营销渠道-华为案例分析展示.ppt

,第六小组,Brandz,智能手机,民营企业500强,聚焦,被集成,渠道合作战略,我们的目标客户群主要聚集在两个区域以及26个国家，一个区域是中国区，另一个是欧洲。,徐文伟表示,华为拥有覆盖企业网络、IT、统一通信与协作、企业无线等聚焦于ICT领域的产品线，形成了相对友商更宽的产品线。在产品领域，我们也在聚焦，将有限资源投入到主力产品，提升竞争力，寻求市场快速突破。,张顺茂表示,“被集成”是一种商业模式，华为与重点客户交流、沟通解决方案，主要通过渠道合作伙伴、系统集成商与客户签约、交付和服务，帮助客户解决解决业务问题，实现共赢。,分销渠道,直销渠道,营销渠道结构,长度结构,宽度结构,广度结构,由于华为产品的类型多，因此在渠道宽度上面采取了选择分销渠道，能够实现点、线、面的全覆盖，快速拓展市场，增加销售，较强的控制好渠道，能够加强同经销商的沟通、管理，并提高经销商的销售水平。同时采取了线上线下相结合的销售模式，主要以线下渠道为主，包括运营商渠道和核心零售渠道。,一、发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收反馈到研发和服务体系。,三、落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工作，等待市场的发展。,二、发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。,