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    销售技巧ppt课件.ppt

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    销售技巧ppt课件.ppt

    销 售 技 巧,博,奕,一.宁可错杀一千,不可放过一个,有些客户进来的时候眼神晃荡,心不在焉,这种客户大多是随便看看,现在绝不会买的,不需要费太多精力与口舌,有种辨识的方法是看客户的眼神,如果客户看某款机器的时候眼光停留不超过五秒,我就会在心里数一声“完了”,客户挨个地看摆出来的机器,我就挨个地数“完了”,全数完时这个客户就可以定性为流窜份子,基本上即时购买的可能性等于零,只需要与他认识一下,递张名片与报价单,争取以后有购买机会时能留个印象,混个脸儿熟,更重要的是,尽量争取得知这位客户的姓名与联系方式。认识客户的机会一定要抓住,不管你是否能判断他本世纪内会不会买机器,但“宁可错杀一千,不可放过一个”的精神是绝对正确的基本路线。,面对不同类型顾客的方法,其中有10%的客户听到公开报价时会象被雷劈似的扭头就走,其中有不少带“哼!”字的,我只能看着他们的背影喊上一嗓子:“价格可以商量啊,您需要什么样价位的机器呢?我们还有其他价位的产品的!”,基本上回头率低于百分之五,可能跟用户的心理障碍有关,在这里我又想发发感慨了,有些客户看了太多的广告与报刊文章,自以为是的心理很严重,对“JS”两个字的印象与非典划等号!他们心里其实是有个底线的,一旦突破这个底线,就有10%的人会做上如上举动,以为你在骗他,立马一副欠钱不还借米还糠的样子走人了,可实际上转上几圈后又发现原来那个报价是可接受的,就算比来比去还是最初那家最好,可死要面子就是不回来,这种情况下只能根据客户的心理价位来推不同的机器了。,敏感型,再有一部份客户听完报价后,选择的是沉默,这时就得开始发挥口舌攻势了,吹点牛是肯定的,但是要有根据,不能吹得太过,从这款机器的出身背景开始讲到售后服务,在吹的过程里要竖起耳朵留意是否有冷笑声,如果有,就立即停止吹牛,开始向崔永元同志学习,因为发出冷笑的客户有80%的可能是行家,能够识破这种添油加醋式但有根据的吹牛的人可不简单的啊,实话实说地交流机会还大一点,必须在这个时候以诚相待。,沉默型,也有比较含蓄的客户,口里嚷嚷着:“太贵了太贵了”,手里眼里却还在不断地摆弄机器,此刻我心中暗喜,这种客户只是口头上表示抗议,并不做出跑路的姿态的话,只需“诚挚”地加以说服就可以了,成功率较大,首先在价格上做出一小部份退步,然后再选个U盘之类的东西(利润空间大些的话就送个普通的 MP3),通常会将此单“立斩于马下”;总之我是不会让客户吃亏的,因为与客户保持良好的关系也是我们销售人员长期生存的不二法门,俗话说得好:“细水长流”嘛。,太贵了,爱不释手,含蓄型,单刀直入的也不少,直接了当地说:“XXXX这个价你卖不卖,不卖我走了啊!”,这种客户的确爽快,让我也有春风吹战鼓擂的感觉,如果客户开的价格不高不低正合适,我就会拿出豪迈气概猛拍一下大腿:“好,算我吃亏(免得他心里又犯小嘀咕)!,交个朋友,以后要多多关照啊!”,一单生意就基本搞定了,如果客户出的价位实在是无法接受,我立马变成杨白劳,那个脸苦得比黄连还苦,这时候要注意了,不能太过直接地拒绝客户,绝不能把话说绝,因为一说绝,客户就是不想走也不行了。这时要开始采取其他战术。,5千卖不卖,单刀直入型,“欲擒故纵法”的采用,必须小心又谨慎,因为用得不好会起到反效果,这招战术的采用必须对电脑城内竞争对手们的行情了如指掌,我们经常找朋友做“托儿”假扮购机的人去对手们的门市刺探底价,通常我会很理直气壮地说一个价位,然后说:“您尽管去电脑城多转转,了解一下行情,如果有人比我高,您大可不回来,如果您转了之后还是觉得我这里合适,那回来咱们再谈,保证让您满意,好吗?”这一招用得好的话简直可称之为必杀技,有一部份客户为之感动,就不到处走了,再随便砍砍价就买了下来,这种结局自然是最好的,就算是真的走出去了也没关系,之前报出的价格肯定具有相当的竞争力,再回头的客户一般来说砍价的锐气已经没有之前那么猛烈,这时再鼓动三寸不烂之舌,最终拿下也是一件较轻松的事情了。当然也有“黄鹤一去不复返”的情况出现,因为市场的情况是多变的,搞不好客户又看上另一款机型了,那就得不偿失了,欲擒故纵法,“转移视线法”,通常用在喜欢比较的用户身上,这类客户大多双休日来买机器,周六到处转,定下大概的型号,周日进行挑选与砍价,快下班的时候才会交钱;他们大多喜欢比来比去,从价格到性能反复斟酌,现在也流行一个名词:“性价比”,他们是经常挂在嘴上的,不管是真懂还是假懂,如果客户对我们的产品表示出种种不满意(通常是与其他品牌的笔记本比较的情况下)的时候,我就得转移他们的视线,关键一点在于知道竞争对手的弱项,对手售后有问题的,马上把他说成黑店,对手某个技术参数或功能不如我们机器的,立马大吹大擂我的机器这一点是多么的优秀,当初的某某国工程师设计这款笔记本时(天知道哪国,但根据目前流行的崇洋媚外时潮,我们一般会说成德国或意大利)是如何如何先人一步考虑到客户的需求而设计的这个功能,总之一定要把自己的丑遮住,把别人的丑揭出来,需然这也不是很漂亮的做法,但是在这种不利的情况下,我也实在想不出还能干点别的什么了,难道不争取吗?No!需然用户指出这些问题大半是为了砍价,但我们还是要在可能的情况下(这个可能的情况指的是不激怒客户,相信大家都知道什么叫“恼羞成怒”)争取最大的回旋余地。,转移视线法,“刀枪不入法”是最后阶段用的,需然大多数可爱可敬的客户们都是通情达理的,但也有明明想买,却死缠烂打的客户,也是奇招出尽地压价,说实话,亏本出机器是谁都不想的(其实也不叫亏本,只是说突破了公司给我们限制的底线),那样实在是不利于公司的发展,可连机器都出不了就更惨,心里负担的确很重,面对客户的压力,我如果不能做到“刀枪不入”,心理素质差一点就会在谈判中处于下风;在某些特定时刻,必须做出一副“不可能绝不可能”的样子来,接着大摇其头,要让客户觉得你实在是爱莫能助了,表情要坚决悲壮,大有对其非常失望之感,否则收不到预期的效果,几个回合下来,你如果能坚持,胜利是属于你的。当然,也有最后“恼羞成怒”而跑路的客户,但那毕竟是少数。成交后,再尽量送其一点小礼物,以便保持日后的良好接触。,嘿嘿,大哥这样真不行,已经赔钱给你了,刀枪不入法,有时也有售后服务的麻烦,没有什么产品是永远不会发生故障的,而某些用户就很怪,死活不去指定的维修地点,说我在你这里买的你就得给我修,慢点也成;让人啼笑皆非,没办法,为了可爱的上帝们不发火,为了以后还能够得到回头生意,我只能自己找时间把机器送去售后服务中心,其实有些时候,客户们就象小孩子似的需要你的呵护与关心。我对客户的要求,只要原则上没有大问题的尽量满足,因此我获得了不少的回头客。有次与一朋友笑谈,“对客户不管用什么方法,“坑蒙拐骗”地先拉到手,然后再像对情人一样呵护,让其对你忠诚,这样就是最好的销售方式”;笑谈归笑谈,感觉上有点象在追女孩子一样,原来这世界上很多道理都是变通的。,解决售后,总之,要学会和顾客“跳舞”,双 赢,

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