端客户的形与魂.ppt

投 保 五 要 素,一、保什么 保险责任。二、保多久 保险期限。三、多少钱 缴多少钱。四、谁能保 投保条件。五、保多少 保险金额。,中高端客户的“形”,财富金钱、住房、汽车、股票地位董事长、总经理、高级工程师、律师、政管、高级白领,投 保 五 要 素,一、保什么 保险责任。二、保多久 保险期限。三、多少钱 缴多少钱。四、谁能保 投保条件。五、保多少 保险金额。,中高端客户的“魂”,1、成长经历 2、教育背景3、性格特征 4、思维模式5、判断标准 6、行为习惯7、生存危机 8、情感世界,特征一：财富的密码是每一个富人都有一部血泪史行销策略：以请教、学习的姿态，低调切入引起客户共鸣，形成认同。,成长经历富人的财富密码每个中高端的客户，他的出生都不一样，有擦皮鞋、有入狱、靠股票、海归。打交道不要有自卑感，因为在中国有钱的人只有二十年的历史。你的企业是如何成长，对成功的美妙回忆。,特征二：在知识结构上，任何一位中高端客户都有其不熟悉的领域行销策略：找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势,特征三：执着、自信、敬业行销策略：优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为他或她看到了自己的“影子”,特征四：成功者都具有正面积极的正确思维模式行销策略：只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同,特征五：判断标准中高端人士对人（公司）和事都有独特的判断标准行销策略：建立客户对公司与个人推销，素质与品牌,特征六：高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯行销策略：了解高端客户的沟通习惯与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式,特征七：成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人行销策略：敏锐的洞察高端客户“忧愁”，提供各种服务、信息，从而赢得尊重。,特征八：情感世界对老人孝顺，对子女关爱，对爱的追求行销策略：用心解读客户心理，提供被关怀，被尊重，受照顾的感觉，做一个良好的倾听者,叶云燕1.5亿大单,沟通要点：1爱与责任的延续 2捍卫保全资产3.企业应急金 4.传承下一代5.提高自己的身价 6.增加自己的信用额度7.无形多了偿付能力 8.人生各种风险的防范9.避税避债 10.爱心公益基金,