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工业品营销策略探讨,工业品营销突围,内容,工业品营销五大特征工业品营销六大误区影响客户采购的八大因素工业品营销核心战略工业品营销四度理论关系营销方法价值营销方法服务营销方法技术营销方法分组讨论SHK营销方法2010年公司营销推广策略,一、工业品营销五大特征,项目成交周期较长需多次沟通才能解决问题项目销售金额偏大客户选择供应商非常慎重非常重视售后服务同时列为项目评估的因素客户购货非常小心由项目评估小组决策确定人与产品缺一不可甚至人比产品显得更重要,二、工业品营销六大误区,关系至上论灰色交易论价格杠杆论露水夫妻论产品品牌无用论企业形象无用论,三、影响客户采购的八大因素,业界最佳,公司现状,三、影响客户采购的八大因素,品牌，没有人敢冒太大的风险使用不知名产品行业标准，看你过不过关，是不是伪劣产品售后服务，完善的售后服务是采购的前提客户关系，看你说话算不算数，会不会来事（从以往你与其他客户相处中看出）,三、影响客户采购的八大因素,产品性能，稳定程度快速解决，是不是第一时间解决客户问题价格，是不是到了客户能接受的程度供货能力，最起码要保证产品的供货时间，不能影响生产,四、工业品营销核心战略,准确定位发现优势做到最好组建团队,上海合凯企业定位,电力保护产品专家,五、工业品营销四度理论,关系营销是关键价值营销是升华服务营销是前提技术营销是核心,1、关系营销方法,A、关系营销的四种境界 菜鸟-达到说的境界 中鸟-达到问的境界 老鸟-达到空的境界 遛鸟-达到震的境界,菜鸟-达到说的境界,做工业品营销6个月到1年见到客户就介绍产品以及对客户的好处说的多，听的少,中鸟-达到问的境界,销售精英，1-3年喜欢玩销售技巧，如“这周有空吗？下周呢？”、“我来做一份方案，你向老总或者技术总监来推荐，行吗？”等等,老鸟-达到空的境界,营销顾问，3-5年经验丰富，不慌不忙，能站在客户的立场，为客户着想，如“你期望我们提供一些什么产品？为什么你需要这类产品？我感觉这个产品不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好。”就像医生，知道把价格向价值转变,遛鸟-达到震的境界,5年以上营销专家到什么山唱什么歌与客户沟通技术层面比较少，更多的是谈理念，重点是让客户有成就感,1、关系营销方法,B、信任营销信任树,基础,升华,深化,1、关系营销方法,B、信任营销建立信任六部曲,信任来源于信心信心来源于了解了解来源于接触接触来源于感觉感觉来源于参与参与来源于意愿,1、关系营销方法,C、关系营销之九字诀,找对人说对话做对事,找对人,经济买家（拍板人）技术买家使用买家财务买家教练买家（SPY）影响力买家,利益最大化，性价比适中可行性、技术、效果，建议权，否决权应用方便，可操作性，使用权付钱，形式为主，参与权满足公司组织结构利益，同时满足自己的利益商务谈判负责人的亲戚、秘书、妻子等,说对话,没有话题找话题，把关系拉近一点，再近一点找到话题聊话题，发现问题，引导需求聊完话题没问题，迫切需要，生意成交,做对事,做什么事什么时候做如何不断跟进，成为客户心中非常重要的人,2、价值营销方法,品牌技术服务成功案例公司规模反应速度是与竞争对手打分时的关键,3、服务营销方法,深度服务营销挖掘客户资源,4、技术营销方法,电力保护产品专家的形象推广,五、工业品营销四度理论,关系营销是关键价值营销是升华服务营销是前提技术营销是核心,六、分组讨论SHK营销策略,七、2010年公司营销推广策略,品牌提升推广计划参加行业会议（中石油、冶金）重大工程助销举办各大设计院设计师论坛在行业最有影响力的刊物上发表专业论文大客户深度服务推广计划大客户管理计划获取行业工程信息,SHK2010年客户答谢会暨新产品上市会,全国推广计划,缘起,市场上品牌纷杂，必须杀出重围，脱俗一对一关系营销没有社会（公开）影响力，好不好没人知道以小博大，获取非凡广而告之效果关系营销只有个人影响，缺乏组织影响通过推广计划可以增加客户对品牌信心，提升品牌形象为销售队伍培养信心，为日后开发客户建立支点为新产品推广，占领制高点,总结,工业品营销五大特征工业品营销六大误区影响客户采购的八大因素工业品营销核心战略工业品营销四度理论关系营销方法价值营销方法服务营销方法技术营销方法分组讨论SHK营销方法2010年公司营销推广策略,豺狼 的微笑,爱尔兰阿奎利斯.爱克斯/著,狼的智慧特怀曼L托尔利/著,我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:/,狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。由于有狼的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化得更优秀，以免被狼淘汰，所以狼使生态处于一种平衡状态。没有狼的存在，生态上将出现莨莠不齐、传染病众生的局面，不利于生命的稳定、健康的平衡发展。况且狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。-阿奎利斯爱克斯,狼的十大处世哲学,一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。,二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。,三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。,四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。,五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。,六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。,七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。,公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物！,八、狼亦钟情,九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。,十、自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。,狼之“团队精神”,END,