重要法则,一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。促成意识比技巧更重要（做七次促成：请您相信我）二、随时把意向书和投保单递给客户，不断的让 客户签字知道接、要意向书、敢张嘴要 填完意向书跟着就填投保单或乐派三、若有异议可借助辅助资料进行展示，引导随众心理。财富管家、复利表、万能利率、奖品单 银行利率表、同业对比表，计划书、彩页等,始终保持自信,会中总结与分析：,1、整个会议期间是需要大家一起配合的2、如果发现问题，自己要主动去解决3、迎合别人的时候，也是为自己铺垫4、与客户“共进退”，客户走要跟着走5、真促不下来，也要留下最好的印象6、心平气和，荣辱不惊，会后想办法,我们是整体，需要集体重视谁破坏整体，就从中剔除,会后总结会：,1、会前会中总结分析（表扬与提醒）2、签单恭贺优秀分享3、未签单人员分析4、回访工具发放，制定回访计划5、回访结果反馈，总结,签单不多、确认不交、不了了之,万无一失,会后中心是客户：,现场签投保单客户的追踪现场签意向书客户的追踪什么都没签客户的追踪,会后对客户的态度才是您的杀手锏,现场签投保单客户的追踪,（现场投保单未签字客户）*先生女士，恭喜您成为了太平洋的金卡客户。为让您尽快享受太平洋贵宾的服务，公司委托我，尽快把您的一切手续为您办齐，您看我是上午还是下午过去，仅需10分钟时间。（现场未提供帐号客户）*先生女士，恭喜您成为我们的贵宾金卡客户。公司委托我跟您确认一下您投保用的银行帐号是工行的，还是其他银行的？号码是好的，到帐后，您的保障就正式生效了，再次恭喜您。,现场签意向书客户的追踪,*先生女士：感谢您现场填写签单意向书，xx礼品表达公司对于您诚意的感谢。公司对您的意向书非常重视，今天，公司委托我根据您在现场填写的意向书，做一下确认回访，您看我是上午10还是下午2点过去？什么时候过去更方便？同时，公司已经根据您填写的意向书，把您心仪的礼品为您预定了，并为尊贵的您保留到xxx，您看是不是我再给您详细介绍一下。,什么都没签客户的追踪,*先生女士：感谢您百忙之中参与我们的贵宾客户理财论坛。您感觉我们的论坛办的怎么样？有没有帮助到您？您是否喜欢参与这样类型的讲座？如果下次可以多带几个人一起参加，您会邀请谁和您一起来？为给您提供更优质的服务，我这里有一份会后调查问卷，请您抽出分钟时间填写一下，以便我们对今后的工作予以改进。,转介绍：任何时间都不能忘！,贵宾感谢函联谊邀请函,酒会签单，收入翻翻,
