《让客户无法拒绝你》PPT课件.ppt

1,让客户无法拒绝你一、销售高手赢之道：余利、赚钱、取胜、压力动力-活力-竞争力；鲶鱼效应；工作是实现自身价值的平台。改变自己，“礼、义、廉、耻、孝、悌、忠、信”；表达力是最昂贵的能力，言之有据、有情、有德；口才-三寸之舌强于百万之师；营销自己，,2,一个人有四类客户：1.老板、上司；忠诚大于能力；好的上司要做到三点：1)以身作责 2）善于激励；当面表扬，私下批评，猎人、猎狗和兔子的故事；3）分享利益；领导力就是获得下属死心踏地追随你的能力！,3,做好领导得维护好三个圈子：1.亲情圈；2.职场圈；3.朋友圈；人要有最少250个朋友才能成功，打造个人品牌。品牌就等于信赖！相信依赖！品质素质，一见就喜欢立刻就来电！一见就厌烦立刻说再见！抓住生命中的大石块！,4,增加自己的替代成本！一个人替代成本比较低，他的人生风险就比较高。有到什么地方都能吃饭的本领！沙子-珍珠；真金靠实力证明。职业生涯规划，职业生涯一般分为三个阶段：如王国维的诗所述；1.迷茫；,5,2.找到感觉；不断充电，坚持100天，1000天才能找到感觉；3.营销是从接受拒绝开始，用自己的热脸去贴客户的冷屁股。不能自我设限，要心态积极。人变消极的原因主要有以下几点：1.曾经受到伤害，多鼓励少批评；2.自身不成功的经验；3.过分相信别人的知识不敢尝试；,6,4.自以为是；5.自私自利，心胸不宽广；朋友，两个月字，互相借光；6.胆小经不起挫折。人成功的三商：智商、情商、逆商价值观是直接导致人行为的不同；规则、意识；文化背景、价值观。如中国小伙子开车闯红灯的故事；美国，规则意识很强；,7,正确的营销理念：1.认清市场的实质；市场是供求关系的总和，是所有现实购买者和潜在购买者需求的总和。-是需求顾客买主。市场构成三个要素：1.人口；2.购买力；3.购买欲望-激发需求；,8,例如，李光弼平定安史之乱时利用马的需求，用母马吸引公马（母马的小仔马留在母马一边）赢得战争胜利。1.人的购买动机（需求）主要取决于二个因素：1.逃离痛苦；2.追求快乐。所以要学会制造痛苦和快乐。2.把握营销真谛：营销就是有利益地来满足需求。商机就是市场上有需求，这种需求未被满足！,9,赚钱余利，君子爱财，取之有道-千方百计满足顾客需要赢得顾客满意。7欲取之必先予之。先舍后得！老头写作被3人个小孩子吵闹的故事。老人就是乔吉拉德；先成就别人，帮助别人，先让别人梦想成真后，自己才会心想事成。无私故能成其私。-老子 人都希望失而复得，而不愿意得而复失。,10,打开顾客心门的沟通技巧如买房不在乎贵不贵，而在乎买后是否后悔？营销主要做的四件事：1.市场探测；2.目标市场选择；1）进行市场细分；2）市场定位、确定企业产品特色和个性，打造个人特色3）制定营销策略、4P理论：开发产品；制定合适的价格、灵活定价、开辟合适的渠道；有效的促销；,11,任何利益都不得以牺牲企业的形象、口碑为代价；3.制定营销组合策路；4.加强营销管理；市场营销的真正目的就是使推销成为多余。-德鲁克 第二集 这样做客户不烦 找准客户成功一半，漏斗式筛选；有钱、需要吗？可以决策买吗？,12,推销主要的七步流程：1.寻找客户 2.进行访问准备；3.跟客户接近；4.洽谈介绍商品；5.把握住成交信号；6.产品卖出后要及时告别；7.搞好售后服务；巩固关系，信息反馈；,13,顾问式推销。质量价格理论 顾问行销法的几个要点：1.永远的认同不对抗；2.通过连环发问引导思维；3.找现状中的问题点制造痛苦；4.客户衍生形成客户量，要求客户转介绍；注重顾客满意度；企业的美誉度、知名度、回头率、抱怨率、销售率；,14,4%的不满意才抱怨-250效应；一个抱怨就有25个不满意1：8：1 1：25：250 1：6 一个满意传8个人，有1个人购买，不满意则25：250 营销工作的最终目的就是赢得顾客满意。让渡价值（顾客）-就是顾客总价值与顾客总成本的差额。,15,顾客总价值主要包括以下几点：1.产品价值；2.服务力价值（关键）不满意就退货，超越顾客期望，顾客总成本主要包括：货币成本，时间成本、精神成本、体力成本；增加顾客的总价值，同时降低顾客的总成本，才能增加顾客的让渡价值。内部客户-员工；服务利益链理论满意度-忠诚度。,16,客户成功沟通的原则与技巧：一、认识沟通的作用；二、掌握沟通的原则；三、善用沟通的技巧：让客户认可你本人！用钥匙开锁了解它的心，沟通要打开对方的心门。客户拒绝的几个原因：55%不信任；20%不需要；5%其它；10%不急；10%了解需求点，建立信赖感；,17,现代推销新模式：40%跟踪客户建立信赖；30%了解客户需求；20%产品介绍；10%的时间精力促成交易。框式销售，展示说明、拒绝处理并去除疑点。沟通的九大原则：1.真诚-世界是最聪明的人是最诚实的人。-周恩来 2.尊重为本，善于表达，尊重别人；不夸己能，不扬人恶。,18,3.宽容：五大好处：1）乐意帮他的多；2）快乐比人多；3）朋友多；4）愿与他合作的人多；5）财富多；一个人快乐是计较的少，而不是因为拥有的多；嫉妒的五大坏处：1)不会进步；2）永远痛苦；,19,3）没人愿意跟他合作；4）心里很累；5）自寻烦恼不得安宁；4.自信：不可心理设限，自我设限；让客户认可你本人（下）5.主动：成功的素质：积极、自信、主动、热情；建立沟通行为的主动性，让平凡者成功。6.广泛：一个人能否成功不在于你知道什么，而在于你认识谁和谁认识你。,20,7.互动：以通俗的话回答传达信息，积极观察另一方的反应及时作出回应。要学会沟通表达和当众讲话。8.共赢：要懂得合作与分享，只有合作才能共赢。赢家的素质，是一定要有舍得的心胸、热情的个性有被领导的情怀。9.爱心。LOVE L倾听 O感恩 V尊重 E宽容。,21,男人需要捧，女人需要疼。人骨子里最大的渴求是希望得到别人的肯定、得到别人的赞美，找到成为重要人物的感觉。先爱别人，别人才会爱自己。沟通的十个技巧：1.学会微笑；相由心生，命由相改。亚心为恶。2.真诚倾听：每个人喜欢别人听他的。学会倾听；少说多听；营销之营占70%、销占30%；先营后销；,22,3.善于赞美：人类渴望被肯定、认同。010 岁需要理解；1020岁需要认同；2030岁最需要欣赏；3040岁最需要赞美；40岁以上最需要崇拜；真诚是前提；具体是真谛。准确是灵魂，及时是雨露。崔护：人面不知何处去，桃花依旧笑春风。,23,四句经典赞美句式：你真不简单，我很佩服你，我很欣赏你，你很特别！赞美五部曲：1.陈述一个事实；2.再说这种事实的可贵；3.说明自己的感受；4.表达期许；5.来点身体语言。,24,拍马屁润滑剂：先拍手、再拍胳膊、再拍肩膀；女士拍手拍到胳膊就行了。五个要点：1).明暗结合；2).重复；3).提醒；4).加垫子；5).肯定加认同；4.巧用批评：三明治批评法，先扬后批再扬；,25,经典认同语：这个问题问得很好，我能理解你的心情，那没关系；避免当众出丑，一定要我认同；是的，我同意；认同和赞美；如何掌控客户？要做有弹性的沟通人。把“但是”换成“也、同时”同意，同意对方的说词远比制服对方的说词更具说服力。行为模式并非牢固的永难更改！以退为进！,26,6.巧妙提问：开放式的问题；问话是沟通的金钥匙。30&70原则，30%由推销员说；会说的不如会听的，会听的不如会问的。合作内容的开放式问题；开放式问题的几种问法：1.问兴趣；2.问痛苦；3.问快乐；4.问需求；,27,5.问成交；问容易回答、对方愿意回答的问题；问对方会连续七次说是的问题。六加一的问题-惯性。重复顾客的意思。正确提问的九种方式：1）开放式问题；2）特定型的问题；3）选择型问题；4）引导型问题；5）推测型问题；,28,6)反问型问题；7)摘要型问题；8)装傻型问题；9）离题型问题；（打断思路）；推销：了解需求点，建立信赖感。销售高手都是提问与解疑专家。如何让客户听从你的建议：7.换位思考：同理心是沟通的最高境界。,29,同理心的六个原则：1）学会换位思考；2）将心比心才会被人理解；3）学会以别人的角度看问题；4）只能修正自己不能修正别人；5）是真诚坦白的人才值得信任；6）真情流露的人才能得到真情回报。要做到心理情绪同步需注意两点：1.要懂得换位思考猜摸对方的心理感受；2.说出这种感受并与对方积极探讨。,30,企业最大的成本就是没有训练的员工。训练式培训。沟通中要学会控制情绪。保持身体状态的同步。（文字语言同步）8.谨慎措词：我以你为荣，您怎么看，麻烦你、谢谢，您、我们；不要用以“我”开头的句子，不要说一分钱一分货。少说抱怨、批评、指责、争辩、讽刺；多说宽容、鼓励、赞美、认同、尊重；,31,多说商量、积极、可能、正面的话；少说消极、不能、负面的；我承认我犯过错误，你干了一件好事；你的看法如何，咱们一起干，不防试试，谢谢您；咱们征服客户的秘密武器。9.讲究效率：沟通效率的公式：55%表情肢体动作+38%语调+7%语言；,32,1）学会使用眼睛、目光交流；2）学会使用面部和双手；3）学会使用身体；4）学会使用声音。10.注意细节：客户个人资料主要包括1）客户家庭状况及所在家乡；2）毕业的大学；3）喜欢什么运动；4）喜爱的餐厅、食物；5）家里养什么宠物；,33,6）喜欢什么书和影视剧；7）上次度假和下次休假计划；8）对方具体行程；9）在机构中的作用；10.）与同事的关系；11）今年的工作目标；12）个人的发展计划和志向；了解市场地位；三段论：先说结果和结论，再说过程和原因，最后提出建议。,34,超值在我 你不能控制生命的长度但是可以控制生命的深度与宽度；你不能改变天气，但是可以改变心情；你不能改变容貌，但是可以展现笑容；你不能控制别人，但你可以掌握自己；,35,你不能预知明天，但你可以利用今天；你不能要求结果，但你可以掌握过程；你不能要求样样胜利，但你可以做到事事有利！,36,