营销技巧营销管理兵法.ppt
,BORZON,博众营销,营销管理兵法,营销技巧,BORZON,博众营销,目 录,一、微服私访，寻找市场需求点 二、茅庐定三分，商业运作可行性分析 三、莫邪铸剑，制定消费者定位及产品定位战略四、仗剑行市，制定价格体系 五、剑指长空，制定销售目标计划 六、问鼎天下，制定渠道建设模式 七、鏖战利市，渠道开发、说服购买,BORZON,博众营销,目 录,八、激水漂石，制定广告预算及投放计划 九、剑破长空，制定媒体购买方案 十、一招致命，广告创作 十一、万人空巷，制定促销与公关活动方案 十二、闹市结遇，制定团队组织管理 十三、在商言商，进行财务可行性分析,BORZON,博众营销,一、微服私访,1、步法：,调查：消费者的需求状况以及市场提供物的满足情况，分析：消费者没有被满足的需求或没有获得满意的需求，确定：营销始发的市场需求点。,2、心法：,消费者心中总有一个空位需要去填补，只是你还未发现。如果你发现消费者心中已经没有空位，那么去问消费者，他正准备在哪个产品的位置找“替补”。,3、工具：市场需求调查表格,寻找市场需求点,BORZON,博众营销,二、茅庐定三分,1、步法：,根据消费者的这一需求，结合市场竞争品牌的状况，从产品开发到产品上市推广提出简要的可行性报告。,2、心法：,有需求不等于有市场，有市场不等于有你的市场。权衡各路来客实力强弱，稳妥出击，方能“胜于未战之际”,从而手握胜算。,竞争对手状况调查表消费需求分析统计表,3、工具：,寻找市场需求点,BORZON,博众营销,三、莫邪铸剑,1、步法：,步法1：对消费者进行明确清晰的定位步法2：对产品进行明确清晰的定位步法3：对服务进行明确清晰的定位,2、心法：,产品如营销人员手中之兵器，手持利刃能很快在拼杀中占据上风，而一把钝刀则不能取弱鸡之性命。,制定服务定位战略,针对战场的环境，打造合适的武器。,3、工具：,BORZON,博众营销,四、仗剑行市,1、步法：,估算出产品生产成本，确定一个出厂价格。在此基础上制定产品销售价格体系。合理制定各级经销商的利润以及终端零售价格。,2、心法：,天下攘攘，皆为利往。“低进高出”，这是明智商人的商业准则。,制定价格体系,如何把握好厂家的利润与中间商的利润以及消费者付出的成本三者的平衡，成为决定营销是否能成功的关键。,价格体系制定合理的产品会一路畅通，价格体系制定不合理的产品步履艰难。,BORZON,博众营销,五、剑指长空,1、步法：,根据市场容量、市场成长潜力以及企业供应能力、企业竞争力，合理制定阶段性销售目标。并将销售目标进行分解，分解为每一区域的阶段销售目标。,2、心法：,人的最大潜能是平时的十倍。下达100%的任务，最多完成100%；下达500%的任务，如果激励得当，往往能完成350%以上的任务。,制定销售目标计划,销售计划书。,3、工具：,BORZON,博众营销,六、问鼎天下,进行消费者购买习惯以及喜好调研，确定可以提供的购买便利途径；建立渠道建设投资成本-收益曲线图，从财务与竞争状况两方面来共同确定渠道建设模式。按产品的流通路径绘制渠道建设模式。,1、步法：,2、心法：,渠道流畅，则企业运营流畅 渠道开阔，则企业规模开阔 渠道潜藏危机，则企业潜藏危机 渠道崩溃，则企业崩溃,渠道需要疏通，水流需要引导,消费者购买方式调研表格；渠道建设投资成本-收益图表,制定渠道建设模式,3、工具：,BORZON,博众营销,七、鏖战利市,步法1：提炼产品或厂家能为渠道中间商带来的利益点制定一套渠道开发人员针对渠道中间商的说辞及问题应对备忘录，并进行现场模拟。步法2：提炼产品或厂家能为购买者或消费者提供的利益点制定一套终端推销员针对顾客的说辞及问题应对备忘录，并进行现场模拟。,1、步法：,2、心法：,交易的发生始于需要。经销商需要的是好卖且赚钱的产品，购买者需要的是物美价廉的产品。抓住他们各自的需要，直述利益点，摆明支持点。,渠道开发、说服购买,培训手册,3、工具：,BORZON,博众营销,八、激水漂石,1、步法：,一定的销售目标，需要一定的广告预算和投放来撬动。根据销售目标，进行广告预算，并制定广告投放计划。如何实现四两拨千斤是投放计划应当考虑的。,2、心法：,广告是吸引消费者购买的“拉”手，如何让消费者从货架上选择你的产品，完全依靠产品自身已经无能为力。我们需要通过广告投放，使产品突出重围。,制定广告预算及投放计划,广告投放计划与预算分配方案,3、工具：,BORZON,博众营销,九、剑破长空,1、步法：,2、心法：,消费者的媒体接触已经进入个性化的时代。我们要考虑的是如何通过媒体，精准地将商品信息直击消费者。,消费者媒体接触调查表,制定媒体购买方案,3、工具：,BORZON,博众营销,十、一招致命,1、步法：,根据：目标消费者特性、产品/服务特性、所选择的媒体、投放计划提炼产品USP，巧妙地向消费者进行传达。,2、心法：,广告创作的要点：原创性、关联性、震撼性。一则优秀的广告，或如晴天霹雳，或如惊鸿一瞥，让人无法闪躲，让人心魂荡漾。,广告关联度、记忆度、美誉度调查表,广告创作,3、工具：,BORZON,博众营销,十一、万人空巷,1、步法：,根据：销售目标、市场环境、季节性、行业竞争特征制定：年度促销与公关活动计划。,2、心法：,人是利益驱动的动物。设定一个容易达到的利益目标，设定一个简单的参与 方法，让每一个目标消费者都可以来“夺宝”。人永远是小孩。永远是好奇与好玩的动物给他们新鲜的体验，让他们 感受到玩的快乐，他们将回报你利益。,制定促销与公关活动方案,促销/公关活动方案,3、工具：,BORZON,博众营销,十二、闹市结遇,1、步法：,根据制定的销售目标，以及相应的渠道建设模式、广告与促销计划，确定营销团队的组织构架。,2、心法：,（1）适度压力的工作让人兴奋与快乐，让你的人员承担 120%的工作。（2）保证在每个位置招聘到如鱼得水的人才。（3）保证每个人都能在团队的工作中获得马斯洛构建的 五个心理需求层次的满足。,制定团队管理及绩效激励体系,营销组织架构；绩效激励体系,3、工具：,BORZON,博众营销,十三、在商言商,1、步法：,从生产工艺、功能设计、生产材料及相关方面确定 产品或服务成本，给出一个出厂或服务价格。根据销售目标核算销售毛利；纳入各种营销及人员 费用核算营销成本，核算销售税前净利润。,2、心法：,利润是商人追求的首要目标。开源节流是资本家的口头禅。不断降低成本与提高利润是财务控制的准则。,进行财务可行性分析,营销组织架构；绩效激励体系,3、工具：,打造品牌 再造企业,博众营销,
