房地产客户异议处理.ppt
客户异议处理,什么是处理异议？,异议处理是销售的鬼门关闯得过去就海阔天空闯不过去就前功尽弃客户流失往往产生在异议这道难关上,实际上，并不是客户提出的异议难以回答，而是销售人员准备不足,异议的三大功能,出现异议并不是一件坏事,因此面对异议，销售员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其看做引领成交的信号：要知道嫌货才是买货人,异议的三大功能,表明客户对你和你的产品感兴趣（越用心挑剔关注度兴趣越高）通过异议了解客户隐藏的深层需求和问题（从而调整策略和方法）通过异议了解客户对产品的接受程度,异议的分类,对于不同的异议，销售员应该区分对待，采取不同的销售方式,异议五大类,价格异议产品异议时间异议敷衍异议关于别人,一、价格异议,价格异议是指楼盘价格高而提出的异议主要分为三种,1.如你们的价格太高,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：先生您认为价格高，是和什么项目比较，还是有别的原因先生已觉得价格高，是因为你超出了你这次买房的预算吗？先生，你这次购房的预算大概在什么范围呢？,价格异议,价格异议是指楼盘价格高而提出的异议主要分为三种,1.如你们的价格太高,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：先生您认为价格高，是和什么项目比较，还是有别的原因先生已觉得价格高，是因为你超出了你这次买房的预算吗？先生，你这次购房的预算大概在什么范围呢？,价格异议,2.给我打点折我今天就定下来,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：我们的房子重来不大折的，开发商和开发商不一样，我们都是集团公司，定价都是实价。如果要给你打折，完全可以再这个价格基础上加个两百，在给你打折，但我们开发商是不会这样做的价格不打折，品质也不打折,价格异议,3.价格太高了，我买不起,可以用贷款的方式购买，然后切分到天。如首付只要十几万，月供只要两千多，每天才60块钱，您可以住一套这么好的房子，安居才能乐业啊。再说像您这样年轻有为，将来一定会更成功。这点钱在以后都不算什么了。按照现在的情况，货币贬值，房子只会越来越贵，以后肯定更不止这个价。,二、产品异议,产品异议是指客户对销售产品提出的异议。,一般客户会提出，我比较一下,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：可以询问客户比较的楼盘，如果能说出具体楼盘，和结合自己项目的卖点，给客户分析。切记不要恶意攻击其它竞品项目。楼盘众多，要比较起来耗时耗力，碰到这么好的房子，还不如早点定下来，早点享受生活，有这个时间可以更好的工作，享受更好的生活。,三、敷衍异议,敷衍异议是指客户利用的一种推脱之词，作为销售人员应该了解客户真正的意图，打破障碍推动销售,1.房子不错，我回家商量商量，再说吧,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：先生您要回家商量我很理解，毕竟买房子时一个家庭重大的投资，作为一个置业顾问，我希望为您提供更多的资料，请问倪是考虑什么问题？是钱的问题吗？,敷衍异议,2.我回去考虑一下,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：先生您还在考虑什么呢？我们的房子卖的差不多了，如果我们刚刚开始卖，那您还会考虑多一点，但现在在您前面有那么多人买了，该考虑的别人都考虑过了。甚至您没想到的，别人也已经考虑到了，他们和你一样都是成功人士，考虑的都很周到，消息也很灵通，房子不好他们是不会买的，没问题就定下来。,四、时间异议,时间异议是指客户对销售项目交房，签约等时间提出的异议,一般客户会提出，“我急着住”或者是“我不急着住”,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：先生您着急住可以理解，现在市面上大多数都是期房，期房选择的空间比较大，现房一般都是别人挑剩下的期房，您忍心用自己攒了很久的钱买这样的房子吗？再说房子买了一住就是几十年，等几个月还是很值得的,五、关于别人,此类异议不外乎是，客户说帮朋友看房或者要找熟人要优惠,我朋友在外地，我是替他看房子,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：首先要判断客户是否真是帮别人看房子，一般客户可能是推脱，怕被纠缠。我们也可以顺着他，先生既然您朋友找您帮忙，那一定是对你很信任，而且你特别有经验，有眼光，您朋友真是找对人了，而且你选的都是为他着想、符合他的要求的，即使他来了，肯定也会这样选的。没有 比你更细心，更有眼光的了，先生就定这套了,关于别人,房子先留着，我找熟人去,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：先生，您和我们老板认识就太好了，我建议您先把房源定下来，如果你找到我们老板，房子却不在了就不好了。先生我们开发商的价格是统一的，公司就怕关系过来找优惠，以来影响公司利润，更重要的影响公司的信誉，老板专门开会说不许有特例，您说他自己能不遵守吗,处理异议是的注意事项,搞清楚这是一个什么样的异议，有的可直接忽略，或者客户另有所图也不一定不要生硬的拒绝客户，原则性的坚决不让步，态度和蔼可亲，始终彬彬有礼不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户就不是好客户，嫌货才是买货人对于客户的拒绝不要反感，作为专业的置业顾问，把房子卖给不想买的客户才是最大的成功,对待异议的方法,不要插话，不要急于对客户所说的做出反应，可以再回答前停顿几秒，让客户自己回答自己的异议，如果客户不说话，我们再把问题抛给客户（回敬法）表示同感，以善解人意的姿态，回答客户的问题（是的是的但是）孤立异议，就是为了防止客户接二连三的提出问题，除了这一点还有什么别的原因吗？（用排除语句）,对待异议的方法,忽略异议，不要急于回答客户的问题，第一次异议就当没听见，第二次简单介绍，第三次解决掉制造异议，客户对产品感兴趣，但并没有异议，我们就要制造异议，遵循原则，制造自己能解决的异议，让客户觉得就是这个原因阻碍他购买，战胜异议，让客户满意，然后成交,
