招商策略与各类商家要求要点.ppt
,招商策略与各类商家要求要点,易居中国克而瑞（中国）信息技术有限公司,2,PART 招商的基本原则与案例,3,招商的基本原则与案例,4,招商的基本原则与案例/业态比例分配原则,基本原则一：业态比例分配原则,内在因素：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例,外在因素：,市场环境,竞争状况,5,招商的基本原则与案例/业态比例分配原则,正佳广场,业态分配比例,华南MALL,业态分配比例,6,基本原则二：统一形象原则,商场需要拥有明确经营主题&巨大创造力品牌,招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符,招商的基本原则与案例/统一形象原则,7,招商的基本原则与案例/统一形象原则,广州动漫星城中国首个动漫主题商城,集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。,8,基本原则三：同业差异异业互补原则,同业差异：招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家,异业互补：在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权,招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则,9,招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则,广州天河城天贸南大与吉之岛的错位经营,天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主,吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主,实施,结果,同业差异异业互补的应用,两大主力店都取得了良好的经营业绩,实现了良好的商业组合,10,基本原则四：多元经营方式原则,商业物业经营方式：自营、联营、租赁,采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求,招商的基本原则与案例/多元经营方式原则,11,菲律宾SM集团自营品牌模式典范,招商的基本原则与案例/多元经营方式原则,SM Super Mall的标准单体商场在15至20万平方米，其中自营的面积超过60%,自营商场的优势体现,12,基本原则五：主力店招商先行原则,主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点,先进行主力店的招商能使招商工作更富成效,招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则,13,基本原则六：招商期间租金优惠原则,新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺,商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金,招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则,14,正佳广场租金定价的经验,招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则,制定高额租金,与商户发生矛盾,被动协商，降低租金,矛盾激化，租户大规模撤场,制定较低的合理的租金,与商户交流沟通化解矛盾,掌握主动，稳步提高租金,正佳广场于2004年12月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。,15,基本原则七：统一服务及信息化管理原则,统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面,进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息,招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则,统一的商户结算统一的营销服务统一的信息系统支持服务统一的培训服务统一的卖场布置指导服务统一的行政事务管理服务统一的物业管理服务,统一的服务内容,16,PART 招商工作3W法则,When？招商的时机选择,Where?招商的地点选择,How?招商的方式选择,招商,招商工作3W法则/招商的时机选择,18,When？招商的时机选择,战略时机：社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。,战术时机：从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。,招商工作3W法则/招商的时机选择,19,招商工作3W法则/招商的时机选择,一般经营商家生意的月度分布,20,Where?招商的地点选择,招商工作3W法则/招商的地点选择,现场招商,异地招商,同城招商,21,招商工作3W法则/招商的地点选择,同城招商的原因现场招商人流量较少，难以取得满意的招商效果,同城招商的条件选择人流量更大的招商资源，更集中的地点进行招商,同城招商的优势商户具有较高的区域认同感，招商容易获得成功,同城招商的劣势所招商户品牌与本城其他商城存在同质化竞争的现象,同城招商的综合分析评价,22,本地招商遇到抵制太大,异地招商的三种动机,招商工作3W法则/招商的地点选择,23,How?招商的方式选择,招商工作3W法则/招商的方式选择,2,3,4,5,集中性高效能招商：会场招商,针对性低成本招商：直接走访招商,高投入大范围招商：广告招商,资源性小范围招商：人际关系招商,示范性长期性招商：样板市场招商,1,24,PART 招商团队组建模式,25,决策机构,管理机构,执行机构,信息机构,招商团队架构,招商团队组建模式/招商团队架构,26,招商团队要求及组成,招商团队组建模式/招商团队要求及组成,招商总监,招商总监助理,招商策划主管,招商小组,招商信息搜集及合同管理主管,27,招商团队执行保障,招商标准,招商审批程序,招商团队组建模式/招商团队执行保障,28,例：购物中心招商标准,招商团队执行保障招商标准,招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商标准,29,招商团队执行保障招商审批程序,招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商审批程序,招商审批程序原则,招商审批程序流程,30,招商人员的制度考核与奖励,招商团队组建模式/招商人员的制度考核与奖励,外出招商期间每日汇报制度,信息反馈计分考核制度,招商日记制度,招商首问责任制,31,招商人员业绩考核原则,招商团队组建模式/招商人员业绩考核原则,所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。,绩效考核,硬指标,软指标,当月完成的招商项目和实际招商金额,已完成的招商项目总量和累计招商金额,招商人员月度工作重点完成的质量,招商人员跟进工作的质量和效率,32,招商费用控制,招商团队组建模式/招商费用控制,招商任务指标分解到人，成本分解到人,关键性招商集中使用，避免零打碎敲,重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理,重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜,33,PART 各类商家对商业空间的要求,34,选址要求,各类商家对商业空间的要求/选址要求,35,选址要求,各类商家对商业空间的要求/选址要求,36,楼层位置要求,各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求,37,楼层位置要求,各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求,38,租赁面积要求,各类商家对商业空间的要求/租赁面积要求,39,租赁面积要求,各类商家对商业空间的要求/租赁面积要求,40,单层面积要求,各类商家对商业空间的要求/单层面积要求,41,层高要求,各类商家对商业空间的要求/层高要求,42,楼板承重要求,各类商家对商业空间的要求/楼板承重要求,43,配电要求,各类商家对商业空间的要求/配电要求,44,THANK YOU,
