营销无淡季汗水铸辉煌.ppt

营销无淡季汗水铸辉煌,中国人寿精英俱乐部副主席全国保险系统优秀共产党员中共中国保监会党代会党代表,1984年1996年从军1996年入司2002、2005年度总公司优秀讲师2003、2004、2005、2006年度总公司优秀主管金质奖章2005年获得保监会系统优秀共产党员等多项荣誉称号。2006年度全国金融系统劳动模范先后担任营销员、组训、分部经理、部经理、城区营销部经理现任安庆分公司党委委员、总经理助理兼城区营销部经理,我们曾经用智慧和毅力无数次改变历史,三年前，春节前后绝对是淡季两年前，七、八月绝对是淡季前几年，456月绝对是旺季，尤其是6月份，“时间过半任务过半”是全国的口号，现在更多的单位改成“时间过半任务过六”所谓的“淡季”、“旺季”其实都是我们决定的,也就是，改变了我们自己，就能改写营销历史,我们有时候没有创造奇迹，是因为我们的信心和观念发生了消极的变化所以，观念决定命运,不景气的市场 淘汰不争气的人,竞争者生，存不适者淘汰保持现状是一种耻辱,成功是因为什么？,决定成功者成功的前三位要素会是什么？调查表明：80%是因为“态度”（自我取向）13%是因为“技巧”（后天修炼）7%是其它“因素”（客观因素）,13%的“技巧”从何而来？,人际好（愿意，主动，真诚）口才好（愿说，勤学，苦练）技术好（想学，多练，钻研）态度和技巧其实是因果关系：今天的“技巧”根源于昨天的“态度”，明天的“技巧”根源于今天的“态度”。未来取决于今天，而不是昨天！若剔除时间因素，“技巧”因素就属于“态度”！,7%的“其它”因素又是什么？,运气 香港一家杂志曾经作过一次追踪调查，发现：历届中“六合彩”头彩的人，十年后，他们中的大部分人的生活还不如从前。成功需要持续的“运气”，而持续的运气肯定不是“运气”的本身在起作用，恰恰是因为积极主动去准备，创造“运气”的态度和把握“运气”的能力,7%的“其它”因素又是什么？,环境“时势造英雄”背景“富不过三代”“白手创业”仍然是人们对它们的态度天赋、长相 爱因斯坦成功公式：成功=1%天赋+99%汗水 成功需要天赋，但最终起决定作用是 99%汗水就是“态度”！,7%的“其它”因素又是什么？,客观因素肯定是成功的重要要素之一但是，真正决定今天的“客观因素”如何在我们的身上起作用的一定不是“客观”的本身，而是昨天他练就的把握“客观因素”的能力、技巧，是前天他对待“客观因素”的态度。,成功100%是因为态度,人与人之间的差别，一开始仅在于思考问题方式的不同。让我们用这样的思维方式来思考成功，思考明天！让我们用这样的思维方式去准备成功，准备未来！思路决定出路！,一、为什么要转变观念？1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？独立性差（太依赖公司、太依赖主管）自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励）不尊重游戏规则 独当一面能力弱（不具备正常的经营能力）,一、为什么要转变观念？2、沿海寿险代理人在想什么？首先解决生存问题 买房、买车、享受生活 积极进修、为自己的头脑投资 尽量建立组织网络为自己挣钱 努力建立自己的行业影响力,我们的现状和误区,一、定位不清、方向不明 1、“等、靠、要”现象 2、老油条现象 3、小富既安、不思进取 4、两极分化,二、没有成长规划 1、从业目标与愿景,回顾和反思我们的从业初衷,入行的初衷,1、为了收入2、为了改变环境3、为了接受高挑战，高报酬4、为了锻炼自己5、试一试。,二、没有成长规划 2、寿险营销员的成长三阶段,岗 前 新 人 正式营销员 资深营销员,萌芽期 成长期 成熟期,3-6 个月 3 年,（时间）,（收益）,为什么会出现老油条现象？,1、他觉得他在公司是个老人了；错误地估计了寿险营销员的正常生命线 认为寿险的营销是个激情工作 没有保持激情的方法,2、他不知道下一步如何发展；没有自我设定生涯规划 对晋升办法,为什么会出现老油条现象？,3、他 感 觉 不 到 压 力；考核不严格 时间概念淡薄，不给自己期限要求 不敢花未来的钱,为什么会出现老油条现象？,4、他习惯于平庸且低品质的生活；胸无大志、小富即安、甘于碌碌无为 看不起穷人、同时又有仇富心态 以清高和清贫来自我安慰,为什么会出现老油条现象？,解 决 方 法,行动计划,个人工作计划表答案,除了贫穷不用计划，做任何事都要有计划,任何时候做任何事，按最好的计划，尽最大的努力，作最坏的准备。你的人生词典里就不会有失败这个词。人与人之间的区别不在于上班，而是看他下班后干什么。工作结果就是人生的成果。每个人都有自己的人生结果，但人们要求证的是你为社会贡献多少,职业素质结构有三要素,1、知识，知识包括两个方面，一方面做人的知识，另一方面做事的知识。把这两个知识有机组合起来是现实社会对人的要求。2、技能，基本素质会影响一个人以后的发展。据研究，全世界的人士，他们的成功经验是一辈子至少要有250个朋友。大家翻翻自己的记录本，够不够250个朋友。没有，说明你的知识、社会阅历还很局限，你离成功还有距离。3、职业态度。有些人被押向刑场才感慨我当初堂堂正正做人，踏踏实实做事就不会落得这样的下场。我们太多的人认为在年轻时期可以拿青春赌明天。,中国人寿签约姚明全球形象代言人,2007年9月18日,9月18日，中国人寿保险股份有限公司在北京中国人寿大厦与国际篮坛巨星姚明正式签约,姚明成为中国人寿首位全球形象代言人。为了创造出符合中国人寿和姚明特点的最佳品牌宣传作品，中国人寿当天还签约著名导演冯小刚担纲姚明代言中国人寿期间的广告片总导演。此番中国人寿、姚明、冯小刚的三方牵手，揭开了中国人寿品牌建设的新篇章。,多年来，中国人寿一贯积极参与社会公益事业。中国人寿出资5000万元建立的“国寿慈善基金会”是国内金融业成立的第一个在民政部登记注册的非公募基金会。目前，由该基金会出资1000万元与中国红十字基金会联合发起的“健康新村工程”大型公益项目正在全国各地进行。,作为中国最大的寿险公司，中国人寿一直致力于推进品牌建设，不断丰富品牌内涵。此番同时签约姚明、冯小刚，是公司依托实力，通过有效的载体和形式，推进公司品牌建设由“知名品牌向杰出品牌”转变、由“行业品牌向社会品牌”转变、由“国内品牌向国际品牌”转变的重大举措。,鉴于公司品牌本身已经具备的优良特质，中国人寿此次寻找企业形象代言人，除了希望代言人在自身事业上不断进取之外，更能成为热心社会公益事业的形象大使，从而与中国人寿良好企业公民形象相符。而最终与姚明签约，正是因为姚明不但在体育事业上不断追求更高的成就，更始终关注和参与社会公益慈善事业，其积极健康、关注公益、亲和友善的形象与中国人寿的企业品牌特质十分契合。,在签约仪式上，中国人寿董事长杨超说，“作为国际篮坛巨星，姚明先生年轻又富有实力，机智又不失稳健，领先又不忘责任，有机遇又面临挑战。这些特征与中国人寿非常契合。因此，请姚明先生作中国人寿首位全球形象代言人，是中国人寿的最佳选择。”,姚明表示，保险是撒播爱心的事业，中国人寿强大的实力和良好的企业公民形象令他印象深刻。“加盟中国人寿是我的选择，推动中国人寿走向世界是我的心愿。希望我的加入能为中国人寿带来好运，让更多人认识和了解中国人寿，祝愿中国人寿早日成为国际顶级金融保险集团”。,为了保证姚明代言期间的广告片的质量，中国人寿特地聘请著名导演冯小刚担任姚明代言中国人寿期间的所有广告片的总导演。冯小刚表示，“中国人寿是我所喜欢的保险公司，姚明是我所喜欢的运动员，能够为他们的合作出点力，为中国保险业走向世界出点力，也是我的荣幸，我很期待这项工作。如何进行巧妙地联结，充分体现出他们的实力和爱心，这对我来说也是个挑战”。,签约仪式上，姚明和冯小刚向中国人寿赠送了手模，杨超董事长代表中国人寿分别向姚明和冯小刚赠送了高额的人身意外伤害保险。,中国人寿2007年中报,国寿年丰,丰收一:保险业务平稳发展,逐年增长,394,539.92,607.47,651.64,812.32,1287.2,1348.6,1400.8,1609.3,1826.8亿,1997,1998,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,2006,1213.31亿,2007,稳健增长同比增长达到10.5,丰收二:市场分额再创新高,在市场主题增加的情况下,市场分额不断扩大,50家,45家,上升1.59%,45.27%,46.86%,丰收三:业绩较去年同期翻番,净利强劲增长，增长159.7,中国人寿中报出炉 净利232.89亿作者：欧阳晓红发布日期：2007-08-28 致信张景胜编辑经济观察网讯 记者欧阳晓红 8月27日，中国人寿保险股份有限公司(601628SZ;2628 HK.)未经审计、按照企业会计准则编制的半年报出炉。截至2007年6月30日止6个月期间，中国人寿集团共实现净利润人民币232.89亿元，较2006年同期的89.66亿增长159.7%。,358.4亿,丰收四:权益投资猛增,半年投资收益344.21亿,投资收益同比增长154%投资收益率至5.66,债权投资(52%),股权(17%),其他(8%),协议存款(23%),*2007年中国人寿在国家的支持下建立收益最强的投资金字塔,收益来源于实力与国家的支持,中国人寿还是-,招商银行第二大股东民生银行第二大股东南方电网第二大股东中诚信托第一大股东,丰收五:偿付能力大幅增加,买保险就买赔得起的保险,法定偿付能力,中国人寿偿付能力,440,中国人寿的偿付能力是法律规定的440%,丰收六：双全球500强傲视群雄,中国人寿跻身“全球企业”和“品牌价值”世界双500强,“2007中国品牌500强”排行榜，“中国人寿”以588.67亿元的品牌价值高居第5位，并首次入选了“世界品牌500强”，而且也是中国唯一入选的保险品牌。,国寿挥戈主沉浮,展望今天、明天,展望一：中国人寿投资利润超凡,招商证券金融分析师罗毅认为,如果参照国外保险公司9.9%投资收益率进行估算,中国人寿投资收益率范围大致为7%-10%,而按照近8000亿的可投资资产粗略计算,中国人寿总投资收益将达到500亿-800亿元。而罗景的判断更为精确。在其撰写的分析报告中,罗景认为,受益于加息及债券收益率曲线陡峭化,中国人寿总投资收益将超过600亿元,总投资收益率达到8.0%的高水平,其中,净投资收益将增长30%至325亿元。,325亿元,07年上半年红利支出达到133.86亿，比06年同期的53.98亿元增幅达到161.8%,195多元,230元,?,利润提升后,2006年利润96.01亿,2007年利润？,鸿鑫,鸿泰,期待红利,展望二：2007红利无可匹敌,与此同时,银行利率四次上涨,但上涨远远跟不上CPI增长，7月CPI高达5.6%,5.6-3.42=2.18,暗亏达到2.18%,5.6%,可以看到,居民现在需要什么理财产品？,股票？,怕,储蓄？,烦,利率联动型产品,分红保险,展望三：新品频频，机会多,在日前召开的中国人寿半年工作会上,中国人寿董事长杨超表示，2007 年下半年，中国宏观经济政策的调整、资本市场的波动、寿险市场竞争进一步加剧、以及包括寿险费率在内的行业监管政策的变化等，都可能对本公司未来的经营产生影响。公司也将适度发展投连、万能等衍生型产品，但二者相比,对投连险表现出了更大的谨慎,虽然中国人寿已经获准销售投连险,但迟迟未有动作,反而在今年下半年,万能险将低调上市。,行动篇,我们现在怎么做！,首卖周试销情况简介,截至首卖周，安庆城区营销部新简身险实现期交保费万，件数件，举绩人数209人，人均保费元，人均件数件，件均保费元。,一、新简身险试销成功，取得了良好的经营效益和团队管理经验,一是促进了业务发展。二是推动了结构优化 三是加强了队伍建设 四是积累了销售经验,二、新简身险试销成功，进一步检验和提高了我部的执行力,讲政治、顾大局、负责任，新简身险服务城乡 抓机遇、迎挑战、掀高潮，营销精神决战年度,一、高度重视是实现新简身险成功启动的前提。,（一）、提前透风，内部炒热，形成期待，一触即发。（二）、层层会议，形成共识，重新起点，再攀高峰。1、组训人人通关，统一思想。2、营销职场集中训练过关。3、通过强化演练，人人通关，有力地炒作了销售氛围。,现在该做什么？,你听到的，你是否已经记下？你记下你是否会去说？你会去说但是你是否确定目标？你有目标但是你是否制定计划？你定立了目标和计划，你是否会认真去做？不把握今天，不会有明天机会永远是留给积极向上的人的,2007年中国人寿上半年较去年利润翻番达232.89亿！2007年中国人寿投资能力得到验证，收益高达344.31亿，相当于安庆一年的GDP,今年红利将大大超过去年。2007年中国人寿市场份额逆市飘红上升。2007年中国人寿的偿付能力是监管标准的4.4倍.2007年通货膨胀在7月达到颠峰，7月CPI达到5.6%，存银行一年期每年暗亏2.18%,分红险是利率联动型产品，是目前投资最好选择.,你听到了什么？,XXX：跟你说，买了我们中国人寿分红险的客户今年就赚到了，今年中国人寿上半年较去年利润翻番,高达232.89亿，而且,公司的投资能力确实不错，投资收益有344.31亿，相当于安庆一年的GDP！今年红利会比去年更高，现在*险种火得不得了，我给你讲一下？。另：今年物价上涨真的厉害，7月物价上涨指数达到5.6%，就是1万块一年要贬值560，按现在税后利息3.42%算，存银行每年就暗亏218,所以我们*分红险卖的特别好，因为分红险是利率联动型产品，是目前储蓄保值的最好选择.,你怎么去说？,你真的准备好了吗？,你的目标？你的计划？你能否认真去实行？不把握今天，不会有明天机会永远是留给积极向上的人的,珍惜现在 拥有未来,面对如此优秀的公司，我们应该,中报喜人好赚钱重拳出击获成功,我们可以这样与客户交流吗？,我们可不可以这样卖新简身险,推销要点,1、你为什么要购买“惠民”险？是为了保证我们的赚钱能力不丧失，是对家庭和孩子最大爱心的体现2、购买惠民险你没有半点损失3、购买多少合适？你目前的赚钱数目可工作年期=你应该宝的保额,尽量做大保额让劳动成果最大化,做大保额不是让无购买能力的准客户超能力购买而是量体裁衣，设计最适合他生活水平的保额保障家庭最大支柱，本金绝不丢失。中途借款年利率5.85%，去做例如股票、基金等机会投资，手续简便、借款利率极低,没有憋死的汉只有憋死的牛,全市、全省上下都在热火朝天地热卖新险种，唯独你不能卖出去，不是咱们的能力不如人，是咱们过去没有养成拜访的习惯全市很多伙伴一天能签8单、7单，我们三天难道不能签1单？,逃避痛苦的唯一方法,走进市场。横冲直撞比坐以待毙好，坐以待毙除了等失败之外不会有更多的收获，横冲直撞可能也会失败，但至少收获了经验，锻炼了胆量遭受拒绝比参加军训好，何况不会永远遭受拒绝,起来,饥寒交迫的奴隶起来,全世界受苦的人!满腔的热血已经沸腾要为真理而斗争!旧世界打个落花流水奴隶们起来,起来!不要说我们一事所有我们要做天下的主人!这是最后的斗争团结起来,到明天英特那雄纳尔就一定要实现从来就没有什么救世主也不靠神仙皇帝,要创造人类的幸福全靠我们自己我们要夺回劳动果实让思想冲破牢笼快把那炉火烧的通红趁热打铁才能成功!这是最后的斗争团结起来,到明天英特那雄纳尔就一定要实现最可恨那些毒蛇猛兽吃尽了我们的血肉一旦把它们消灭干净鲜红的太阳照遍全球 这是最后的斗争团结起来,到明天英特那雄纳尔就一定要实现,人生真理 不努力就是 不值钱,三种人唱三首歌,先知先觉市场操之在我，高歌我真的很不错后知后觉人家达标时，他还没找到感觉，错失良机，咬牙切齿欢送伙伴，低吟为什么受伤的总是我不知不觉默然神伤，哭诉月儿弯弯照九州,保险版月儿弯弯照九州,月儿弯弯照九洲,人家拜访我逍游成天为了琐碎事，心结纠缠在心头月儿弯弯照九洲,我在与人闹事由乱谈乱说起风波，告状调解吵不休,月儿弯弯照九洲,麻将盒饭和馒头人家达标到普陀，奴家天天山窝窝月儿弯弯照九洲,人家欢乐我家愁人家身穿乔治白,我家背心和裤头,商战胜似兵战,兵战以击毙更多的敌人为取胜商战则以赢得更多的“第三者”客户之“芳心”，或赢得更多客户的“货币选票”为取胜,营销真谛出现表现贡献,成功的方法,成就潜能干扰坚持是成功的唯一良药,