自然天城蓄客方案.ppt
自然天城蓄客及名流卡发行方案,7月15日9月15日,为时约两个月的“现场储客期”，是项目营销成败的关键！,客户诚意度,现场储客期阶段,（样板房开放）8月底,试算价格9月21日,开始填写客户调查表登记：需求房型（如：独栋）需求户型（如A201号户型）青睐栋数,营销节点客户配合,开始意向登记登记：意向单位（前三个意愿A栋201）,（示范区开放）8月10日,（开盘）9月28日,预销控（指导价格表的最终确定）,正常接待期,冲刺期（高强度）,VIP卡派发日,拓展、维系客户，防止流失,制造紧张气氛，开盘预热,（售楼处开放）8月初,客户诚意度,（会馆开放+推介会）9月,储客期工作关键储客手段,1.判断客户诚意度，撇除“水份”,2.维系客户，不断增加客户诚意度,销售人员经验判断客户到访次数客户配合程度关键营销节点到访登记,定期电话联系楼盘动态电话通知邀请到访活动邀请、楼盘动态参观邀请优惠承诺、礼品赠送,阶段性过程,当日统计判断,储客方式,体验手册储客方式介绍,形式：手册内容：,四个印章每个印章代表一个营销节点（如：售楼处开放开卡、示范区开放、样板房开放、会所开放等），客户在节点当日到售楼处，即可在手册上获得一个章印，并给予相应购房优惠。,本项目储客方式建议,传统VIP卡,体验手册,形式易被接受，但效果欠佳,形式较新，效果较好，但携带不便,两者结合,正面,VIP卡领取章,活动到场2,活动到场1,背面,名流体验卡,小型印章专人妥善保管：开启销售经理或发展商指定人员,编号,本卡将作为自然天城选房、购房、获取优惠之重要凭证，请妥善保管。指定活动日当天（电话通知），请主动出示本卡以获得印章和相应优惠（有备案）。本卡仅限持卡人使用，不可转让，不可私自印盖。本卡详细的相关权利、义务请见“自然天城VIP卡申请须知”。本卡最终解释权归江苏国信地产所有。,白色盖章部分为纸质材质，方便盖章；制作加工时注意使不易脱落。,自然无疆，大道天城,名流VIP,自然天城,活动到场3,盖章优惠,3次指定活动共可获得3个印章,盖有任意2个印章，VIP优惠方即可生效（开卡时第一个章已盖，客户只需再到访一次即可）可享受开盘当日额外优惠,开盘额外优惠属常规优惠，即使无任何手续亦应给予。现通过盖章形式给予，稍稍制作优惠“障碍”，以更准确地鉴别客户诚意度及增加客户的关注度，紧抓客户！,实质,盖章其他优惠策略：根据每个活动给予客户名流卡不断升级，优惠额度也不一样，使客户时刻关注项目最新动态和亲临现场。,盖章一：优惠10000元；盖章二：升级优惠20000元，盖章三：升级优惠30000元,可能出现问题及应对,需配合事宜,蓄客方式组合,名流卡+体验手册,蓄客手段,总原则：针对南京本地区域手段一：利用自然天城一期的客户资源带动新客户；8月初VIP卡主要发放对象为开发商内部客源。手段二：通过本地大众传播吸引新客户到现场；手段三：定向一对一的营销。,短时间内迅速积累客户途径,自然天城名流卡发行方案,自然天城名流卡发行背景,1、目前，自然天城客户积累为零，进场后必须迅速积累客户，以达到开盘条件。2、发行名流卡以35-40天为宜，太长，客户疲劳，达不到效果；太短，客户积累不完善。3、客户疏导要有噱头，销售中心正式开放、景观示范区开放、样板房开放等等，4、对于山居豪宅，没有形象展示，或展示不到位，现场包装不到位，对客户的信心有一定的打击。5、不管采取什么样的选房方式，抽签或排号，给客户要感觉绝对的公平，如保留一定的靠前的号码给关系户是绝对不可取的，客户都是专家，什么方式都很清楚。一个客户有情绪，当天的选房进行就有很大的影响。抽签较好的选择。6、开盘前，发展商须确定关系客户的房号，以确定开盘的销控，保证抽签方式或者排号的顺利进行。7、因现行政策调控比较厉害，所以，不能给客户有口实或书面的文件等，以免造成不必要的影响。,名流卡发行目的,主要的目的是甄别客户的诚意度对客户情况摸底来调整价格确定选房顺序,名流卡发行方式,方式二：免费限量发行，公示申请须知，客户凭身份证和银行资金证明（10万元），在售楼处免费领取。优点：在不允许收钱情况下，通过大面值的下定判断客户诚意度，更能把握客户诚意缺点:需去银行开资金证明，比较繁琐。操作方法：由开发商制定当地建行，客户开户存款，开10万存款证明，规定时间内，该款项不得提前支取或兑付,方式一：直接收取订金2万元，公示申请须知客户领取VIP卡，开收据给客户，客户放弃或未成交该订金可退还给客户。优点：操作简单方便缺点：对客户诚意度判断不准,名流卡享受的权益（方式1和方式2）,1、优先选房的权利2、客户凭此卡成功选房在正常付款方式优惠的基础上享受额外2%的优惠（当天公布，须发展商确认）3、优先获取“自然天城”相关资料及礼品4、优先参观“自然天城”现场及样板房。5、优先参加“自然天城”名流会活动及其他举办的活动。6、名流卡客户可在“自然天城”会所、商业街消费享受相关优惠折扣7、一卡可最多选2套单位，一张身份证只派发一张卡。8、名流卡仅限申请人本人使用，不得更名或转让。,方式三（目前尚未确定会所经营方案，待定暂不考虑）,1、名流卡在强蓄水期购卡2万（并赠送5000元），卡内余额25000元。供其消费目的为深度体验项目，维护客户。2、名流卡客户统一抽签决定选房顺序。3、选房并且下定的客户名流卡充值到60000（再赠送35000元），该费用可以在名流会所及商业街消费，也可全部充抵房款，名流卡继续有效。（凭卡片可在名流会所内消费享受9.5折）,享受权益,名流卡发行时间,发行时间：2008年8月15日2008年9月20日（暂定）,名流卡发行流程,现场讲解销售人员进行引导,填写市场调查表，告知意向房号,客户阅读申请须知，出示身份证提交身份证及资金证明复印件,派发名流卡,整理归档，确定下一步疏导。,交纳2万元订金，身份证复印件,开收据给客户,附件,名流卡申请须知,填写名流卡客户意向房号表,点击打开该文件,THE END,THANKS,携 手 创 未 来,
