《维财金的话术》PPT课件.ppt

电话销售,编辑：唐洪法 唐洪法简历：小学未读完，11年5月进入金融行业，现已成为独当一面的团队经理，平均月收入超过2万，最高单月收入7万元，外号：小多。,如何做好销售,一.把电话销售当做一种愉悦的聊天，优秀的业务员把工作当做一种生活态度，把电话销售当做是和朋友联络情感，那么你会更加爱自己的工作二.广阔的心胸和独特的生活见解 许多客户接到关于销售的电话即刻晴转多云，更有甚者破口大骂。这个时候就需要业务员淡定的心胸，把他们的愤怒当成疑问当成阻力，然后用个人魅力将它平复.三.让人记忆深厚的自我介绍源于第一通电话 独特的开场白是电话营销的关键，因为在电话销售中，初次给客户打电话销售只占20%，让客户记住我们却占80%。客户只有认识你，相信你才会去了解你的产品，所以，自我介绍重不重要？四.感同客户的感受，站在客户的位子上多方面思考。只有站在客户的位子上把它的顾忌全部击碎，才能稳稳当当的开单，签单，拿票子五：明确的目标，明确的计划，明确的未来 人分两种：平凡与精干，人人都想做人上人，可是为什么有的人累了可以去热浴推拿二有的人只能坐下来休息呢？最重要的区别是他们将自己的目标，舒服度，及所真正需要的不明确而已。明确的未来是所有成功的动力,销售三部曲,把自己成功推销给自己把自己成功推销给客户把产品成功推销给客户所有优秀销售人员都有一个共性-自信 自信的人最美丽也最有魅力，绝对自信而带智慧的微笑必是销售人员的必杀技。每个人都有自己独特的气质，处事性格，和各种美丽的角度，这些都是无法完全复制的，所以所有人的美丽都是无法代替的，因此更加要自信。那么，既然有这么优秀的自己，你就要将自己及自己所带的个人魅力介绍给客户，客户相信你才会相信你的产品。人都是感性动物，中国有句话叫做爱屋及乌，只有当客户觉得你可靠了相信你能给他带来财富，才会对你的产品更加有兴趣,你觉得给你发工资的是谁？,是老板？是你自己？是客户，只有他相信你愿意在你手下开户，才会给你带来业绩，老板才会给你发工资，所以，面对客户应该把他当做朋友，多站在他的角度想问题多和他联系感情,电话营销四个步骤,1.初次拜访30秒2.二次电话了解客户的基本资料，跟客户聊感情，聊客户对黄金的理解有多少3.三次拜访逼单4.四次详聊签合同,为什么初次拜访30秒？,这30秒只是给你做独特的自我介绍，让客户能再很多推销员中记住你。在谈话中进行电话销售，最忌一开口就进入主题。因为这容易让人产生戒备心理。语速一定要流畅，吐字清晰，说话声音要铿锵有力！多用礼貌用语，最好结束通话时可以加一些贺语30秒=XXX总您好+我叫什么+我来自哪里+我做什么的+主题推荐+结尾祝辞在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而是随时记在心里。这不仅仅体现在礼貌上，更重要的是通过这个小细节提升自己的个人修养，养成良好的挂电话习惯，更有助于提升你的个人魅力,案例分析,许多电话销售人员喜欢用这样的开场白王力宏：“您好，我是杭州博资投资的小王，可以打搅您两分钟吗”王菲：“又是那个公司的推销员？会不会是骗子？”这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌，很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。客户会有疑问为什么要给你两分钟？陌生人打我电话会有什么好事情？好的开场白就是成功的一半，或者更明确的说你的第一句话决定了你此次销售的命运。在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意放下自己手中的事情和你谈下去，要让客户清楚地知道3件事1.我是谁，我代表那家公司2.我打电话给客户的目的是什么3.我公司的服务对客户有什么好处,成功的开场白,赵本山：您好，我是杭州维财金理财公司。还没请教您贵姓？刘若英：您好，我姓刘，怎么称呼？赵本山：哦，刘小姐您好。你叫我小赵吧，赵云的赵。是这样的，我们这边是从事维财金理财的，那我相信本次给您带来的这个咨讯肯定会对您个人的财产有很大的帮助。刘若英：哦？什么信息？赵本山：开始介绍产品大家都知道，电话营销的客户拒绝率是很高的，在有一些行业，例如旅游和保险，成功率有5-10%就算很不错了。按照历史数据的统计，另外的90-95%的客户种，有大约一半是客户在电话中一表示拒绝，我们的销售代表就放弃的，其实只是沟通的方法不对,总结,注意：在不能了解客户端真实意图时，尽量让客户说话并学会倾听，多打听一些问题，多了解客户一些情况因为电话销售更加要和客户投入感情，经常天南地北的聊，所以有空多看点书提高内涵，会对你的业绩有很大的帮助感通客户的感受，换位思考把握关键问题，让客户具体复述确认客户的问题，并且重复回答客户的疑问让客户了解自己异议背后的真正动机成交流程：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-最后成交,第一通电话,第一通电话目的就是开发有意向的客户，我们要主动去引导客户，很多客户对黄金还不是很了解或稍有了解，要有耐心和客户去分析，要与时具进。简单和客户介绍黄金，投资黄金的价值，让客户去看网站（http:/）。,第一通电话,A：您好，我是湖南贵金属交易所的。B：什么事A：今天给您打电话是想给您介绍一种全新理财产品维财黄金，不知道您以前有没有了解过？B：没听说过A：哦维财金是今年湖南贵金属交易所跟工商银行一起合作的一个全新的理财产品，那先生您了解过现货黄金吗？（如果客户了解的是现货黄金，但不是很明白，则可以问清楚以前了解的是怎么样的，有没有打算往这方面投资）（如果客户了解的是期货或纸黄金，则可以说明期货或纸黄金的区别）A：先生，您了解的可能跟我今天要给您推荐的品种有些不一样，我们这个理财产品是今年刚刚推出来的,主要是为了抗通胀跟保值的.这样吧，您把您的QQ号码留一个给我，到时我把我们的相关资料及软件发给你去看一下B：算了吧A：没关系的先生，到时您了解之后如果觉得好，可以往这方面投资，如果觉得不好也没关系，对您来说，多了解一种全新的理财产品也是好事，又不损失什么，是吧？B：好吧，1234567A：好的，1234567，网名是XXXX是吧？B：是的,第一通电话,A：先生您现在有没有在线上啊（如果在线上，直接加进去把资料发给客户，有些客户比较空的，等他安装好后，可以直接带他看盘）（如果客户不在线上）A：先生，你大概什么时间上网啊？我这边已经加你了，你上线后把我加进去，我再把资料给你发过来，到时花几分钟时间带你看一下盘。B：晚上A：好的，先生您贵姓啊，方便到时候称呼您B：王A：好的，王先生，我姓李，你可以叫我李X（最好给自己取个名字，不要小李，小张的太多了，让客户记住你），那我们晚上上网再聊，不打扰您了，祝你投资顺利，再见。B：再见。,第二通电话,第二通电话的目的是跟踪客户，解决客户的心中疑问，鼓励客户去做黄金，给客户信心,第二通电话,A：你好！Y先生是吧，我是湖南贵金属交易所的XX，现在忙吗？（简单的寒暄一下）B：还好，A：昨天我给你发的我们公司网站（资料）你有没有收到（或者说：昨天发给你的软件包有没有安装一下啊）B：有。（有些客户可能没有时间看，问客户什么时候可以上网，约好时间教他看盘和模拟操作，但如果客户不说方便的时间，且每通电话都说忙，没有看，则可把客户视为无意向客户，偶尔联系）A：那你有没有去看一下B：看了一下，我感觉黄金的风险很大？,第二通电话,A：是的，你说风险大,收益也大。这句话本没有错。但是是外行话。像我们在现货市场生存这么多年的。有丰富的实际操盘经验，你要知道风险是可控的，利用合理的仓位和科学的止损就可以把风险控制在一定范围之内。100万的房子你可以30万买。也可以50万买，当然你也可以100万全额去付清。风险就很小了。和股票一样了不是吗？根据你自己的脾气来。而且行情也是有稳健的行情和有风险的行情。我们有一部分客户就是不愿意去承受风险的。我们老师就会把一些十拿九稳的行情告诉客户。这样的机会可能不多。一个月也就十几次。B：我感觉还是股票比较好把握？或是（我还是做股票比较好）A：Y先生，目前这样的市场，你认为可以做股票吗？（反问客户）而且你所谓的股票好把握，今年是不是真的在股票市场赚到钱了呢？现在的股市今天涨明天跌，做短线来不及把握，做中线又像坐电梯，根本没有什么利润可言。再说黄金和股票一样，都是看K线图，技术指标也大致相同，又可以买涨买跌，比股票肯定容易得多。现在股票市场不好，已经有很多股民都过来做黄金了。我不敢跟你保证炒黄金一定赚钱。但是我可以肯定的告诉你。在当下这种行情下。黄金比股票更容易赚到钱B：以后再说吧,第二通电话,A：先生，你先详细了解一下黄金，了解以后，如果觉得炒黄金好，就可以投入一些资金来做黄金，如果觉得做股票好就仍然做股票。B:那影响黄金的价格有哪些（或怎么去把握黄金的走势）？A：影响黄金主要的因素一个是美元，按照常理，美元和黄金是成反比的，美元涨，黄金就会跌，另外还有石油，石油是和黄金成正比的，石油涨了，黄金也会跟着涨，其他的一些因素影响不大。在看K线图方面，跟股票一样的，这个你可能比我要专业多了，是吧？B:那多少钱才可以做黄金？（客户要是问到这样的问题，回答的时候要注意了，我们是让客户入金越多越好，感觉客户是有钱还是没钱，也可以问一下对方在股票里投入的资金情况）A:：跟您做股票一样，这要根据你自己的资金情况，像我们现在的客户，3-5万在做的也有，几十万，上百万做的也有，你前期不是特别熟，可以先少投一部分操作，到时候做熟悉了，自己感觉不错，再多投入一些来做。（也可比喻：我有一个客户他第一次来做黄金，我建议他先不要拿全部的资金来做，他有15万做股票，只拿7万来做，现在基本上有10来万了，利润还可以的）B：哦，这个黄金的交易手续费是多少啊？A：交易手续费是万分之七左右,不同杠杆手续费有所不同。（有时候也可以不要和客户说的太清楚）B：这个黄金是怎么交易的？,第二通电话,A：这个很简单的，和股票是一样的，有专门的交易系统，通过网上交易，刚开始做，你可能不大熟悉，或是把握不太好，我们这里也有专业老师可以指导你去做的。B：我看看吧，A：这样吧，Y先生，你现在方便吗？方便的话，我教你简单看一下盘，只要几分钟时间就可以了。B：好的A：带客户看盘及模拟（可以根据客户的情况，有些客户比较理性的让他去做做模拟，有些客户比较激进，就不要去让他模拟，多去鼓励他，让他看看黄金盘面就好）B：那好的，我先模拟的做一下看看。A：好，我随时在线上，有什么不明白的可以直接问我。B：如果我真的来做了你们有没有老师带我做的？A：Y先生我们公司的另一块优势就是分析师，我们有操盘经验五六年的老师。而且每一个老师风格不一样。有擅长长线趋势，有擅长中线波浪型的高低点。也有擅长短线交易的。长线中线。短线的收益不一样。风格也不一样。你可以根据你自己的性格来。,第三通电话,第三通电话的目的就是成交，要主动的让客户去做什么，把相关的手续落实好，要让客户感觉到这就是赚钱的最大机会。好像钱就在他的面前放着一样。要是客户心里还有疑问的一起解决。,第三通电话,A:你好！是Y先生是吧（搞好与客户的关系，可以称呼Y大哥，大姐），我是湖南贵金属交易所的XX，现在在忙吗？B：还好，A：这几天有没有看看黄金盘面有没有自己操作一下啊？B：看了一下，感觉还是不错的。（如果客户说做得不错，就多夸一下他，如果做得不好，就要告诉他一定设止损，有获利就平仓，让他要有信心）（结合下行情，举例子说明我的哪个客户最近赚多少了，诱惑下）A：对呀，这个的确比股票灵活得多，操作方面您都会操作了吧？B：会了A：好的，既然您也觉得不错，就可以先开个户，投入一些资金操作起来。（要让客户知道开户就必须入金操作的）B：开户是怎么开的？A：开户跟我们开证券账户是一样的,我们会发协议给您你签好扫描之后发给我们公司在提供给我们您的身份证复印或扫描件,我们会把您的所有资料提交给交易所,等交易所开好户之后您就拿着您的交易账号,身份证交易所名称去工商银行开通银商转账业务就可以入金操作了,出入金只要一秒种就到账了很方便.(去银行具体需要带什么东西到时候我会发短信给您的)B:我现在股票全仓在里面被套，那怎么来做黄金啊？,第三通电话,A：您既然觉得做黄金这个投资比股票好，可以选择一个合适的点位，卖掉一部份股票来做黄金，到时在黄金里赚到的钱把你股票里的损失弥补回来了，再把剩余的割掉来做黄金。（也可以把客户手中的股票名字，买时候的价格，股数问过来，）您把您手中的股票告诉我，我拿到我们操作部老师那里给你去分析一下，哪些股票后期会有空间的，我们就给你保留，要是后期空间不大的，我们选择一个合适的点位走掉，把资金腾出来做黄金。B：我有点担心黄金的行情，我怕把握不准啊，A：这个你不要去担心，这个看图跟股票一样，做股票刚开始时你也不懂，也是慢慢学习的是吧，再说你开始操作以后，我们这边会有专业的老师指导你操作的，每天会给你发操作建议，买涨买跌，止损位等等。比如说，今天是做多的，我们老师就会告诉你今天的思路是以做多为主，你就可以逢低做多了。这样把握起来就容易很多了。A：（看到客户没有什么问题了，你就可以让客户去准备资料）那Y先生，其他没有什么问题的话我把交易所要签的协议发给您.您签一下等行情来了就不怕来不及了.,第三通电话,A：（要主动）你身份证扫描件有吗？B：有的如果没有身份证扫描件，让客户到打印店里扫描一下或自己用手机数码相机拍下来传给我们都可以。A：另外，Y先生因为我们是跟工商银行合作的所以开户需要您一张工行卡(信用卡不行)（如果客户没有，可以让他花10块钱到银行去办一张）B：有的A：好的，我现在把开户要签的协议给你发过来，你先填一下，填好后和身份证扫描件一起回传给我，先把户给你开好，开好后入金就可以马上操作了。B：哦。A：好的，你大概什么时间可以填好？B：等一下就可以了。A：那好，我一直在线上，有什么问题可以随时问我。提前祝你在黄金里能赚大钱。,AT Last,谢谢！下课！,