《让成交变得更轻松》PPT课件.ppt

让成交变得更轻松,产说会电话邀约训练,工作日志检查,昨日活动量统计昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写今日10个准保户名单及电话如有交单则检查客户档案的填写,分析学员存在问题 并予以解决,讲师介绍,课程阐述,训练目的：了解产说会基本形式，明确业务员在产说会中 的注意事项，掌握产说会运作流程和话术训练方式：讲授+演练+通关 时 间：120分钟收 获：学会运用产说会促成,课程大纲,一、前言二、产说会的形式三、业务员产说会注意事项四、产说会基本流程及话术,一、前 言,产说会是一种通过集中讲授、一对多的展业模式。产说会是借助公司的人力、物力、财力帮助自己促成。产说会的推广，成就了一大批个人销售高手，从几万到十几万乃至百万大单，迅速拉升了件均保费，也增强了业务员销售的信心。同其他销售手段一样，要想取得好的效果，产说会也需要专业化的、精心运作。,二、产说会的形式,讲座式，包括职场小型式酒会式乡村式茶话会式（以营业部、小组、个人为单位）,三、产说会的注意事项,会前准备阶段会中阶段会后追踪阶段,会前准备一,收集客户资料，选择符合资格的客户，保证签单效果；约访话术准备；如果有必要请领导出面帮助邀约；说明产说会的内容，参加的人群，渗透投资理念，不要对保险闭口不谈，前期铺垫非常重要；递送请柬，说明会议时间和具体安排。,资料准备：条款、费率表、客户计划书、投保单、计算器、签字笔、记录本、名片；着装：男士必须着白色衬衣、系领带、穿深色西装、深色皮鞋、深色袜子；女士必须着职业套装，皮鞋。语言：使用礼貌用语，见到每位客人都要微笑问好。行为：要相互谦让，注意维护个人和公司形象，严禁日常不良习惯。,会前准备二,引领 业务员要将带来的客户快速引领入座，避免出现在开会中 间随意走动现象，影响产说会的质量。2.入座位置 尽量坐在客户的右边，以便交流起来方便客户。内容笔记 在产说会过程中，业务员要做好笔记，这样与客户的交流 更具重点性。,会中注意事项,会中与客户积极配合 产说会进行的过程中，会有很多与客户交流互动的时间，这时业务员要积极配合客户参加一些抽奖、有奖问答等活动，以调动客户的签单情绪（如果客户比较内向，参与意愿不强，业务员可以代客户举手抢答问题）。会中全程陪同 产说会过程中尽量全程陪同客户，以便及时处理在产说会中出现的问题。,会中注意事项,会中注意事项,6.产说会中不要与客户随意交谈。7.注意社交礼节。8.与会场中的服务员做好配合。9.会中客户有不明白的地方，在不影响会中秩序以及其他客人听讲的情况下，可以适当做以解释。,会中关键点,主讲人讲解过程中，业务员要关注客户的表情变化，判断客户购买心理。自由交流时间，业务员要进一步强化客户购买点，重点突出客户较为关心的问题。展示利益演示表，强化利益（此环节最好不要再做更多赘述）。主动拿出现场签单卡，要求签单，勇敢促成。要注意促成技巧。业务员不能自己促成时，要及时借助师傅、主管再促。同时注意语言不要过激，照顾客户面子，避免出现客户尴尬。促成三次不成最好暂时放弃，做好储备，后续跟进。,会中关键点,要注意营造融洽的氛围。照顾好客户，适度推崇、赞美签单的客户，同时更要照顾到未签单客户的情绪，切不可急功近利，冷落他们。因为客户购买多因感性而发，所以会议期间还要借助融洽的氛围进一步强化客户购买信心，消除犹豫，避免反悔或撤单。进一步促成。如：约定收费时间、办手续时间、地点，请客户出示身份证件，填写投保单等。提供一些展业资料给客户供其会后阅读，一方面让客户进一步了解公司和产品，同时也为会后拜访、促单提供理由。,会后注意事项,产说会后两天是收单的最佳时机，必须趁热打铁，一气呵成。因此，要及时跟进收取已签单保费，了解客户对本次产说会的意见和建议，获取改进信息，同时与客户联络感情，获取转介绍。产说会之后，有部分客户往往会因为促成条件不成熟等原因造成反悔，所以收单前一定要对客户可能出现的问题做预先准备。常见问题：（拒绝处理话术）经济原因家属不同意产品不合适某些担心其他（如出差在外等）,四、产说会的基本流程及话术,计划,主顾来源,电话邀约,回访 确认,产说会,签约客户,场次,客户,未签客户,公派单,放弃函,放弃函,办理签单手续、转介绍,转介绍,会后追踪,会 后 追 踪,电话,公派单,办理签单手续、转介绍,转介绍,（一）电话邀约流程及话术,目的：1、向客户说明活动内容2、重点突出对于客户有什么收获3、约定面谈时间、地点4、话术简单、明了、易懂、易记、通俗好讲，迅速有效地 打动客户。约访对象：缘故准客户,电话邀约的流程,表明身份，拉近关系公司喜获“理赔最快的保险公司”荣誉感谢支持，答谢会内容介绍，提出见面送邀请函拒绝处理，再次邀请并提出见面送邀请函。,业务员：张总，您好!我是您的老朋友小王。请问现在 和您讲话方便吗？客 户：方便。你讲。业务员：告诉您一个好消息：我们公司喜获“理赔最快 的保险公司”荣誉！,话 术,业务员：公司要隆重举办客户答谢会，您是我的好朋友，所 以我们要特别邀请您参加！我们为您准备了精美的 礼物，还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是*，地点是*。公司非常重视，派 我专程给您送去邀请函。张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给 您送去？送到您的家里还是您的单位？那好，就这样张总，再次感谢您对我们的信任与支持！再见！,1、我出差了不在当地您看这样张总，我把邀请函送到您的 单位，让人转交给您，好吗？那您什么时候回来，到时我 再打电话联系您！2、我正好没有时间您看这样张总，我们10号还有一场，我 把10号的邀请函给您送过去，好吗？3、坚决拒绝呵呵！不要紧，张总，那我还是把礼物专程 给您送过去吧，不管怎样我们还是要感谢您对我们的信任 与支持。,（二）回访人员确认流程,电话确认目的：对业务员的邀约反馈进行确认；发现不能参加的及时通知业务员重新邀约别的客户；操作人员：处经理、部经理、主管、电话回访员；操作流程：业务员递送邀请函反馈给操作人员 操作人员电话确认有问题反馈业务员。,电话回访一般流程,确认客户身份 表明自己身份 确认是否收到邀请函 确认是否准时参加 表示感谢，再次强调时间地点,（三）产说会辅助工具的使用及话术,现场签订意向书但未转账,现场未签订意向书,公派单,放弃函,是,公派单,否,放弃函,否,是,办理签单手续要求转介绍,参加产说会客户,转介绍,转介绍,公派单,1、针对已经签单，准备交费的客户，督促客户尽快交费。2、针对在产说会上没有签单的客户，利用此信再次拜访 客户，进行说明促成。,目的：,放弃函,目的：,寻找突破口，再次进行说明促成，争取让客户回心转意，签单交费。,产说会辅助工具的使用及话术,现场签订意向书但未转账,现场未签订意向书,公派单,放弃函,是,公派单,否,放弃函,否,是,办理签单手续要求转介绍,参加产说会客户,业务员：您好，张先生！客 户：您好！业务员：非常感谢您对我工作的支持，今天来就像电话 里面说的，按照公司的要求对参加公司联谊会 的客户进行回访，一方面表示感谢，另一方面 是希望能够协助您把您在联谊会上选择的某某 理财计划的后续手续办一下，让您及早拥有这 份理财计划，您的身份证在吗？,产说会辅助工具的使用及话术,客 户：能不能过几天再说？业务员：是这样，张先生。理财计划应该尽早付诸实施，时间对于理财的结果和效果非常重要。您也知 道，各家公司都有自己的规定，我们对于客户的 投保意向只保留3天，逾期将使业务员的业务品 质受到影响。其实，手续很简单，你提供给我您 的身份证，填写一些资料就可以。此外，您在这 份公派单上亲自签名，我交回公司，表明我确实 完成了您的理财计划的后续手续。客 户：好，你看我都需要准备什么？业务员：身份证、存折,产说会辅助工具的使用及话术,现场签订意向书但未转账,现场未签订意向书,公派单,放弃函,是,公派单,否,放弃函,否,是,办理签单手续要求转介绍,参加产说会客户,电话,如果客户反悔，不想签单业务员：公司对我们的要求非常严格，如果因为我没有给您讲 清楚而让你错失了一份非常好的理财计划，我会受到 公司的严厉处理的。同时如果您以后感觉到这个产品 真的很好而错失的时候，您也会抱怨我的。我非常希 望您能拥有这样一份计划。如果您确实考虑清楚了自愿放弃这样一个机会，那么麻烦您请您在这份保险权益放弃函上签上您 的名字，本放弃函一式两份，一份您自己留存，另一份我会带回去交给公司和您的投保意向一起留存，也是向公司表明我已经给您做了清晰明确的说明，不 会对我的业务品质造成影响,（稍停顿，给客户一定的思考时间！）业务员：为了防止您的保险权益受到影响，我建议你再 考虑考虑-（若客户犹豫）业务员：那天在会场上，因人太多，也许您没有完全清楚 其实我想这个产品是需要单独沟通的，您看您有 哪些不是很清楚的，我再给您讲一下（导入产品，尝试再次说明、促成）（若客户坚决选择放弃就请其签字）,产说会辅助工具的使用及话术,现场签订意向但未转账,现场未签订意向,公派单,放弃函,是,公派单,否,放弃函,否,是,办理签单手续要求转介绍,电话,参加产说会客户,中心：您好，张先生！我是泰康保险公司客户中心，很高兴 与您通电话。客户：您好！中心：非常感谢您光临我们的联谊会我们注意到当时您 并没有在现场选择我们的理财规划，或许是当时我们 没有讲解得非常清楚，或许是您还需要跟家人商量 公司想知道您对我们工作的真实评价，我们会根据您 的评价改进我们的工作，以便在以后给您和更多的客 户提供更加优质的服务，您的意见对我们非常重要！中心：非常感谢您，公司会近期派人去跟您做详细说明，请 您百忙中给予接待，谢谢，再见。,公司电话中心话术,产说会辅助工具的使用及话术,现场签订意向但未转账,现场未签订意向,公派单,放弃函,是,公派单,否,放弃函,否,是,办理签单手续要求转介绍,参加产说会客户,为了表示慎重，同时对关心和支持我们的您负责，让我再次向您确认，您是否已经考虑清楚要放弃这样一个机会？在您作出决定之前，让我们再次看看这个产品(再次导入产品，做说明、促成动作）如果您确实考虑清楚了自愿放弃这样一个机会，那么麻烦请您在这份保险权益放弃声明上签上您的名字，本声明一式两份，一份您自己留存，另一份我会带回去交给公司和您的投保意向一起留存，也是向公司表明我已经给您做了清晰明确的说明，不会对我的业务品质造成影响.如果您以后有疑问可随时打电话给我，我会及时给您提供详细的解释说明,客户犹豫不签单时业务员话术,让我们一起走进产说会,学员演练,演练产说会邀约、会后追踪话术。,检查点,三人一组设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进行演练话术是否准确演练是否认真,课程通关,话术背诵。,自我评估,行动方案及工作联系,行动方案：列缘故名单，邀约产说会，递送三份邀请函；工作联系：,谢谢,