联代分享及案场实操.ppt
内容概要,联代分享及案场实操,内容概要,联合代理联合必备联合团队联合规则联合分享,内容概要,联合代理,联合代理=竞争,联合代理=未来发展趋势,联合代理=优胜劣汰,联合销售代理就是竞争，销售代理必然全力以赴，死磕对手。因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的，有可比性，便于调整战略。竞争对项目的销售带来很大的推动作用。销售代理为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向销售代理提出更利于发展商的条件，避免一家独大。开发商们对联代制度乐此不彼，尝到甜头，联代代理已经发展成今后的必然趋势。,内容概要,联合必备,联合必备第一条件：业绩是联代第一前提保证。你做的再好，过程再怎么精彩和努力，没有业绩的支撑都是虚无缥缈的，业绩数据是说话的硬道理。,联合必备条件：相处得当的开发商关系。新介入的项目，团队从上到下，应第一时间熟悉甲方各级管理人员。找对关键人，做到朝中有人好办事。勤于交流工作，多汇报，第一时间反馈案场情况，让甲方知道你一直在忙和努力。数据要时刻铭记于心，和甲方对接沟通中的必备底线。知道进退，会表现，善于发言。,内容概要,联合必备,联合必备条件：稳定运行的团队。代理公司最有价值的是人，稳定的销售精英是团队必不可少的中流砥柱。频繁变更人员的团队是开发商最不爽的底线，团队的稳定至关重要。,联合必备条件：联代制度的深度理解。联代制度最大的核心就是辨客，客户归属，一切制度都是围绕客户的接待规则和后期的跟进成交，同时客户资源又是业绩提升的前提保证，所以说联代制度不能有效利用和熟透，只能被对方牵着鼻子走，只能在竞争中处于被动。,内容概要,联合团队,气势首先团队气势要有压倒性，至少达到不服软，一个团队气势要是先丢或者服软，他的销售肯定要掉链子，做为案场负责人此点最需注意，不战而屈人之兵是自古以来不变的真理，联代销售更是如此。引申：如有气场强大的人或是有气场的销售员不会招至欺负，至少别人知道你不好惹，不会轻易招惹你，反之气场较弱的容易引起和受到攻击。举例：销售员在做事碰到对方销售经理或主管，别人指责或是要求你的销售行为，销售可以不予理睬，除非甲方要求其指定托管，任何事情可以不予执行，“我这边只按照要求执行做事，你有事可以找我们的经理谈。”对方公司的经理和销售会认为你很强势和难缠，以后不敢轻易打击和想你客户的心思。（你是策源的人，他级别是高，但没资格管的到你，不要怕他，更不要听他管理和摆布，做到据理力争，不卑不亢）,内容概要,联合团队,团结团队精神在我看来是最重要的环节，团员的合作，相互的配合及协调，相互扶助，甘愿付出的精神，做到一人出事众人争，不要让一个人上去，其他全部当看客。举例：某案场世联的女经理，每次争端谈判，都是后面直接跟着2个男销售员，体现气势和团结。要有敢争敢抢，人盯人，人记人的意识，一个销售认出了客户是谁的，第一时间就联系叫人来接替，提醒，跟进，（发现客户记不清的马上留号码查询），各团员互相帮忙盯防，你帮我，我帮你，形成一张无形的网，团结一心维护自己客户，避免自身客户被切以及流失，才更有机会抢夺对方资源。引申:案场主管职责较大，因为长时间在案场，负责盯梢盯场，敢冲敢抢，经理层面不好出面的，往往由主管出面处理，经理后台指挥。（如一开始经理或负责人直接出面，后面基本可控性只能靠甲方，如甲方再不作为，后果不堪设想。）当团队共同达到和完成一个目标的时候，我相信各位都会很有成就感的。,内容概要,联合团队,支持首先做为项目和案场的管理者们一定要给力，销售才会往前冲，因为感觉有后盾和支持，销售们做事才有底气。公司支持公司和项目领导要多到案场看团队，聊天，打气，鼓舞气势，解决纷争，多关怀，来的少且关注较低的，案场负责人要多对上级叫苦，勤对接，勤汇报工作情况，这样才能争取好更多的公司支持。使得上级多到案场，使得军心更为稳定。常言：会哭的孩子有奶吃。,内容概要,联合团队,现场支持现场负责人要做到在案场发生第一问题时就要及时处理突发事件，敢于站出来解决，经常安慰安抚销售员的情绪和心理，让他们有安全感和集体荣誉感，有坚强的后盾，这样才更有凝聚力和信心做好销售。现场负责人要做到随机应便，诡计多端以及出谋划策，巧舌如簧，有决策力和安排统筹能力，案场瞬息万变如何把握第一时机最为重要。适当的激励和奖惩措施，对销售的促进也是很大的，现场领导需时刻巡场，装户，统筹，执行，公关，帮谈等动作。后台支持联合案场，特别走量的盘，后台至关重要，后台支持及后台推房很有讲究，因为多方都在卖房，第一时间掌握销售房源，传达在推人员，注意重叠及精准，房源信息畅通，统计数据和对接甲方数据准确，解决销售相关后续问题，让销售无后顾之忧。甲方支持知进退，会表现，善发言，博支持。学会多汇报，多提报，多喊苦，多喊冤，多利用甲方资源做利于自己销售的事又可增加保护性，甲方支持至关重要,内容概要,联合规则,联合代理中，所有案场都会有联合代理制度或直接案场管理制度之类的现场管理规则，制度可以是做为约束双方的第一法则，公司签署的代理合同在管理类内容基本也是指定按其执行，制度中最需花时间和吃透的是以下几点。找准底线各甲方公司制度不同，管理方式也有不同，首先懂得规矩不越雷池，找准底线，后面玩小动作才好淋漓尽致，特别适用于各环节的惩处底线看清楚。接待环节（导台细则）现场接待，接电，外拓，巡展等接待环节至关重要，特别是现场导台，矛盾激发点和火拼最多的地方，相关规则的了解，一定要弄清楚找到突破点，接待占优的团队是很少业绩输场的。客户归属（业绩归属）业绩归属的了解针对于争单、申诉、分单和业绩纠纷使用最为常态化，必须做深刻了解。争议细则（最终评判）多做为最后的补充条款使用。,内容概要,联合规则,我们首先要做的是研究和学习开发商（甲方）所提供的代理制度及接待流程进行分析，充分了解游戏规则，在吃透规则后，找出其规范特点和漏洞来制定接下来的接待方法及应对措施，也就是看是否有“钻空子”的机会及提前预防对方公司的动作策略，看清楚甲方底线，这才完成了第一步。举例：武汉天地，研究完规则后总结为“算头算尾，中间算帮忙”也就是说只要成交哪怕不是你的客户都有一半业绩，这就是矛盾所在，甚至7天内你没发现此客户成交，就算全部业绩，（开发商规定7天为追溯期，1个月为有效期），成交房源你不可能发现客户姓名，所以被切客户甚至成交很正常。金色城市的录入登记原则案列。（明源抢入，售楼部外动作，大客户动作等）,内容概要,联合分享,接电：勿长期占线，检查线路和了解常用线路插口变换。冲击制窃取制结合策划推广主导制沟通甲方保持接电公平。,内容概要,联合分享,客户资源：导台切客外围圈朋房源，优惠大客户关系户判定及归属揣摩清楚甲方想法，策划主导，左右销售口径引导客户。,内容概要,联合分享,打击对手：重要节点安排水客打乱对手。扩大工资优势和其他项目赚钱效应，为其介绍工作或安排公司挖墙角，瓦解对手销售团队。了解制度，曲解制度利用甲方，钻空子时刻骚扰对手。气势要大，人员要多，男人要猛。阵势压制，打心战，己方人气十足，才底气十足。学会铁证如山，往死里打，不要留手，不择手段。我们不见得要用，但是也要防止别人用我们身上。,
