电话邀约&初次拜访.ppt
如何进行初次拜访,01 电话邀约,02 面对拒绝,03 初次拜访,目录 Contents,01 电话邀约,02 面对拒绝,03 初次拜访,电话邀约,为什么要进行电话邀约,签单的前提是面谈,而面谈的前提就是电话邀约 可以为我们筛选准客户,节省时间、金钱和体力电话邀约是销售过程中非常重要且基础的工作,电话邀约,电话邀约目的及需要达成的目标,邀约到决策人进行会面,关键人（营销总监、总经理）是谁联系方式一般什么时候会在公司,电话邀约三要素,目的,电话邀约,准备工作,有一个约会的心态明确需要达到的目的自我介绍（开场白）客户基本情况同类型合作客户案例不被打扰的环境笔、记录本,Tips,1.不要边抽烟、饮食或嚼口香糖2.别在电话中进行产品说明3.表明不会占用太多时间，简单说明4.挂电话之前，请再与对方确认约见时间与地点,致前台的第一通电话,电话邀约,开场白话术一:华纳:您好，我这边是广告公司,主要是做乐框架，请问你们负责广告对接的是哪个部门？开场白话术二:华纳:你好,请帮我转下*部门。,电话邀约,你们，一定也有很多精彩话术！,前台:好，我帮你转接某部门吧，你找XX。乐：请问我怎么称呼他前台：他姓张乐：好的，非常感谢！,结果呢？,电话邀约,恭喜你！你是个幸运的孩子,其实你还会遇到：,前台A：我们领导不在公司，你晚点再打来吧。前台B：我没有领导电话！前台C：你是干嘛的？我们不需要，不要再打电话来了！,背后的原因,打电话的时间是否正确？以卖场为例，周一早上9-10点客户大多需要开会，很忙，不理你是正常的。,接电话的人到底是谁？前台多半是不管事的，部门专员多半搞不清楚状况，遭到他们的拒绝很正常，我们只需要想尽办法套到负责人的信息，才能帮助负责人。,电话邀约,电话邀约,三个办法,直到问出,怎么办？,关键人（营销负责人）是谁联系方式是什么一般什么时候会在公司,接下来，你就可以给关键人打第一通电话了,电话邀约,致客户的第一通电话,电话接通中.华纳:你好,是*的张总吗?客户:是,你是哪里?华纳:我是乐框架的*,打扰您了,您现在听电话方便吗?客户:可以的,有什么事情?。华纳:你好,我是乐动在线的 xxx。您知道我们的媒体吗?,你需要一个惊艳的开场白！,话术要点：自我/公司介绍【简明扼要】说明目的要主动提出约见的时间和地点,开场白话术一:乐:我们是乐框架的媒体平台,像你们旁边的*、*(类似客户和同区域卖场)都在与我们 合作(列举成功案例),想和您约个时间认识一下,不合作也没关系大家交个朋友。开场白话术二:乐:我想把这些拿过去给您看一下,也想拜访您一下,您看明天下午应该可以吧?(确定见面时间),常用话术,电话邀约,电话邀约,你们，一定也有很多精彩话术！,10%的他们会说：“你来签合同吧，等你好久了！”,90%的他们会,01 电话邀约,02 面对拒绝,03 初次拜访,面对拒绝,你的话术是否足够惊艳？,来自老板的拒绝,可能你遇到了：“我已经在X媒体投放了，你不要来了”,来自X媒体的拒绝,拒绝的背后,抓住需求,平台差异化的话术,成功案例,03 初次拜访,01 电话邀约,02 面对拒绝,第一次见面前的准备,初次拜访,电脑、名片宣传单页销售方案、成功案例自信的态度、整洁的仪表,客户基本情况所处商圈情况同行业情况客户与其他媒体合作方式,微笑，让对方放下防备心理个人兴趣爱好及生活相关的话题资源互换法，将你知道的行业或商圈信息与商户分享认可对方，采取建议性回答方式充满自信，相信我们的平台会给客户带来益处，并将此信息传达给客户,初次拜访,如何破冰并快速建立信任,初次拜访,如何进行开场白,开场白话术一:乐:*总,您好！我是乐框架的*，之前我们有通过电话，这次过来主要是互相认识一下，了解您公司的情况，同时也向您介绍乐框架这个平台，看看有什么能帮到您的。这是我的名片。开场白话术二:乐:*总,您好！我是乐框架的*，这是我的名片。我了解到咱们家马上要开业了，那开业之前有没有考虑媒体宣传呢？开场白话术三:对于和其他媒体合作过的客户乐:*总,您好！我是乐框架的*，这是我的名片。我在XX平台上看到咱们家有在做（或做过）促销活动，不知道这个活动效果怎么样？有没有达到您想要的效果呢？,初次拜访,你们，一定也有很多精彩话术！,初次拜访,需要了解客户的哪些信息,客户优势 与同行的竞争优势 广告预算 了解客户的财力 推广情况 是否已经做推广？什么媒体？费用多少？何种形式？带来何种效果？是否满意？有无合作需求 想赚更多？想名气更大？想做活动？关键人 谁是KP（对这件事情，说了算的人）KP只有一个人吗？是否KP一个人就可以决定？是否需要和其它人讨论,初次拜访,如何为再次拜访做铺垫,话术:*总,跟您聊了这么多，对公司的特色、宣传方向、需求我都有一定的了解了，我回去针对咱们这里的情况，和公司策略探讨一下，给您策划一个长期的营销方案，可以针对性的推出一系列活动给您做一个参考，您看什么时候我带方案给您？,话术:*总,今天沟通比较匆忙，您对我和公司可能了解的不是很全面，您在这个行业属于元老级人物了，我还有好多行业知识需要向您多学习呢。咱们今天聊得很开心，以后有新的资料和行业信息，我第一时间给您送来，您觉得可以吗？,初次拜访,你们，一定也有很多精彩话术！,
