创业计划书与大学生创业.ppt

千里之行，始于足下-创业计划书与大学生创业 济南博瑞投资咨询有限公司 总经理 赵耀文 http:/Email：,创业项目成功的基本要素,有竞争力的产品；有创业资格的团队和领头人；符合需求趋势的赢利模式和商业模式；充足的现金流 正确的计划制定以后，干部就是决定成败的最重要因素。而人的因素，甚至决定着计划的制定。,一、创业计划书的价值与大学生创业二、创业计划书的写作要点三、关键技术的案例分析四、创业计划大赛的基本要求,提纲：,创业计划书的价值,所有的企业都需要一份商业计划！成功的企业家通常都花一定的时间去评估其商务活动的方方面面，并为未来制定详细的计划。所有的投资人和金融机构都需要一份商业计划！贷款人和投资者要分担你的风险。商业计划是他们评估是否应冒此风险的基本依据。没有计划，就是计划失败！,对创业项目而言，创业计划书的作用尤为重要,一个酝酿中的项目，往往很模糊。通过制订创业计划书，把正反理由都摆出来，再逐条推敲，创业者就能对这一风险项目有更清晰的认识；越是商业潜力大的创业项目，越是出人意料，争取合作者的难度也越大，需要多角度地反复认识和询证。争取合作者的最好办法，就是你本人的信心和素质！创业计划书首先是把计划中要创立的 企业推销给创业大学生自己！,对创业项目而言，创业计划书的作用尤为重要,创办企业的目的是什么?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办这样的风险企业?创办这样的企业所需的资金是多少?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?创业计划书是筹集必要的创业资金的基本依据,创业计划书能为大学生带来什么？,首先能够锻炼大学生感受并积累创业知识和经验，展示个人的创造性和专长；有助于大学生团队合作的培养和形成；有助于大学生在未来的竞争中脱颖而出；能在“挑战杯”大赛中获奖，更是当仁不让喽！,写一份有吸引力的商业计划，并不简单！,创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的人、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。人们对“现金流量”、“营销计划”、“固定资产”、“盈亏平衡点分析”等术语都耳熟能详，倍加关注！但往往并不清楚如何把这些概念综合应用于切合实际的计划之中，把这些信息和实际操作的商业计划结合起来更是不堪重负。目标明确，事半功倍,标准创业计划书规范的一般要求：,简洁-创业计划书一般应在30页左右，最长不要超过50页。完整-要全面披露与投资有关的创业项目自身的全部重要信息。“收回条款”重点突出-机会、策略、行动计划独特性-产品、商业模式、管理规范的一般行文格式和装订要求。,创业计划书的写作要点：,1关注产品2着眼竞争3了解市场4表明行动的计划5展示你的管理队伍6出色的计划摘要 那些既不能给投资者以充分的信息、也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。,一、关注产品-细化产品构想,通过务实的商务调研，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，描述有着巨大商业潜力的创业机会。提供所有与企业的产品/服务有关的细节，包括实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?用尽量简洁的词语来描述产品/服务及其属性的定义，把出资者拉到企业的产品或服务中来。谁会使用这种产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的产品的计划是什么?让投资者相信该产品的独特性和优势，更让他们相信你有充分的论据。,二、着眼竞争,细致分析市场和竞争对手的情况：竞争对手都是谁?他们的产品怎样?与你的产品有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，进而讨论本项目相对于每个竞争者所具有的优势和顾客偏爱的原因。创业计划书中还应阐明竞争过程中的风险以及你将采取的对策。,三、了解市场,提供你对目标市场的深入分析和理解。细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括主要的营销计划，列出打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述你的销售战略。是使用外面的销售代表还是使用内部职员?是使用专卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?销售计划中的特殊细节问题。,四、表明行动的计划,你的行动计划应该是理由充分、无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题：如何设计生产线？如何组装产品?如何保证你的产品功能，并保持优势？如何把产品传递到顾客手里?预计的收益、费用、成本和利润；可能的风险规避策略和具体措施；理想的融资方案和对投资者优厚回报的实现,五、展示你的管理队伍,把一个创意转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理团队！创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献，尤其是团队领袖。明确管理目标以及组织机构图。这支队伍的成员必须精诚团结、朝气蓬勃、有较高的专业技术知识、管理才能和尽可能多的工作经验。要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果他们是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛。”,六、出色的计划摘要,1、名不正，言不顺。产品或服务的命名要点：直观、时髦、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。2、以顾客为中心的描述框架。主要包括：你的产品/服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求满足的特殊之处 初步的成功 3、使用图表来说明概念，清晰简洁，直截了当 基本内容：机会、策略和计划,创业计划书关键技术的案例分析,一、明确你的顾客群，强调市场调研和消费者分析二、用客观的数据展示巨大的商业潜力三、认真研究竞争对手四、客观认识创业风险五、专业地量化你的商业模式,一、市场调研与消费者分析,产业和行业分析顾客调查市场调研-依靠专业人士，采用专业术语 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈：说明谁会购买你的产品或服务 展示市场调查和市场容量 确定顾客的“诉苦”并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务,客户调查,与至少3个潜在客户建立联系。其中至少有一个是你计划作为主要销售渠道的客户。准备一份1-2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用中起作用。,案例一：目标市场分析-谁会买荧光雪橇,目标：滑雪爱好者，比方说区域人口总数为2.5亿。假设30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，假设为8%，即为6百万。假设其中50%的人每年购买一个，为3百万 价格：$500/双 估计市场容量：15亿美元/年,二、用客观的数据展示巨大的商业潜力,3-5年之内的收益达2千万至1亿美元；每个员工收益达15万至30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；用户在半年内收回产品投资。使用类比的方法说明。这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？,三、认真研究你的竞争对手,弄清竞争对手和替代产品；我们的竞争力和优势；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。与竞争对手的顾客交谈！,四、客观认识创业风险,常见的项目风险：研发风险制造风险市场风险管理风险成长风险 风险投资第一定律：决不选择超过两个以上的风险项目。,五、专业地量化你的商业模式,自上至下：目标市场的容量；自下至上：与顾客交流后的意向反馈；竞争对手的销售；对于顾客而言的经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链,案例二：成本估算-有利可图吗？,您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。,量化你的商业模式,例如：开发；3个IT开发员：340，000年薪=$120，000；图形和音频设计人员=$25，000；开发总费用：$145，000；营销：1个市场营销经理：1*40，000年薪=$40，000；3个贸易展示：3*6000=$18，000；印刷营销材料：$10，000；合同代理：$10，000；网站：$8，000；市场营销总成本：$86，000；,量化你的商业模式,零售价格:$20/个，计划第一年销售100,000个;开发成本:$145,000;营销成本:$86,000;制造成本:$100,000;分销成本:$1,000,000;总 成 本:$1,331,000;利 润:$669,000,创业计划书的写作要点：,展示专业化的市场调研 提供专业化的财务分析和融资方案 要有一个客观的投资退出策略 解释为什么你最合适作这件事 考虑到投资人的反应 有信心，但不能过分乐观 不能单纯地面向产品 不能忽视竞争对手,创业计划书的写作重点：机会,（1）描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势,创业计划书的写作重点：策略,（1）谁是顾客？（2）怎样把产品送到顾客的手中？（3）商业模式（=策略+目标市场）（4）赢利模式（怎样赢利？）,创业计划书的写作重点：计划,（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划（4）里程碑,四、创业计划竟赛的基本要求,创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品项目，围绕这一产品，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述项目的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划要求聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非专业背景的有兴趣的人士应清晰易读。,创业计划竞赛的参赛训练,训练1：创意、策划和创造思维的训练训练2：顾客、市场和竞争者调查训练3：市场、目标和战略形成训练4：明确项目的成功关键和核心优势训练5：团队建设训练6：财务分析训练7：创业计划介绍训练8：创业计划答辩,