《缔造竞争优势》PPT课件.ppt

市场营销 缔造你的竞争优势,一、家电市场及特征,家用电器是一个十分成熟的市场，竞争非常激烈这一时期市场特点：产品市场拥有量达到一定程度；市场销售量增长缓慢或有所下降；产品利润从最高点开始下降；市 场竞争非常激烈，各种品牌、款式 同类产品不断出现，各大厂家不断 竞争，市场品牌趋于集中，小企业 难于生存；产品品质基本定型，各 品牌产品差异缩小。,一、家电市场,产品营销时代 服务营销时代 品牌意识所代表的品质与服务“市场饱和，消费理性，品牌集中，服务苛求。”,一、售后服务=售后维修庞大维修队伍来弥补产品品质不足。更有终身 包修，成本？承诺兑现？消费者信任？二、售后无服务 产品品质到极至 是否可信？消费者渴望关怀，渴望交流，心理 需求如何满足？购买产品 选择产品的物理性质 为生活带来了舒适与便利 对企业文化的认可与信任 最有利的武器 服务,变化生活趋势：生活共性化 个性化多样化 趣味化流行化消费趋势：消费者生活者生活设计者 大量消费选择消费TOP消费（时、空、场合）价值观：物人心 量质率理性悟性感性业种业态新业态,变化4.商品服务需求：生活安全社会尊重自我实现5.销售方法：制造消费导向生活者导向个体导向 有店铺销售无店铺销售新媒体销售多种力量生产多种力量销售多种力量消费面对面销售自助式销售无店铺销售商业趋势：卖场（店头）生活提案之场自我实现之场,1、速度.（一站式服务风行）2、质量观念.（高质量产品顾客满意）（惠普“另一角度”看质量）3、品种.（定制开启制造业新纪元）（松下提供11655种选择自行车）4、服务.（老客户成本=1/5新客户成本）5、人格.（小企业：赢的策略=高品质+低价位）,21世纪顾客需求,问题：,企业在成熟产品市场中做些什么，才能使自己企业获取“市场创造”的优势？,二、面临挑战，你准备好了吗？,变是这个世界唯一的“常数”，因时而异，因地而异，因人而异。,动荡的世界,变化的消费者,机会还是威胁？,将威胁转化为机会,三、建立企业的核心竞争力,你的资源是什么？资金、厂地、员工、经验,你的竞争力是什么？,你的核心竞争力是什么？,缔造核心竞争力的因素：成本、市场、技术、资金、产品创新（速度）时间、变化、法律、商业经营、品牌及服务、厂商关系（共同计划，而不是谈判 共创价值,建立消费者的忠诚建立供应商的忠诚建立企业对市场渠道的独占,与巨人同行？,建立你不断扩大的竞争力城堡,资源,目标,资源,需求,问题：你有什么样的核心竞争力？“世界最大的家电企业”意味着什么？,四、市场定义,市场是对客户的争夺！重温什么是市场？你了解市场吗？市场营销是缔造你的市场竞争优势。,企业不但需要在市场竞争的每一时间、每一手段、每一方法上获胜，更重要的是要建立一种长期的，不易被竞争对手所模仿的，企业独有的可以在竞争中获胜优势的资源。,你的消费者需要的是什么？使用价值需求、心理价值需求现实需求、潜在需求公开需求、秘密需求,防火与救火将不满意满意，不让客户有不满意紧迫性的需求：有问题需要解决重要性的需求：在有问题前加以解决,说出来的需求真正的需求没有说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密的需求,用消费者眼光看需求用整体眼光看需求用发展眼光看需求解决“矛盾”的需求,谁是你的消费者？你的钱在哪里？你不但跑得足够快，还要看看跑对了方向？,总人口,潜在市场,潜在市场,理想市场,行销市场,合格可行市场,可行市场,找个做客户：Money：Authority：Need,五、利润：企业追求的目标！,利润：企业发展的动力与根本目标。,追求利润的手段利润额销售量产品价格产品利润率,边际成本周转速度,利润所代表的各种利益关系。,六、市场优势是企业整体的优势,部门（个人）最优整体最优企业最优价值链最优效率：部门效率及部门间的紧密配合,战略时代对企业思维的整体要求对企业组织结构的整体要求对市场手段、方法的整体要求,客观环境的整体互动，混沌世界与混沌理论。客户需求的整体要求，整体产品整体体验整体价值整合营销营销不是神话，点子与整体。,七、现场销售,设想你是消费者,你如何选择你的产品（牌子）？设想你在电器商场卖家电，在众多产品中，你如何选择你的产品呢？,包装品牌名字陈列位置是否见过它的广告（报纸、电视）是否听朋友说过市场是否有这个牌子，有无现场促销有无回扣是否有赠品价格是否合适服务如何,一个或多个理由综合在一起说服你信息一致才能有效,发展有效的沟通辨认目标确定沟通目标选择信息选择沟通渠道拟定整体促销预算决定促销组合衡量促销结果组织与管理整合营销沟通,