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中国人民大学出版社中国人民大学音像出版社,市场营销：理论、案例与实训,第4章 组织市场及其 购买者行为分析,本章学习目标：了解组织市场的概念及特点；分析生产者市场购买者行为；分析中间商市场购买者行为；分析政府市场购买者行为。,组织市场及其特点生产者市场及其购买者行为分析中间商市场及其购买者行为分析政府市场及其购买者行为分析,4.1 组织市场及其特点,组织市场是由各种为了实现组织目标，而进行产品和劳务购买的购买者的集合。通常，组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府市场。,4.2 生产者市场及其购买者行为分析,生产者市场购买决策的参与者生产者市场购买行为的影响因素生产者市场购买决策的主要类型与决策过程,1.生产者市场购买决策的参与者,2.生产者市场购买决策的影响因素,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,采购者,需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制度竞争发展,目标政策程序组织结构制度,职权地位态度利益,年龄收入教育职位个性,3.生产者市场购买决策的主要类型与决策过程,4.3 中间商市场及其购买者行为分析,中间商购买决策的基本内容与类型中间商购买决策的参与者中间商购买过程和影响购买行为的因素,1.中间商购买决策的基本内容与类型,中间商购买决策基本内容：决定经营范围和商品搭配决策选择供应商决定采购条件,独家产品深度搭配广泛搭配混合搭配,中间商购买决策基本类型：新产品采购最佳供应商选择寻求较好的供应条件,2.中间商购买决策的参与者,3.中间商购买过程和影响购买行为的因素,4.4 政府市场及其购买者行为分析,政府市场及其特点政府市场购买者购买决策,1.政府市场及其特点,1998年-2004年我国政府采购总规模及地方采购规模变化,单位：亿元,2.政府市场购买者购买决策,政府购买决策的参与者,行政部门的购买组织军事部门的购买组织,影响政府购买决策的因素,社会公众监督国内外政治经济形势自然因素,政府购买决策的方式与过程,公开招标协议合同,本章总结,地 址：中国北京市中关村大街31号（100080）电 话：（010）62510566网 址：,中国人民大学出版社中国人民大学音像出版社,