用心销售王永庆卖米金瑞健康账户话术.ppt
用 心 销 售,王永庆卖米,台湾的王永庆是著名的台商大王、华人首富，被誉为华人的经营之神，他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。,王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？,到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。,王永庆还随身携带两大法宝：第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。,到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。”然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。王永庆这时说：“我在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好？”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。,后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为著名的著名的台商大王、华人首富。,抓住了人性，就等于抓住了营销。,金瑞人生之健康账户,健康账户的保险责任:合同生效或复效满180天后，初患合同列明的35类重大疾病，经县级以上人民医院确诊，保险公司按基本保额一次性给付重大疾病保险金，以后各期应缴纳的保险费不用缴纳，主险合同继续有效。,业务员：其实我们每一个人都不愿意谈到疾病，甚至很多人都会认为自己不会得大病，平时就连小毛病也很少，但是，疾病这个东西，并不是你不喜欢他就不来的，也不是你一说他就会来的，对不对？客户：对。业务员：呵呵，你看我用自己打了很多比方，还是健健康康、平平安安的，反而有了免疫能力，而我们身边呢，随着社会发展，科学进步，我们的日子是过得越来越好，负面影响却也越来越大，先不说汽车尾气、工厂排污、电子辐射等，最近有一句广为流传的话，相信你一定听说过，中国人在食品中完成了化学扫盲，我们在大米里认识了石蜡，在火腿肠里认识了敌敌畏，在火锅里认识了福尔马琳，在咸鸡蛋里认识了苏丹红，在辣椒里认识了硫磺，在奶粉里认识了三聚氰氨，“一天一瓶奶，喝死下一代；天天喝三鹿，直奔黄泉路”；“三鹿，给你一个结石的肾”。金浩茶油贵的有理由变成了金浩茶油毒死你没理由！,辅助话术：,业务员：其实虽然中国人均寿命越来越长，但是亚健康状态也越来越严重，我们中国人的生活方式除了投资做生意，总是爱把平时攒下的钱全部存到银行，越存越多，正好准备将来给孩子读书的、准备买新房子的、扩大生意的、作为养老金等用途的，却往往有很多的家庭因为亲人得了一个什么重大疾病要支付庞大的医疗费用，不仅仅把存银行的钱全部用光，甚至到处借债。辛辛苦苦几十年，一病病到解放前。而金瑞人生的健康帐户就是为了被保险人在万一的万一中有什么重大疾病的时候，能够提供一笔医疗费用给我们的家庭一个缓冲期，不至于把好不容易挣到的钱全部用光，不至于让每一个家庭必须重头再来。,辅助话术：,客户：得了重大疾病要钱也没用；业务员：是的，您说得对。很多人，包括我都这么想，如果真的得了严重的、治不好的绝症，有钱也没有用，但是随着医学越来越发达，包括癌症在内的许多疾病都是可以治好的，关键就是有钱没钱的问题。你想一想，一个普通卫校和一个医科大学毕业出来的大学生，他们的医疗技术和分配的医院级别是绝对不会一样的，普通卫校分配的是一般乡镇和县级医院，而医科大学的学生分配的是像湘雅一样的省级以上大医院。这证明越大的医院不仅是医疗设备越先进越好，而且医生的诊疗技术也更高。对病人而言，康复的机会也越大，重要的是越大的医院，所需要的医疗费用也越多，其实在死神面前并不是人人平等的，（对许多疾病而言：是有钱拿钱挡，没钱拿命挡），有钱就能挽救很多的生命，让很多的家庭免去丧失亲人的痛苦。,拒绝处理,客户：得了重大疾病就不想活了。业务员：是的，您说得对。为了不拖累家人，很多人都有这样的想法。（俗话说，好死不如赖活）。但是，万一真正到了那个时候，不仅仅是生病的人想活下来，更重要的是身边的亲人不会这么想，只要还有一线希望，他们都会想尽办法去筹钱，（举身边的例子）。客户：孩子很孝顺、能干，他们会帮我做好准备的。业务员：是的，您真的很有福气，有这么好的儿女，但是想一想，我们的孩子将来会有多重的负担（8421工程），孩子的能力越强，所处的社会层次越高，他们的压力将会越大（打个比方）。而父母对孩子最大的爱就是老了不要成为儿女的负担。,拒绝处理,金瑞人生产说会,时间：11月15号晚上星期一地址：公司职场,金瑞人生产说会,电话邀约话术演练登门拜访邀约话术演练,告诉客户我们的家不能缺少保险!,保险就是钱贫穷人家-保险是救命的钱一般人家-保险是保障的钱小康人家-保险是理财的钱富裕人家-保险是避税的钱,谢 谢!,
