最全的谈判技巧.ppt
,主要内容,一、谈判本质何去何从二、谈判准备积粮筑墙三、谈判沟通宽进严出四、谈判开局铁拳铜臂五、谈判防御以攻为守六、谈判僵持以退为进七、谈判回旋以柔克刚八、谈判反攻冰火相济九、谈判成交一锤封疆十、谈判价格兵来将挡十一、谈判控制三压八力十二、谈判人格大道有常,一、谈判本质-何去何从,引言 李陵事件,（一）定义 为了协调各自的关系，满足各自需要，通过协商，达成一致。,（二）谈判动力：利益=利+名+赢,赞美：1.MPMP：适合私下场合2.APMP：一见如故，让对方说高兴，面见老总。,成功人士：天下第一拍。非常愿意谈过去成功经历。一路走来有什么经验和心得？那后来呢？,失败人士：天下第二拍，都不喜欢言败，不服输。愿意谈未来！,赢：占便宜1.单赢，零和性或对抗性谈判2.双赢，合作性谈判。,表面双赢我切你挑（想表达强势，但不敢强势，给别人二选一）实质双赢各取所需（谈判前了解各自所需）策略双赢礼尚往来（谈判高手，一定要让对方感到赢）,二、谈判准备-积粮筑墙,引言 做好准备工作，心中不虚,（一）谈判时间：准备得非常充分的时候,地点：主场，至少第三方,人物：1.我低，对方高请在授权范围内谈判 2.对方低，我高闲谈，或谈大致情况，拉近关系,事件：SWOT分析知己知彼 即长处、短处、机会、威胁,（二）确定目标：,开价：高开,目标：期望值,底线：保守值,（三）备选方案：必须在谈判前准备好。,三、谈判沟通-宽进严出,（一）问的技巧,1.封闭式提问2.开放式提问3.选择式提问,（二）听的技巧,左手笔，右手本,听障碍：1.只顾自己，不听他人,2.少听、漏听,3.听不懂,注：可作为一种策略，装沉默，获取对方信息,（三）答复技巧,（四）说话技巧,1.光辉前程2.恐怖故事快速成交的唯一方法,能回答：,1.不要确切回答2.不要彻底回答3.降低追问兴趣4.针对对方心理,1.踢皮球2.找借口拖延,获得充分思考（不允许张口就来）,1.没有调整好自己的情绪和态度2.对对方抱消极、不信、敌意态度3.自己固守，忽视对方的需求4.出于面子考虑，对让步进行抵抗,说话障碍：,如张飞，刚愎自用，容易发火等,注：感性做人，理性做事表演可以，但不能真发火,四、谈判开局-铁圈铜掌,（一）开局策略：,通常问题：谁先开条件？是高开，还是低开？了解越少开价越？越有准备，有经验，越？若高开，高开多少？,心中有底,高开,高,高开,开最高可信条件，还根据行业特点,（二）挺局策略,高开挺住,沉默是金，谁先说话谁先死,反向策略：对抗性，对方挺住，我也挺住,遛马策略：正事来遛（谈难处）闲事来遛（吃饭、泡脚、K歌等）注：快遛或慢遛，但不能急着下手,分割策略：分步,踢皮球策略：“你要有诚意，好歹开个价！”,专注和理性,五、谈判防御-以攻为守,1.心中有底：2.心中没底：,（一）还盘策略,挺局+踢皮球挺局+分割策略,（二）接受策略,1.永不接受首次出价2.若对方不接受，挺局（请示领导或红白脸策略）,（三）故意惊讶,谈判即是表演的过程。反向策略：揭穿TA。,（四）不情愿,在对方条件内永不情愿一开始就压缩谈判幅度越情愿越处被动反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）,另：专注：1.核心-我们现在怎么办？2.别动真感情,开局,逻辑图：,六、谈判僵局-以退为进,（一）请示领导：,时间长一点。好处：1.告诉对方申请困难2.让其思想斗争,（二）有异议,原则：1.把模糊问题清晰化 2.先处理心情，再处理事情,思路：认同赞美转移反问 反向策略：少来这套,注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈,七、谈判回旋-以柔克刚,（一）拖延策略,干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。,（二）折中策略,1.折中非公平2.鼓励对方多折中3.他折中时，我方使用挺住策略。,注：少用，谁先提出谁处于被动。,（三）礼尚往来/交换,时间压力,1.要回报也许真能得到回报2.索要回报就提升了让步价值3.阻止没问没了的过程,宗旨：让步可以，不过是有条件的。,八、谈判反攻-冰火相济,（一）红白脸策略-收放自如，控制压力,1.分类：两人/一人2.故作惊讶，下马威,（二）蚕食策略,不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸,（三）让步策略,1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。,公关境界：1.雪中送炭2.锦上添花3.意外惊喜,九、谈判成交-一锤封疆,摆脱困境：对抗僵持僵局发火,可以先处理其他问题，然后这个问题就解决了。（转移）,（二）处理僵持：换时间、地点、人物、话题 探讨双方共同承担风险的办法，改变谈判动机,（三）处理僵局：请出第三方做公正评判；谁想打破僵局，谁就处于被动,（四）处理发火：,（一）处理对抗：,1.细心聆听2.分享感受3.澄清异议4.提出方案,初拟合同：边谈边写 好处：1.鼓励对方2.把原本没有的内容加进去3.强迫别人签一份单,十、谈判价格-兵来将挡,五把飞刀,十一、谈判控制-三压八力,（一）了解动机,驾驭型分析型和蔼型表现型群体型,竞争动机解决问题情感动机个人动机组织动机,（二）三压,1.信息压力：信息不对称2.时间压力3.随时准备离开的压力,（三）八力,1.合法权力2.报偿力3.强制力4.虏敬力5.个人魅力6.专业力量7.特殊权力8.信息权力,十二、谈判人格-大道有常,（一）人格分析,注：1.“变色龙”2.谈判不允许本色演出,（二）见人说人话，见鬼说鬼话,总结,谈判=信息+时间+人+事，都琢磨一点点,读万卷书，行万里路，不如阅人无数；阅人无数不如仙人指路！,祝福：愿创业协会越走越远！愿创业协会所有家庭成员前途似锦，学有所成，梦想成真，一生幸福！,
