终端业务标准化流程.ppt

酩泉酒行销售培训课件终端业务标准化作业,无锡酩泉酒行培训-终端业务标准化作业,目 录,第一部分 终端业务职责第二部分 业务员每日工作规划及拜访前准备工作第三部分 终端标准化作业 拜访七步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,1、视销售额为己任2、完成每日、每周、每月的销售指标3、货款回收4、买得到 销售量和网店铺市率广度、深度5、看得见 终端陈列及位置优劣6、拿得到 品项适销对路，买赠执行醒目告知7、建立良好声誉和客情关系8、对促销活动的有效执行9、信息的传递（客户传达、竞品动态）10、所管理片区的业绩提升规划,业务员的10项职责,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,目 录,第一部分 终端业务职责第二部分 业务员每日工作规划及拜访前准备工作第三部分 终端标准化作业 拜访七步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,业务循环,业务员,公司,经销商,终端网点,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,业务员典型的一天是怎么样的？,早晨7点起床上班上午：8：00 公司报到 8：15 8：45 晨会 8：45 9：00 准备工作 9：00 离开公司开始拜访11：3012：30 午饭及下午工作的简单准备下午：12：3016：00 客户拜访16：0017：00 整理定单和总结工作,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,业务员如何做好一天的拜访？,凡 事预则立不预则废,全天拜访三个阶段第一阶段 拜访前计划达成目标、规划行程第二阶段 拜访前物料及用品准备第三阶段 进行标准化拜访第四阶段 整理拜访完的记录、报告、总结,有计划地工作才能事半功倍,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,了解计划拜访线路及区域情况,1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标，了解情况,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,知己知彼,树立信心，做好心理准备,2、每天早上你必须为实际拜访作好物质和心理上的准备。,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,失败多于成功，结果大于过程，过程留给自己,制定工作目标,1、今日工作需达成的指标2、客户存货水平及可能进货数量3、新商店开发数量指标4、新产品推广及政策执行5、促销/广告6、竞品关注点,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,没有目标，效率就会滞后,制定计划,1.计划每日每店的销售数量2.依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售拜访3.实际的准备事项,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,清点销售工具,出发前需准备：1、常用表格2、销售工具 资料包 文件袋 产品目录 价格表 订货协议 产品海报 促销物料 抹布 美工刀 计算器 笔 笔记本 智能手机 手机充电器,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,目 录,第一部分 终端业务职责第二部分 业务员每日工作规划及拜访前准备工作第三部分 终端标准化作业 拜访七步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,终端拜访七个步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼,1 步骤,四项工作,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,进店之前 4项工作,1、做好计划怎样 及如何与客户交谈。2、检查户外海报 注意：海报的有效性、期限性、整洁度、完整性3、检查客户拜访记录-产品价格-上次定单-上次记录的库存4、进店之后打招呼表示友好对客户表示尊敬使客户感到轻松,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,2 步骤,四项管理,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,检查货架,贴牌及整理陈列 价格 位置 陈列 标识 日期 机会,、品项管理、日期管理、陈列位置管理 4、价格管理,终端工作最重要的环节,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,店内检查练习在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：1、在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。2、你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中仅 有两种出现在货架上。3、发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置。4、某一个主要竞争对手的产品不在货架上。,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,一、找动线：人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二、陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意；三、增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉冲击力；四、标 价：写明产品的规格与价格；五、重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、颜色及口味 合理搭配，以引起消费者的注意；六、清 洁：随时保持产品的清洁、干净。,陈列的二十一字决,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,抢占终端增加销售机会点,销量提升,终端形象,？,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,3 步骤,三、整理仓库、补充货架,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,说服客户让你检查仓库,库存数量库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）竞争对手商品的库存库存条件安全防火、防湿产品堆放稳固性,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,先进先出是基本原则及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进货做准备多品项补充上货，货架、堆箱的饱满度,说服客户让你检查仓库,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动,4 步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等监控竞争对手的促销活动,如何了解竞争对手,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,五、记录库存及销售状况，填写客户卡,5 步骤,1、正确填写客户卡及相关报表2、计算估计周期销量3、记录有关竞品的促销及价格信息,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,六、分析销售状况，建议订货数量,6 步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,1.价格法 2.二选一法3.反客为主法4.顾问法5.赞美法6.榜样刺激法7.激情感染法8.化整为零法,成交技巧(八法),实践摸索，因人而异,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,如何建议订货数量,店内检查会提供给你良好的建议机会分析客户销售状况酩泉产品优势之处促销活动优惠分析,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,七、提示悬帐，收款、道谢并告知下次拜访日期,7 步骤,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,1、收款的几个要点 了解客户的经营规则 了解客户的结款规律 了解客户的财务规定2、为什么要告之客户下次拜访时间,而不是预约时间 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访客户 通过一段时间使客户熟悉你的拜访时间而能等你,收款、道谢并告知下次拜访日期,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,客户拜访的七步骤：,1、检查户外海报、客户卡，进店打招呼2、协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列3、整理仓库、补充货架4、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动5、记录库存及销售状况，填写客户卡6、分析销售状况及建议订货数量7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,温习！,记忆！,熟知！,执行！,写报告/回顾拜访,一、写报告并填写所要表格二、回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异三、与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题四、与物流联系供货等客户服务问题,无锡酩泉酒行培训终端业务标准化作业,结束语,决胜终端 合作双赢,我的终端，我负责！,