政企渠道部门经理培训销售篇.ppt

2008年政企渠道部门经理培训,【销售篇】,罗湖大客户中心,内容,一、销售方法,左脑：理性演绎推理漫长,用脑拿定单,右脑：感性记忆归纳冲动快速,Company Logo,一、销售方法,日常准备：八大话题、百问不倒第一次拜访30分钟：开场话题：活、奇、见闻 进入主题：产品导向（我有多牛）；客户导向（你有多糟，问题原因后果方案）离开：总结、预留机会、留下深刻印象服务再销售：产品说明以客户为主 产品结构清晰 see、touch、feel：看得见、摸得着、有感觉,Company Logo,附一：八大话题,附二：百问不倒,1、怎么又换客户经理了？,2、最低 的折扣是多少？,4、为什么你们电信总比别人贵？,5、要客户经理有什么用？我们不需要,6、你到底熟不熟悉业务？,4,3、你们竞争对手给报价长话1毛5，你们怎么办？,Company Logo,一、销售方法,短缺,权威,喜好,承诺一致,互惠,影响力,六种影响力方法,社会认同,Company Logo,一、销售方法：影响力,案例：1、安利2、网通,互惠,应用：1、客户关系的长期搭建；2、见面赠送礼物、赞美；3、试用；4、拒绝退让；5、反影响引导谈话主动权，制定标准。,Company Logo,一、销售方法：影响力,案例：1、玩具商2、情感,承诺一致,应用：1、书面；2、虚报底价；3、小要求大要求；4、反影响客户期望值管理。慎重承诺、预调查、代价置换。,Company Logo,一、销售方法：影响力,案例：社会冷漠：1、责任不清；2、多元无知论；3、从众心理；,社会认同,应用：1、行业示范；2、合适的切入点新进入；先入为主；3、反影响了解客户需求，客户规划；让客户了解电信；,Company Logo,案例：借钱打电话：,喜好,应用：1、朋友推荐；2、八大话题的应用学会对方的谈话方式，同类人；3、为了影响交朋友；,一、销售方法：影响力,Company Logo,案例：医学界，的差错：,权威,应用：1、专业：称谓、着装、外部标志电信品牌；2、建立高层决策链的关系借力；,一、销售方法：影响力,Company Logo,案例：曲奇品尝试验：、块和块；、变成短缺；、竞争；,短缺,应用：1、创造短缺：数量有限，举例：常青树签约；2、优惠：持续，避免突变；,一、销售方法：影响力,Company Logo,必读的5本书的第一本,书店未必买得到,讲故事朋友的感受,提问明天帮大家买？,。,老师推介影响力这本书,一、销售方法：影响力,二、销售组织,罗湖大客户中心,提升素质,明确导向,树立信心,晨会周周开讲月月开考业务骨干培养,Thank You!,