从非诚勿扰看保险销售何建强.ppt
从非诚勿扰看保险销售何建强,葛优的征婚广告,“你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了，硕士学历以上的免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种财貌双全的郎君是不会来征你的婚的，当然我也没做诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行，要是多少还有点儿婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别太小，会叠衣服，每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说的够具体了吧。,自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒，留学生身份出去的，在国外生活过十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来，实话实说应该定性为一只没有公司没有股票没有学位的“三无伪海龟”。人品五五开，不算老实，但天生胆小，杀人不犯法我也下不去手，总体而言基本上还是属于对社会有益无害的一类。有意者电联，非诚勿扰。,“非诚勿扰”是整个广告的核心主题，产品功能介绍和目标客户也表述得十分清晰，辅以轻松幽默的介绍形象生动，让人印象深刻，从而在同质化的产品中显出与众不同，大大提高了目标客户的关注度。从保险销售角度来说，征婚广告就是险种的讲解，险种一定要介绍清晰，使人印象深刻。,葛优征婚广告的启示,一、做客户工作，不能永远扮演婚姻的应征者,与征婚不同的是，客户的消费可能是重复性的。有些人可能意识不到这一点，来的都是客，全凭嘴一张，使出十八般武艺，让客户将钱包掏出来。生意做成后，大部分业务员就不再和客户联系了。等到客户下次进门，像婚姻的应征者，从陌生中开始。一个聪明的业务员，就必须将客户的工作延伸，客户进门后是“上帝”，离开后还是“爷”，我们时时记住这个客户，和他经常联系，仅有联系还不够，和他建立一种有效的合作伙伴关系。要将客户团结在公司的周围，公司还要将客户组织起来，建立起一个稳定的消费群体。（顾问和顾问群的建立）,二、做客户工作，需要不断扮演征婚者,婚姻的应征者通常不能同时应征很多人，这是道德的问题，但是保险推销员做客户工作，性质就不一样了，保险营销员必须经常扮演应征者，主动去“相亲”。因为现在是买方市场。比如搞区域活动，主动找客户“征婚”，等到客户真的要“征婚”时，就不再忸怩排斥。,三用各种方法“征婚”（寻找准主顾）,葛优是用广告的方法寻找自己的“人生另一半”。保险销售员的“人生另一半”就是准主顾。准主顾是具有一定条件的人，保险营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单,影片中，葛优前后一共见了近十个应征女，千奇百怪无所不有。但每见一个，他都很认真很诚恳地和对方沟通，哪怕是自认为不太靠谱的舒淇，三番五次打电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示我们，在客户开拓中不能放过任何一个机会，哪怕只有万分之一的机会，但那毕竟不是零。只要持之以恒的努力，可能就会有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”的效果。这一点，相信大家会有共识。,五.学会“止损”，谨防“被套”,在新客户开发中，前期投入的成本相对较多，如酒会、礼品，给客户的生日礼品等，这就需要审时度势，而不能一味地盲目“烧钱”。像影片中的“墓地女”借机“倒打一耙”虽然有点可恶，但起码人家还让你花钱买到了东西，总比骗了你的“彩礼”人却不翼而飞的要强之百倍。总之，一旦发现苗头不对，要学会及时“止损”，谨防“被套”。不然，客户没有成功开发到，自己反倒变成别人客户了，岂不是让人笑掉大牙?而如果因为客户的某种承诺，不得已提前支付“好处”给对方，又因种种原因没有签下合同，导致越陷越深继续追加“好处”，便是典型的“被套”，这种事情在现实中也不胜枚举。,影片中，葛优对云南女、健忘女、性冷淡女、怀孕女等等，都采取了及时止损的策略。对于墓地女，则因钻进了别人事先设好的圈套，只好被迫“埋单”购买并不十分需要的产品。回味一下让人不寒而栗的征婚旅程：“先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机、一天的牛车就到。”试想一想，在新客户开拓中，我们也是否曾经遇到类似的情形?比如客户设置了重重困难给你，如果你半途退出了他让你无话可说，如果你真的过五关斩六将了他也不见得会跟你合作。,六.坚持自己的原则,在新客户开拓中，一定要坚持原则，有所为有所不为。有违“逐利”的商业法则，如葛优虽有爱心，但对于怀孕女“买一送一”的行为无法接受，虽然怀孕女像“墓地女”一样在前面下了套，但这次毕竟不同于买墓地，原则性的问题葛优还是没有让步。这个在新客户开发中，像一些急于买但不能卖的人，身体不健康的人等等。我们是不能卖的。拒绝怀孕女以后，舒淇主动向葛优示好，但要葛优答应一个条件“心里想着别人”，葛优难以接受。这个也是一个原则问题。试想，如果客户同意跟你签单了，却还念着其他保险公司的好，没准没过犹豫期就退了，你能接受吗?当然，在实际操作中，是可以接受的，但在开始一定要表明态度和立场，争取直接把别的保险公司替换掉，即，将合作的“独家性”、“排他性”说明白，以保证自身的合理利益不受侵犯。如果客户不愿意接受，也要慢慢渗透，迫使其完全淘汰其他保险公司。,七、客户筛选,葛大爷的征婚启事一发布，便引起来无数的应征人员，相当于我们的客户群，先看我们的葛大爷是如何挑选妻子的。共有六个应聘者，总体分为三类：（1）动机不纯者：卖墓地的白领女、未婚先孕者、炒股女（2）不符合征婚要求者：同性恋、健忘的中年大姐（3）完全符合要求者：空姐舒淇 葛大爷在对应征者做了筛选，等同于我们对于意向客户的辩别，在发布信息后会有大量询盘，但并不每一个都是我们的准客户，这需要我们有较强的筛选能力，这样才能从大量的信息中找出真正的潜在客户，并做重点跟进，邀约年检或酒会。,八、目标客户追踪,我们英明神武的葛优大爷在见了众多的应征者后，把目标锁定在了完全符合他要求舒淇大美人身上！让我们跟他学习一下是如何征服的舒淇大美人,（1）资料收集 喝酒，聊心事，互相推心置腹。一场酒喝下来，不但打探到了舒大美女的秘密，而且树立了他的重情重义的形象。在我们确立了目标客户之后，资料收集便是十分重要的一步，它决定了是否能签单的成败。资料收集的过程便是了解客户的购买意向，购买能力，购买时间等因素。,（2）谈判技巧 葛大爷的最大优势就是善于运用赞美！葛优：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不输给戴安娜的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分地说，仇人眼里你都是西施。在谈判中如何运用赞美是非常重要的，这一点毫无疑问一定要学会葛大爷如何夸大而诚恳的赞美对方。,（3）促进交易 在整个过程中，葛大爷明明是毫无希望，但是因为他善于退步，善于把握时机，在舒美人感情脆弱的时候，答应她的不合理要求，当她的男朋友，但允许她心里想着别人，进而陪她去北海道祭奠她的感情，在她自杀的时候守在她的身边，从而获得她的信任，使舒美人心甘情愿的将一生托付给他。,在我们面对客户时，其中有很多地方值得我们借鉴，譬如要善于为客户着想，答应她的一些不合理要求，提供优质服务，为她解决更多的问题。待客以诚，相信一定会赢得客户的信任和尊重，最后直接签单！,
