效果宣传操作流程标准.ppt

效果宣传操作流程标准,部 门：农业贸易部主讲人：,开发,扫街,签约进货,画图定村,称猪算帐,基础宣传,开发养户建示范户,效果宣传,定期回访,促成专销建直销服务中心,开发经理扫街,实证员扫街,解决问题,定村目的,工作方法,称猪流程,算 账方法,说服方法,称猪方法,如何说服称猪,回访法则,回访目的,回访分类,初重会,末重会,座谈会,定村内容,促销会,汇总整理,SPIN技巧运用,解释帮扶流程,前景展望,FABE运用,案例讲解,产品展示,促销政策刺激,合同签定,跟踪,接近寒暄,访前准备,形象展示,形象宣传,造势宣传,开发宣传,媒体宣传,效果宣传,促销品宣传,寻找方法,有效沟通,示范户布局,示范户条件,展示产品,示范户宣传,直销服务中心优势,说服说词,建的方法,初重会,初重会的概念 利用称初重的时机，邀约周围养殖户到示范户家里做现场见证、并做产品宣传和企业介绍，给用户换料的决心，提高公司形象和美誉度，为抢夺用户奠定群众基础。初重会的目的 最自信的展示公司产品质量和公司形象；为下一步开发准养户打下群众基础；给用户最大换料的信心。,.初重会步骤,会前,会中,会后,选择好示范户,会前准备,定期回访、指导沟通，确保效果,初重会标准流程、完成称猪作业,初重会行动步骤,获得客户支持,1、选择示范户标准：A、养殖较大规模者或有影响力、代表性,有带动性，易于接受新观念的养殖户B、对原用的饲料不满意的，或对原用饲料公司和经销商的服务不满意的。C、栏舍条件符合科学饲养管理要求。D、猪只生长健康，没有病历E、乳猪料（选10头左右一窝的，45-60日龄为宜，）浓缩料（选35斤80斤的猪）,为示范户位置,XX村/组的行政区域图,会前准备,2、示范户布局：市场容量大的肯定要多布局，多投入，多收获。市场容量小的，先要画图定村，确定重点发展的市场和自由发展的市场，再来确定示范户的数量和布局,会前准备,3、说服示范户称猪4、客户支持的方面和内容能主动配合实证员下乡服务在对促销品与其他开支毫无异义（愿意掏钱的支持的）例子：买烟，买水，自己送促销品的，自己搞促销活动的。,5、与客户、示范户预约好称猪时间，一般选择在农户有空的时间（避开逢场日）；6、邀请主管上级支持；7、主持人的确定和工作人员的具体分工；8、带好笔记本、相机或摄像机、DV机和MP4；准备好赠送参会用户所需的小礼品、促销物品、养殖理财卡、资料；9、准备好称猪的工具，并消毒；10、布置好会场：挂好会标、公司宣传图片、公司样料；有条件的地方按照正规会议布置：如背景布、音响、话筒、易拉宝,会前准备,初重会流程,1、提前半天或1天邀请示范户周边的养殖户参加（采用逐户通知或广播、喊话器等各种形式）；2、对参会人员进行资料登记并安排好座位；3、发放公司的产品宣传资料；4、主持人宣布初重会开始，播放光碟（企业宣传品、产品宣传片）介绍为什么要称猪；5、请参会的人员到猪圈或指定利于称猪的地方，让他们估计要称的猪的重量，并做好记录，宣布凡是估计重量和实际称猪重量最接近的可享受价值30元的饲料或奖品,初重会流程,6、开始称猪、现场照相或摄像;7、与客户、示范户一起做好记录，在养殖理财卡填写相关内容，张贴于示范户屋内显眼地方；8、主讲人现场展示公司产品并当场对饲料进行称重、介绍饲养方法及注意事项（现场展示产品）通过不断的提问，对积极回答的给与小礼品来调动会场气氛；9、简单介绍该季节养猪基本预防知识及注意事项;10、积极跟进有意购料的用户，激发购买欲望;11、发放纪念礼品.,会后工作,目的：1.监督示范户圈舍卫生，饲养辅助工具（饮水器等）的正确用法，饲养管理，喂法喂量，确保饲养的效果。2.增进用户与实证员、客户（服务中心主任）的感情，为继续用料和协助宣传奠定基础。3、对参加初重会的有意向的用户重点跟踪回访,初重会注意事项,1、开发经理必须对示范户的选择进行评估，确定是否 符合公司的标准；2、初重会日期的选定要考虑当地农户的生活习惯；3、对到会养户的养殖情况一定要详细记录；4、称猪过程中注意称猪技巧，尽可能调动参会养户协 助称猪的热情；5、会议期间要注意控场，充分调动养户的积极性；6、不失时机的讲解公司及产品，激发用户购料欲望；7、整个称猪过程必须有专人照相，有条件的最好全程 摄像记录；,末重会,通过示范户这个桥梁，展示东方希望产品的效果和相关数据，让更多的养殖户见证并认可东方希望产品的优势，达到快速新增用户的宣传效果。一般情况下，初重会结束后12天左右召开 末重会。,末重会步骤,会前,会中,会后,确认示范户的猪生长情况,会前准备,回访新户、指导喂养,末重会标准流程、完成称猪作业,末重会行动步骤,获得客户支持,会前准备,1、确认示范户的猪生长情况：猪长势较好、能达到公司产品的预计效果对长势不好的猪要搞清楚原因原则把握：长势不好，称末重但不开末重会,会前准备,2、与客户、示范户预约好称猪时间，一般选择在农户有空的时间（避开逢场日）；3、邀请主管上级支持；4、主持人的确定和工作人员的具体分工；5、制定好促销方案：6、带好笔记本、相机或摄像机、DV机和MP4；准备好赠送参会用户所需的小礼品、促销物品、资料；7、准备好称猪的工具，并消毒；8、布置好会场：挂好会标、公司宣传图片、公司样料、公司饲料的现场堆码；有条件的地方按照正规会议布置：如背景布、音响、话筒、易拉宝,末重会流程,1、提前半天或1天邀请示范户周边的养殖户参加（采用逐户通知或广播、喊话器等各种形式）；2、邀请当地村干部参加；3、到会人员进行资料登记并安排好座位；4、发放公司的产品宣传资料；5、主持人宣布末重会开始，播放光碟（企业宣传品、产品宣传片）；6、请参会的人员到猪圈或指定利于称猪的地方，让他们估计要称的猪的重量，并做好记录，宣布凡是估计重量和实际称猪重量最接近的可享受价值50元的饲料或奖品,末重会流程,7、开始称猪、称没有喂完的饲料、现场照相或摄像8、与客户、示范户一起做好记录，在养殖理财卡填写相关内容；9、主讲人根据称猪数据，不断对示范户提问，让示范户自己介绍初猪时的重量、饲喂方法、末重重量、共计饲料耗料（有剩余的称出来）；主讲人根据这些数据现场算账料肉比、日增重、钱肉比10、主持人邀请示范户谈对东方希望产品饲喂效果的看法11、主持人邀请村干部讲话12、主持人根据事先拟定的促销方案，宣布促销方式13、工作人员填写购料记录,会后,1、帮助养户将饲料运回家中2、指导养户喂料3、讲解该季节养猪疾病的基本预防及注意事项,末重会注意事项,1、饲喂效果不好的示范户处不得开末重会2、提前邀请村干部并说明意义3、提前和示范户沟通并指导其发言4、末重时间选择一般是在初重后10-12天5、称末重的称要和称初重的称是一把称6、注意称猪技巧，最好是自己或有经验的客把称7、设定的促销方案要有较强的刺激力8、做好用户详实的档案记录9、对新增用户的送料及喂养指导,座谈会,座谈会的概念,用户座谈会是以村（组）为单位，把该村的养殖户邀请到一起座谈交流，让老用户带动新用户,让用户了解东方希望企业，了解东方希望产品特点和使用方法，提高用户饲养水平，让东方希望扎根于农村的千家万户。它是集宣传与服务于一体的综合性的活动。,座谈会的好处,座谈会对用户的好处1、正确使用东方希望饲料；2、如何辨认饲料品质的好坏；3、提高用户饲养管理水平,增加养殖益；4、增加用户信息心，买得放心，用得放心.,座谈会对客户的好处：1、稳定老用户，开发新用户；2、促进客户与养殖户的感情；3、提高销量及市场占有率。,座谈会的好处,座谈会对我们的好处1、有利于增加新用户，稳定销量，提高市场 占有率；2、增强东方希望在用户心目中的美誉度；提高养 殖户忠诚度；3、操作简单，容易说服客户做；4、点对点宣传，有利于打击竞争对手。,座谈会的好处,座谈会的标准,1、填写登记表，没有登记表的不算；2、客户（服务中心主任）必须全程参与；3、参加用户至少30人以上；4、当场卖料1吨以上（含乳猪料、浓缩料、晚上订料的以第二天送到后为准）；5、新增用户在15户以上；6、按公司标准程序进行。,会前,会中,会后,获得客户支持、规划活动场次,充分利用资源、集中广泛宣传,回访参会养殖户、送料指导沟通,开展座谈交流、现场鼓动购料,座谈会行动步骤,座谈会的步骤,会前准备的流程,客户沟通奖品的设置时间预定示范户的沟通奖品购买邀请函的发放邀请养户养户通知会场的布置,召开座谈会！让你梦想成真！,会前：,获得客户支持规划活动场次,1、讲道理：淡季做市场、旺季做销量；2、谈座谈会对客户有什么好处；3、带去观摩；4、寻求上司方法上的支持；5、行动感染法。,会前：,一、如何说服客户,改变客户观念！,1、在意识上，能积极、主动配合下乡；2、在时间上，能全程参与；3、在资金上，对活动各项开支大力支持。,不配合的后果！,客户配合的三个方面,注：获取客户积极配合的承诺，当务之急，一切以座谈会为先,1、规划原则：重点、集中、聚焦、连片；重点村以自然村为单位多开；2、座谈会场次：每个重点客户 至少三场；,你说几场就几场！,会前：,二、如何规划？,注：不成熟的市场先建示范户；按成熟到较成熟到不成熟推进。,1、称猪算帐与建示范户的计划；2、宣传计划3、促销计划；4、时间计划；5、场地计划；,做好你的计划,会前：,三、做好计划,会前：,四、制定促销方案,1、参会奖：对应邀参加座谈会的养殖户或家里养有乳猪、中大猪的养殖户给予参会奖；2、抢答奖：对能快速回答提问的养殖户给予奖励;3、现场购（订）料奖：对现场（订）购料的养殖户按规定实施奖励.,会前：,A、悬挂横幅；B、张贴海报；C、散发传单；D、喇叭游村；E、乡村广播；F、喷制墙广.,五、广泛宣传,东方希望料 肯吃不拉稀 造肉成本低,1、时间，通常是根据季节和当地的实际情况而定（建议：忙时在晚上，闲时在白天）2、地点，通常选在示范户家、村小学或村委办公室，但都要具备电视及VCD设备。,会前：,六、确定时间、地点,会前：,七、发邀请函,1、发放时间：晚上开会当天发；白天开会前一天发；2、发放对象：未用过或用过我们产品而不稳定的用户；3、怎么发放：请示范户、村长、客户带路；注：在发放时，最好到养殖户栏舍中予以观察、指导或提出改进意见。,发言,会前：,八、辅导示范户发言,1、落实发言的示范户及发言内容；2、示范户的类别：会讲、愿意讲（最好的、首选示范户）会讲、不愿意讲（以利而诱之）；愿意讲、不会讲（重点辅导）；不会讲、不愿意讲（不让他讲）。,会中：,开展座谈交流现场鼓动购料,用户签到发放资料开场白放公司形象片(简易养殖技术、产品介绍)有奖问答产品展示示范户讲话算账总结实地观摩现场促销并登记奖品发放（客户购买）散会（会场清理）,临近开会前三十分钟再次沟通、邀请；邀请村长（支书）、示范户提前到会；布置会场，营造氛围；光线要明亮调试好音箱、DVD、话筒、电视设备；座位摆设方向要一致；准备好样品、促销品及定料单。应急措施预案：如停电或电视故障等。,会中：,开会前的准备,1、与会签到、填写参会登记表；2、开场白；3、播放宣传片；4、示范户发言和放映摄像内容 观摩示范猪场、按净利法算帐；5、产品讲解，穿插有奖问答；6、现场（订）购料促销、创造火爆卖场；,高标准要求按流程办事,会中：,按流程操作,会中：,一、参会用户签到,1、填写座谈会登记表2、表示欢迎，拉家常熟络感情，3、简单介绍开会的目的,注意事项：1、不要请客吃饭或发零食；2、设计正式的登记表格（规范）3、利用登记表建立用户档案，以便回访。,会中：,二、开场白,各位尊敬的养殖户朋友：大家（上午、中午、晚上）好！欢迎各位来参加东方希望集团在村举办的“东方希望科学养猪技术交流座谈会”，首先感谢服务中心主任和村长对本次活动的大力支持，我们带着提高用户饲养管理水平,增加养殖效益的目的召开此次会议，所以请大家仔细听、认真看，我们将对放映和讲解的内容进行有奖问答，答对了的将有精美的礼品,会中：,三、播放影碟,1、播放影碟，要有针对性；2、注意控制会场纪律，在放映时停止登记，未登记的会后登记，要让养殖户认真观看影片；3、播放有故障时请检查电线插口，或将碟片拿出再放进去重放。,1、示范户发言要简洁明了，直入主题；2、晚上开会先观摩，再开会；3、村干部总结鼓动购料。,四、示范户发言、观摩,会中：,会中：,五、产品讲解 有奖问答,1、产品讲解时一定要算帐，并找老用户证明；2、提问要有针对性；3、主持要有鼓动性。,展示公司产品，包装，原料组成，标签等。通过展示的方法，比如泡料对比，颜色对比，适口性对比，香味对比等方法。,产品展示,1、根据养殖户购买的先后顺序设置不同 档次的奖品；（只设前三名购料者）2、事先沟通，说服示范户 和老养殖户带头购买；3、如人数较多，则设置抽奖箱。,喂！喂！老婆：赶紧拿钱来！现金购料更优惠！,会中：,如何创造火爆卖场？,你不来，我可不知道用啊！,会后：,回访参会养户送料指导沟通,会后程序：客户沟通（总结）送料计划送料新用户拜访指导用料定期回访,1、送料：要求客户及时送料;2、指导：对新养殖户应现场教会用料、配料的使用方法，要求客户每5天回访一次;3、沟通：及时回访当场未购料的养殖户 进行一对一沟通，并了解养户当场未购料的原因。,会后：,送料、指导、沟通,我还要五包！,我们应该：真心实意帮客户 扎扎实实做基础 不为考核而凑数 认认真真练功夫,座谈会最关键点我们的态度,促销会,概念利用各种短期诱因、刺激和激励顾客购买产品和服务的各种活动。它是集宣传、广告、和开发新用户为一体的产品推广方式（针对新客户开业和老客户用户稳定）。目的 1.传递东方希望文化和理念。2.空前的宣传，扩大品牌知名度和影响力，打造出东方希望的气势。3.强势登陆，为下步开发用户和建示范户奠定基础。,促销会步骤,会前计划,会后跟踪,会中执行,客户选择,客户选择,1 认同公司企业文化和理念2 经营东方希望后愿意在公司帮扶下做强做大的3 愿意出资做前期宣传工作和相关促销奖品的。,会前准备,客户选择客户沟通方案设定宣传单，奖票印制广告发布宣传单的发放用户邀约海报的书写与张贴奖品准备促销工具准备宣传队组织周围客户的邀约媒子用户和示范户的沟通货物准备,背景布张挂奖品摆放人员分工促销工具的摆放与调试公司宣传片的播放宣传车游街和宣传单发放主持人的宣传造势卖料开票抽奖兑奖,会中（当天）,会后,总结会场清理新用户回访促销会的结束不是意味着销售的结束，而是开始回访：拉拢感情、促使重复购买,