促成孙建飞.ppt

专推流程之 促成,一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、演练,课程大纲,促成的目的,客户关系维护,财务规划书的完善与达成,促 成,解决客户疑虑,彼此达成共识,幸福生活的开始,美好的明天从这里开始,促成的目的,赢得客户的认可，并实施购买行为（签单）建立长期稳定的客户关系,一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、演练,课程大纲,促成的时机,交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。,疑虑的解决是促成的开始,促成的时机,一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练,课程大纲,促成的方法,请求购买法细节确认法（重点、次要）未来事件法第三人推荐法直接成交法（行动法）,激将法赞美鼓励法（前提：认可）二择一法默认法假设成交法“是”的逼近法（只能说是）从众心理法风险分析法突出优点法（利益驱动法）,营销主题之：专业化促成动作定型,一、何谓“促成”1、促成不是结束，而是客户经营的开始；2、给客户一个买保险的理由；3、促成是信任感的培养；4、根据客户的需求设计客户需要的保险；5、促成就是解决问题；,二、促成技能1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。3、广覆盖、分层级的说明及促成。,激将法,默认法,二择一法,风险分析法,利益驱动法,行动法,你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”,“看一下您的身份证，我帮你审核一下”,“你看受益人是填小孩还是大人？”,“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”,“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用了”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”,“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下.”,一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练,课程大纲,促成的5种技巧,帮助准客户挑选（险种太多，帮其决定）先买一份试试（“试试看”的技巧）反问式的回答（公司没有时用此办法）快刀斩乱麻（先试用其他方法）拜师学艺，态度谦虚（先生，虽然我知道我们的产品非常适合您，可是我的阅历远不及您，我认输了！不过在我告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会，好吗？）,课程大纲,一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练,促成的误区,促成的误区,营销员认为客户会主动提出签单要求,营销员不能主动提出签单要求,放弃继续努力,营销员不能主动提出签单要求 有些营销员害怕提出签单要求后，一旦客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多营销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的没有要求就没有成交。营销员认为客户会主动提出签单要求 许多营销员都在等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都是在等营销员先提出签单要求。即使客户主动购买，如果营销员不主动提出签单要求，也难以做成。放弃继续努力 研究表明，一次成交失败，并不是整个工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。,促成的误区,课程大纲,一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练（通关）,谢谢！,