销售八大关.ppt

销售八大关,一只苍蝇的故事,100%的意愿 100%方法100%行动=成功,一关：启动关,1、启动观念2、启动信心3、启动人气，有人气，有人气才能有销 售。4、树立目标，业绩达标。5、落实细节，有计划，有步骤，通过自己的努力，寻找方法，达到自己设定的目标。,二关：服务关,我们要依靠质量营销，而非数量营销，只有服务达标，营销指标才能达标，单位产量才能提高，做到来一个，服务一个，珍惜一个。对顾客树立买与不买都一样的心态，不以貌取人，不依靠直觉来判断人，学会分析售前顾客的消费心理与需求点。,二关：服务关,心态要平和，不急不躁，严禁强买强卖，要树立4个信心：相信自己的能力。相信产品的效果。相信我们的管理培训是有效的。相信顾客的购买是我们服务的必然结果。服务不仅是让顾客感受我们的产品效果，还包括美容知识的讲解和健康理念的传播。,二关：服务关,当销售和服务发生矛盾时，一定要服务第一、销售第二。因为顾客只有在认可我们服务的基础才会购买产品。,三关：熟人关,重要性：熟人关过透了，顾客认可了，认可了服务，才会认可公司，认可产品，最终才可购买产品。方式：在半家庭式的环境气氛下，通过半家庭式的谈论，进行沟通式的聊天，隐藏销售意图。与顾客交谈的话题：兴趣爱好、工作单位、职业家庭生活、性格、婚姻感情、子女教育、收入状况、时尚追求等。交谈的目的是为了了解顾客的消费能力和需求点。,三关：熟人关,禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题，等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙地换个话题，一绕而过。,三关：熟人关,方法：聊得来的聊一聊，聊不来的寻找话题还要聊。反复地说，试探性的问，探求交谈的共同点。碰到问题不能冷场，头脑要灵活，反应要快，转换话题，再过一次熟人关。,三关：熟人关,好熟人关的标准：顾客笑起来，话多起来，身体舒展放松。熟人关过好了，就要把话题收回来，顺利导入“大夫关”，而不能漫元边际的聊下去。熟人关没有过透，没过扎实，不要继续下面的环节，否则只是在作无用功。过熟人关的目的是要消除顾客的紧张和疑虑，和顾客建立起基本的信任，让顾客认可我们听是功夫，说是本领,销售人员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离装钱包的口袋最近了。,熟人的来源:建立你的客户名单 亲戚 父母 姊妹 兄弟 姑妈 姨妈 叔父 舅父表姊妹 堂姊妹 表兄弟 堂兄弟,邮差牙医医师宗教信仰人士律师保险人员会计人员美容保养人员,谁卖给我们的,房子 汽车/轮胎 娱乐器材 钓鱼用具 电视/音响 西装、领带、鞋子名片 结婚生子 眼镜/隐形眼镜 吸尘器摩托车/脚踏车 客厅家俱 电脑冷暖气机 厨房器具 皮箱直销产品一般器具,谁,住在隔壁或对面是我的理发/我太太的美容师是在教我孩子的人是我的男傧相/招待员是我的伴娘/发傧相是替我照结婚照的摄影师是我工作时的销售代理,谁,是我在学校时的社团人员我们的保姆的父母与我们一块钓鱼是我在当兵进的伙伴替我设计房子的建筑师与我们一块打保龄球是俱乐部会长是我或我太太的学兄弟或学姊妹与我们一块工作的人是我们所购物的商店经理,谁,是我（我太太）的老板或以前的老板是我（我太太）高中时的老师和校长修理我们的电视装潢我们的房子是我们在以前工作岗位上所认识的人与我们曾一起参加活动比赛装设我们的电话与家俱拥有一家自动洗衣场拥有一个计程车服务公司装潢我们的房屋,谁,拥有宠物店，我们的那儿买狗买我们的冰箱重发我的驾驶执照租房子给我与我一同参加扶轮社、狮子会或其他社团与我一块打桥牌、下棋参加我太太的插花社、读书会,谁,是我们的孩子的朋友的幼稚园老师是我们的孩子的朋友的父母是教会、庙公的长老、主持经营地板与窗帘生意经营女性美容院开超速及违规停车罚单给我处理我们的所得税替我们洗衣,谁,这个夏季教我们的孩子开车在做义工在饭店工作卖我们汽油，替我们的汽车服务拥有一间托儿所递送包裹、邮件给我们在附近开店卖我珠宝、装饰品在旅行社工作卖我飞机票,我们认识某些人是,护士职业高尔夫坏选手、运动选手学生时装模特安全防护人员秘书音乐老师艺术指导员驾驶员/空服员巴十驾驶,我们认识某些人是,银行出纳员服装设计师汽车技师编辑实验室技术员饭店老板社会工作者经理面包店老板,我们认识某些人是,设计师 营养学家 机械师 演说者医生 教会人员 房地产 掮客新闻从业人员 汽车房屋销售员飞机票经纪人 电脑程式师汽车房屋经销商 商业机器推销员饮料分销商,我们认识某些人是,空中交通服务员 救生员/游泳教练室内装潢师 电脑销售员杂货店老板 保险从业人员批发商 租车代理 运动选手电视播报员 工具制造商,我们认识某些人是,厨具推销员 舞术指导 工业工程师研究员 电话接线生 印刷人女侍家俱经销商 公证人 男/女演员工程 承包 牙齿卫生医师老板/经理高速公路加油员导游,成功=人际关系+实力,四关：大夫关,专家，而不仅仅是专业 你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家。应该具备一个医生的态度。,再差的皮肤也有优点，当顾客笑起来时先要赞美顾客皮肤的优点。再好的皮肤也有缺点，要委婉地指出顾客乐于接受的缺点。用询问法了解顾客的愿望。抓住问题和缺点，及时放大，让顾客产生压力，注意把握尺度，不能让顾客反感。,皮肤分析的流程：用肯定的证据指问题现状。分析起因（结合顾客近期的饮食、睡眠、健康状况）。发展趋势。及时治疗的效果和不及时治疗的后果。给顾客讲一起与她类似的成功案例 针对顾客的问题设计出一套护理方案。,五关：产品演示关,先示范，再说服 1、手法是演示的基本功，要精确，纯熟，动作连贯，流畅，工作的投入感要强。2、产品的用量要足，充分使用，保证效果。3、熟练掌握各种演示要点和操作方法，加强产品效果的说明。4、从生理、心理，工作、婚姻等各个角度，充分说明美容护理的重要性。,六、产品知识关,掌握产品知识的方法：听看用（在国外企业界流传这样一个销售准则:你买它然后卖它,你卖它然后再卖它.）问感受讲,七、销售关,一心二意:热心,诚意.创意.1、销售关的含义：目标性很强的聊天。2、销售目的：说服顾客购买 顾客购买后满意 顾客满意后再次购买 顾客再次购买后帮你转介绍,方式方法：1要密切注意成交信号，顾客对于产品的各疑问（关于产品的所有信息），都是成交信号，只有当顾客以产品感兴趣时，才会对产品的质量，产地，包装，保质期、价格等发出疑问。2我们观察，在1小时内，顾客至少提交6次成交信号。对于顾客的疑问，我们应做出正确的合理的解释，打消顾客的疑虑。3语言要连续，不能中断，语带平稳，不要太快，以顾客插不上话，不插话为原则，在成交时的刹那，一定要用灌输式的语言不要用问答式，切记，自己才是谈话的主角。4注意力要集中，投放感要强。5减压，迂回成交。（运用全套、周护、日护、两瓶、单瓶的模式）要敢于施压顾客的回绝，大部分是习惯性的，对顾客提出的问题一定要迎着上，而不能顺着下，正面回答，不能回避。6对于贪图小利的顾客，都是喜欢护肤品的顾客，但并没有固定品牌选择，对于护肤品的购买是随时间，地点，兴趣的变化而变化。,结论：买什么品牌 的产品，买多少，是由你决定的。对顾客来讲，买与不买都正常，对你来讲，让顾客产生购买是正常的，没有让顾客产生购买是不正常的。我们要用十次的努力来换回一次即将失去的机会。如何成交：过好熟人关后不断讲产品。不断给顾客现场看产品现场用计算器进行价格分析，让价值远远超出她现在所付的价格。帮顾客包装产品帮顾客付账。,结束语：（1）是谁让顾客下决心的，当然是你，所以我们要告诉顾客：A、这事我帮您决定了。B、我帮您拿产品。C、我帮您付账。D、我帮您包装。（2）结论：顾客的沉默，就是默许，顾客已经同意了，就要立即行动，否则顾客有可能改变主意。,锁定成交的十颗定心丸做前做后相比较。让顾客看到前后的差异和皮肤的变化，从而认可产品效果。与同龄人相比较。显得年轻的，要赞美她观念好，意识强，要坚持使用产品，按时护理，永葆青春。显得老气的，要提醒她转变观念，强化意识，及时保养，为时不晚。产品与皮肤的亲和度。让顾客感受到我们的产品渗透快，易吸收，效果好，特别适合她的皮肤。价格的分析比较。纵向分析：化大为小，化整为零，分解到每次每天，费用小，顾客易于接受。产品质地，原料与科技工艺的比较；信誉的保证，正规生产厂家，公司统一经营。服务与承诺，统一的服务标准，第一次和以后一个样。皮肤护理、身体护理的重要性。健康的女人才美丽，美丽的女人更自信。产品的分类，功能，效果分析。当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。,八关：档案关,1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子或节日一定要电话问候顾客。2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心，及时解决顾客关心的问题。3、记录顾客购买的产品、为她设计的治疗方案、及时为顾客补货、转卡、,4、建立顾客档案的目的（1）通过档案，便于我们了解顾客。（2）通过档案，清楚的反映出哪位顾客该加货了。（3）顾客档案是你工作的工具，便于更好地管理顾客资源，也是顾客认可你的依据，透过细致周到的服务记录，更能让顾客认可我们。5、顾客档案不是一次可以记录完备的，要耐心、细心，顾客每来一次，沟通一次，记录一次。尽可能完备地掌握顾客的资料。,售后五大关,1：认识关。售后顾客是我们最大的财富。要清楚地认识到售后顾客的重要性。能循环不断地使用我们的产品。售后顾客，是我们的宣传队，可为我们做有利的口碑宣传。顾客带来的嘉宾顾客成交率更高。以成熟的顾客来教育新顾客，比我们美容师更有说服力。,2问候关。顾客每来一次、问候一次、沟通一次、教育一次。（1）询问顾客使用效果、皮肤改善情况，倾听顾客对我们的评价。抓住实际效果，加入大夫关的技巧，引导顾客产生更大的心理效果。要有较强的目的性。（2）询问顾客平时是否坚持使用，如果使用，说明产品之间的连带关系，结合产品与皮肤的连带关系，告诉顾客科学的使用方法。（3）询问顾客对我们服务的满意程度，是否在她的朋友中为我们做宣传。（4）对我们的服务、环境、卫生等有什么意见和建议。（5）要求顾客要坚持按时来，告诉她，离我们最远的顾客都能按时来，就是因为效果好。（6）经过这段时间护理，总体感觉怎样，分享顾客的快乐。,3、解释关 论证产品效果，传播健康理念。（1）分析产品效果好的原因，从成份上说出两种对她有利的主要成份。（2）把标准使用方法开成处方提供顾客。（3）紧紧抓住家住附近的顾客，告诉她，这 么近，您可以常来聊聊。（4）灌输对我们美容产品、美容院、美容服务、美容权威等方面的认识。,4、宣传关 让更多的顾客了解我们。（1）好事要分享，要求顾客带朋友一起来享受。（2）没钱不要紧，我们主要做宣传。（3）护肤很重要，一定要抽出时间来保养自己。（4）朋友买了其它产品没关系，产品的效果不同，要更多了解，多对比，选择最适合自己的。（5）激发顾客的同情心，让她帮我们带顾客，帮我们美容师完成任务。,5、落实关。要行动，把工作落到实处。产品的促销、宣传、嘉宾顾客的启动、预约工作的落实，要一抓到底，抓出结果。,销售的方法需要天天练习成习惯 请问NBA的冠军球队要不要天天练球？请问NBA冠军的球队是定期四个月才练习一次吗？不可能。,每日七件事,要听录音带：每天听个二、三十分钟，绝对不要相信自己的脑筋，根据实验，听完成任务演讲二十四小时以后便忘了一半，二天以后，大概就“还”给老师了，所以要常听录音带；何况讲师多年的经验能够利用六十分钟、九十分钟的带子来吸收再方便不过的了，最终要建立起录音带的图书室了。每卷录音带能多听数遍之后，才能变成“自己”的东西，当然，作下笔记是最理想的。要看书：一样的，每个月皆有新书到家里，（就像是“月刊”寄到一样），当然这些书皆是系统里决策会议所讨论后决定的。参加上线的集会：上线或系统的集会是最优先的。,使用产品：真正去用了公司的产品，才能体会产品的性质及效用，使顾客知道自己也是爱用者，令其更倍具信心；绝不可拿顾客当“实验品”；同时也可学习到产品的展示方法及技巧；也可容易的与其他产品作比较。打动别人之前先打动自己与上线常联络。零售产品：并不是说要挨家挨户推销，或在路上去做“问卷调查”，只是踏实的做好服务及追踪，十五-二十个重复的好顾客即可。展示计划：有的人叫S.T.P（Show The Plan），有的叫O.P.P(Opportunity Presentation)，展示事业机会分成三种方式：1、一对一方式，2、家庭集会方式，3、备具市地区较大型的集会。,谢谢,