有效业务沟通与谈判技巧.ppt
有效业务沟通与谈判技巧,主讲：林长青先生,真诚欢迎您参加 有效沟通与谈判技巧课程培训！,课程内容,一、有效业务沟通技巧-3小时1、认识有效业务沟通；2、有效业务沟通的“四宝”3、有效业务沟通的七个步骤4、有效业务沟通的秘笈二、有效OEM谈判技巧-4小时1、认识有效谈判2、有效接单谈判的步骤3、有效接单谈判的成功技巧,一、有效业务沟通技巧,（一）认识有效业务沟通；（二）有效业务沟通的“四宝”（三）有效业务沟通的七个步骤（四）有效业务沟通的秘笈,1、有效沟通的定义：,是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。,（一）、认识有效业务沟通,2、业务沟通目的：赢得顾客核心：目的导向,3、业务沟通的范畴 3.1、语言沟通 3.2、非语言沟通 3.3、电话沟通 3.4、文字沟通 3.5、公众沟通 3.6、现代科技手段,1、听：听的五个境界,模糊概念,一知半解,基本理解,完全明白,言下之意,（二）有效业务沟通的四宝,2、问“问”的分类*开放性问题*封闭性问题,开放式问题使用时机-开场-搜集所有的事实资料-确认自己是否了解封闭式问题使用时机-获得对方的确认-在自己的优点上获得对方的确认-引导对方进入你想要谈的主题-缩小主题范围5、不确定对方的意思时,3、说 语言表达基本功-,语法的作用：词汇的作用：修辞的作用：语气语调的作用：,讲究词语之美-多说商量，尊重的话；-多说宽容，谅解的话；-多说关怀，体贴的话；-多说赞美，鼓励的话；,选择“说”的环境,环境嘈杂时不说；环境与己方不利时不说；善于营造最佳环境选择“说”的时机对方心情不好时不说；对方专注于其他事情时不说；对方抗拒时不说；善于把握最佳时机,4、非语言沟通,（三）业务沟通的7个步骤,选择主题,确定对象,分析对象或主题,开始沟通,确认共识,信息反馈,跟进结果,（四）有效业务沟通秘笈,1、询问业务沟通过程的核心-询问的目标-了解需求背后的需求-询问方法的使用-确定客户需求的技巧-录像分享-询问客户需求训练,2、说服-说服客户的最佳时机-如何说服你的客户-FAB介绍法的使用-说服客户的技巧训练,3、达成协议-达成协议的目的和时机-达成协议的步骤-达成协议时应注意的问题-达成协议练习,4、沟通注意：-就事论事，尽量协商对-多注意-争议时，避免争吵，-共同学习、活动，-培养实力，提升,5、与不同类型客户的特征与沟通策略：,活泼型力量型完美型和平型,二、有效谈判技巧,（一）、认识有效谈判（二）、有效接单谈判的步骤（三）、有效接单谈判的成功技巧,1、什么是谈判?,由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情,（一）、认识有效谈判,？,2、衡量成功接单谈判的三个标准,明智有效友善,3、谈判的三个层次,4、阵地式谈判与理性谈判,4.1.阵地式谈判的特点：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案,5.双赢“金三角”,6.谈判中的给予舍与得,7、谈判六大原则,接单谈判的原则(一)：对产品/服务进行有利的定位 接单谈判的原则(二)：设定高目标 接单谈判的原则 三)：有效地运用信息 接单谈判的原则(四)：充分了解自己所具备的优势 和优势的来源接单谈判的原则(五)：满足客户的需求为先，要求为次 接单谈判的原则(六)：按计划进行让步,8、接单谈判的三个行为：,行为(一)：双方利益行为 行为(二)：维护关系行为 行为(三)：建立长期行为,（二）有效接单谈判的步骤,1.1 怎样评估谈判对手 1.2 谈判工具准备1.3 如何确定接单谈判的目标1.4 谈判中的角色以及策略的制定1.5 如何设定你的谈判底线1.6 怎样拟订谈判议程1.7 如何营造良好的谈判氛围,1、接单谈判的准备阶段,2、谈判的开始阶段,2.1专业的行为表现2.2如何通过开场白创造良好愉悦的谈判氛围2.3案例学习：2.4专业形象帮助你取得谈判优势2.5开始谈判应注意的问题,2.6如何判别谈判气氛2.7怎样解读对方身体语言2.8怎样提出建议2.9怎样回应对方的提议,3.1展开谈判时将遇到的障碍及对策3.2如何破解对方战术3.3如何面对不同类型的谈判者3.4如何建立自身的谈判优势,3、谈判的展开阶段,4、谈判的评估调整阶段,4.1 将面临的困难和解决方法4.2 如何强化自身的优势4.3 如何削弱对方的立场4.4如何使自己与对方处于同一心理状态4.5掌握适度让步策略,5、谈判的达成协议阶段,5.1 达成协议阶段应注意的问题5.2 如何选择结束谈判的方式5.3 如何攻克最后一分钟犹豫,1 有效地处理对方的拒绝2 探测的技巧3 语言的技巧4 电话谈判的技巧5 对付不同谈判者的技巧,（三）有效接单谈判的成功技巧,6、如何判别谈判者的风格-谈判的四种风格-优秀谈判人员的特质,7、谈判的成功之路,7.1、找出“要谈判的问题”7.2、找出多个“两方均能接受及有利的方案”7.3、找出“两方的人的因素”“集中在价值/利益,不是立场”“用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 两方关系7.4、我做什么会让他对我有正面的感受?7.5、有没有沟通的特别注意点?(不同文化背景的沟通方式)7.6、预防胜于治疗-建立长期良好关系,案例讨论,The End!,课程总结回答学员提问,Thats all,Thank you!中国酒店在线商学院tel:0755-82262185fax:0755-82261194qq:709123282e-mail:中国酒店六常法研究院,
