《简析网络营销》PPT课件.ppt

刘方凯 经销商 咨询顾问 眼科视光医师,雇员,自由职业者,企业拥有人,投资者,E 象限：出租自己劳动力以换取生活费的人群叫做工薪族,优点：相对比较省心，相对比较稳定缺点：付出与收入永远不成正比“我正在找一份薪水高、稳定、福利待遇好的工作”,S 象限：自由职业者 比如律师、演员、模特、小型企业的老板,优点：付出和收入成正比缺点：亲力亲为，没有时间享受金钱为他们带来的快乐“我很难找到一个能做好我工作的人！”,I 象限：投资者,有钱人的游戏场所,B 象限：企业主 衡量真正企业主有两个标准,拥有一个企业，10年以上可以离开现场一年或更长时间，当你回来时，你的企业比你在的时候还要赚钱他们会说：我正在找一位新的总裁来替我管理好我的企业,你是在为钱而工作还是你的生意在为你赚钱，如果你不想被财务所困，实现财务自由，必须进入右象限。,左,右,1、自己创办企业(资金;技术经验;人际关系;风险),进入右象限有三条途径：,据统计：,100家 5年 90家倒闭 10家 5年 9家倒闭,成功率：1,人、财、物、进、销、产、存、息,成功率：1,2、购买特许经营权,1、自己创办企业(资金;技术经验;人际关系;风险),进入右象限有三条途径：,成功率：1,97%,加盟条件高！,加盟条件高！,2、购买特许经营权,1、自己创办企业(资金;技术经验;人际关系;风险),进入右象限有三条途径：,成功率：1,成功率：97%,加盟条件高！,3、网络营销（交互式合作）,（网络营销）直销是一种无店铺的主流形式，旗下的直销商均为独立经营个体，与公司是合作关系，同时直销商也是上下级合作有业绩、有推荐关系的团队。一般而言，他们共同遵守着公司政策与程序，并在公司的指导下进行团队运作，但又相对拥有较大的自由度，这就要求一个良好有序的团队文化进行运作和管理。在海外数十年的经验中，杰出的团队缔造者与领导者开始总结出一套有规律、可复制的规范化运作系统，而该系统可以使一个团队整齐化一、管理完善、如企业化般的运作。因此,海外优秀的运作观念与经验对于中国的直销业，是具有同样的借鉴意义的。,简析网络营销,一、网络营销为什么需要系统？二、在网络营销中怎样做到100%复制？三、什么是网络营销的体系？四、什么是网络营销的系统？五、网络营销中系统起什么样的作用？,很多人认为网络营销是一个简单的生意，以至于任何人开始了这个生意后，只要有足够的毅力，坚持不懈都可以成功，这是一个误区。和传统生意一样，在网络营销中并非简单的努力就可以成功，今天的目的旨在告诉那些已经从事或准备从事网络营销的人士，任何成功的生意都有一个模式，在这个生意里，你需要一个系统来指导你。,一、网络营销为什么需要系统？网络营销为什么需要系统，不是简单的销售、推荐和服务就可以了就可以了吗？在讨论这个话题的时候，我要问大家两个问题：1.在网络营销中最根本的问题是什么？2.什么是网络营销的精髓？,网络营销的生意是一个独特的，由完全的志愿者组成的团队所构成的生意。而人本身是复杂的，每个人来自不同的地方，有不同的经历和背景，不同的兴趣和爱好，不同的性格特征，有人就会有问题。正如一位资深导师所说：“网络营销的挑战往往不是这个生意本身带来的。”夫妻关系、孩子、财政问题、精神需求、业务发展是人们生活和做这个生意的五大话题，我们的老师发现这五大方面是大多数人生活的重心，也许有些问题稍稍偏离，但大多数问题集中在这五大方面。,做着个生意其实就是做人的生意，所以，最根本的问题就是人的问题。你要去带领一个自愿组成的团队向一个方向进发，并帮助自己和团队成员获得成功，这毫无疑问是一个浩大的，可以创造千万价值的工程。但问题在于，在开始生意之前，你从来没有这样的经验，因此你会在这个过程中遇到两个瓶颈：,1.不知道下一步怎么走 你不知道在团队发展的过程中有什么样的问题在等你，而你解决问题的方法是否正确。和传统生意一样，错误的判断有时会使你所有的努力付诸东流，正如一位资深的网络营销专家所说:“一个人走进死胡同不可怕，可怕的是你带着一群人走进死胡同。”2.业绩稳不住 面对越来越多的产品和公司的竞争，你发现顾客是不忠诚的。事实上，你不可能和500个客户保持紧密的个人关系，你也不可能把所有的时间放在客户那里，而不管团队的发展，因为你不只是想做一个推销员，你必须建立自己的团队。但你的团队成员面对困难时，就有人就开始停滞，而一些在这个生意里已经成功的人士又不能实际的来帮你，你怎么保证推荐人给你的信息是完全正确的呢？上述问题的发生，就是因为缺乏积极的信息、正确的方法及系统的支持。,美国著名的激励演讲大师、畅销书作家大卫舒尔茨博士在他那本被誉为“思维营销圣经”的名著想大才能做大一书里谈到：“营销团队的精髓在于模仿和复制。”同样网络营销的精髓在于100%复制正确的信息，从而培养更多的有统一思维模式的，独立的领导人。如同麦当劳、肯德基的原理一样，麦当劳总裁格林柏格说:“特许经营实质上是通过对产品的复制、品牌的复制、经营模式的复制，来实现财富的快速积累。”你在每一家麦当劳、肯德基店看到的是统一的品牌及形象标识，统一的装修风格，甚至统一的言语笑容。,网络营销也是这样复制的生意，他必须符合四个特点：简单、易学、易教、易复制。,二、在网络营销怎样做到100%复制？现在的问题是，你怎么样做到100%复制呢？只是通过简单的言传身教吗？在营销培训中，我们曾组织过这样一个游戏，让10个人通过耳边的悄悄话逐个传递一个信息，到最后我们就发现最初的信息已经被改得面目全非。原因很简单每个人会根据自己的理解去表述，再加上一些自己的想法。那么试想一下，如果是100人、1000人，甚至上万人又会如何呢？这就是为什么在网络营销里，我们看到很多的做法，听到不同的方法，会开始疑惑、到底什么样的方法可以真正成功？,要知道，我们不是追求临时收入，而是要长期稳定的生意，从而真正获得财务自由。如果你建立你建立了一个大的团队才发现才发现方法没办法复制了，或者信息错误，那么可以预见，你的团队开始混乱，进而萎缩，所以我们需要一个系统化的运作模式来指导我们的发展。这就好像飞机起飞后需要雷达系统、地面控制中心、导航系统、以保持飞行的正确性，否则是很危险的！,三、什么是网络营销的体系？有一个或多个优秀的营销领导人，在常年的实践中，带领着营销团队工作，最终形成一个庞大的营销和顾客网络，它就是体系。成功的体系应具备3个特点：,(1)在正确的理论指导下形成统一的思维模式、行为模式，并且在长时间的实践中，已被证实这个模式是成功的。(2)这个模式是可以被复制的，是可以被大多数人所接受的。他必须符合网络营销的四大通则：简单、易学、易教、易复制。(3)在团队中人员关系是相互独立的，人人都是自己的老板，但价值观应是相同的或者相近的(“助人者自助”，“关心别人”，“你只有帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真”耶格）。,四、什么是网络营销的系统？在任何生意里，都有一个内在的系统化的规律在起作用。在这个生意中，系统就是成功的体系对你长期不断的支持，它包括专业化的工具（书、录音带、CD、VCD等）；多元化的培训（如何做事、如何做人等）；完整的咨询线；一系列经过时间、实践被验证成功的模式；指导团队运作的原则和准则、策略和方法；以及其他所有传递积极信息的途径等，并且它是一个有机的整体。事实上，作为直销商，你和公司是有区别的。站在直销公司的角度，他看到的是从你开始的团队产生的多少营业额，你做到了，公司就将相应的奖金给你，所以直销公司的培训也大多是围绕产品知识、销售技巧展开的。,公司提供产品，你和你的团队负责销售，产销分离的状况决定了公司本身没有深入的网络组织经验，而作为直销商更看重的是团队的稳定性。在团队发展中，比业绩更重要的是团队能力的提升，当然，你的收入是由你和你团队的销售额来决定的。但如果你只看销售额就好像炒股的人只看到股票价格的变化一样，事实上你要关注成交量、KD指标、RSI等多项技术指标以及利空、利好消息从而去预测股票的走势。所以只看销售额你就不知道团队的发展是不是真正健康。,系统不是某一个人交给你他成功的经验，而是一大群成功者将他们不同的经验进行总结、提炼形成原则性的、有效的运作模式，是个性到共性的升华，他可以帮到不同的人去获得成功。刚才讲到，网络营销最大的问题是人的问题，其精髓在于复制，在团队的组建过程中你会遇到各种各样的挑战，而系统可以帮助领导人通过复制的模式，解决诸多问题。人们在跟随系统发展的过程里，完成个人远景和团队远景的统一。更重要的是，系统将众人的智慧结合起来，形成智囊团，这使系统本身得以不断的发展。,五、网络营销中系统起什么样的作用？5 1.导航作用 一个刚刚到读书年龄的小孩，你会怎去教育他，是把一大堆书籍给他，然后说：“好了，你可以自己去成长了，开始自学吧。”这样做是很滑稽的，对吗？你会送她到学校，接受正规的教育。人们刚刚开一个生意，他不知道该怎么做，该学些什么，在一个直销商的成长过程中同样如此，他要不断的学习、看书、参加聚会、接受培训，这是非常重要的！而他在不同的阶段到底该接受哪些信息和培训呢？,系统是没有围墙的大学，根据一个直销商不同阶段的情况提供长期、分阶段和持续的培训。没有系统，人们就只能自己摸索了，“沙漠里有金子，但不知道在哪里。”当然，可以自己摸索，也许可以成功，同时也要承担巨大的风险，试想，如果飞机在起飞时就偏离了航线会如何？而系统是前进的路标，是飞机的导航系统。,2.在最短的时间内，准确复制同一个声音 直销的魅力在于运用了市场倍增学的原理，而他的灵魂就在于复制。没有人天生会做直销，如果你加入了直销行业，你一定会经历“学做教”的过程，这种成功经验的传递其载体是人，这种复制的方式是非常不可靠的！（如：传话的游戏）在网络营销的团队中每一个人都是一个独立的个体，有不同的思维、而系统将个体组成了群体，新人在接受咨询时，如果得到不同的答案会造成思维混乱。这就好像如果一个球队在比赛是由两个教练，一个说“进球”,一个说“防守”，那队员们就不知道怎么做了。,营销团队一旦出现思维混乱将是致命的，一个成熟的系统是由专业化（书籍、磁带、CD、VCD、多元化的培训等）工具作为载体传播的，而这些信息是经过系统的筛选，以保证是统一的观念，这是从个性到共性的升华，从而有效的向人们复制成功的模式，这些工具是很忠诚的、不会失真，无论到达谁的手中都不会改变，这一点非常重要！,3.提升和保持团队的动势，减少领导人的压力 你去观察大雁向南飞的队形就会知道，他们是组成了一个“人”字形。根据空气动力学原理，这样的队型是最节省力气，当领头的大雁累了后，他会飞到队伍的后面，由另一只大雁来接着带头飞行。著名的管理大师，约翰麦克斯韦尔在培养你周围的领导人一书中指出，学会放权，培训团队成员的领导力，是领导人的重要职责。未来企业的竞争是人才的竞争。,在网络团队的生意中，衡量团队健康与否的一个重要指标是领导人的数量。系统可以给不同的人充分展示和发展的舞台，在这个过程里培养出更多的领导人，而不是有一个或几个领导人不停的讲和做，那就像夜晚的月亮，月亮四周都是黑的。系统的做法是在列车的每节车箱安上一个小火车头，从而形成团队动势。一旦形成团队动势，就会形成群体效应，减少领导人的压力。,4.有助于增强团队的凝聚力 正如在前面讲到，网络是由志愿者组成，进而有一个领导者组成的团队。你要领导领导人，而真正的领导人都是有个性的，他们不会群居，你需要一次一个的把他们找出来，人们随时可以离开你的团队，因此团队的凝聚力比传统企业更重要。直销商应该花大量的经历和团队的成员建立紧密的个人关系，真诚的友谊决不是吃几顿饭就可以培养的。系统的魅力就在于人们跟随的是系统而非单个的个人，领导人只会屈服于比他更强大的领导力，在系统同样的目标和思维模式的指导下，大家长期共同工作、配合，在宏观上达成共识，从而建立起真正的相互信任，形成老鹰向同一个方向飞的态势。,5.系统就是一种文化 这里我要谈到两种文化：制造商文化和经销商文化（1）制造商文化 我们的供应公司安利公司是制造商文化，这种文化的基础是两个承诺：A、为消费者提供优质产品和服务（家居产品、个人护理产品、雅姿化妆品、纽崔莱营养保健品、皇后牌钢锅）；B、为消费者提供最好的个人事业机会。为那些一无资金、二无经验、三无社会关系、四五抗风险能力的普通人士敞开了机会的大门。,那么很显然制造商文化就是产品和机会。这只是一个机会！能不能把握得住就得看自己了 走向成功你需要的不是仅仅会销售产品，很多人放弃把问题归结于不够努力、不够坚持、想得太多、或者是全职与兼职 但我们终究需要透过现象看本质，这就需要来谈谈经销商文化了。,（2）经销商文化 制造商只是给我们提供了一个普通人实现梦想的可能性，你的梦想能否实现就得靠自己了。这就好像制造商告诉众人某处有一座金山，你们去挖一定可以挖到金子！也确实如此，但众人有两种反应：一是不相信，怎么可能呢，骗人的；二是相信，并且很坚定地上路了。不相信的人我们暂且不提，那么相信的人命运又如何呢？是不是就挖到金子了呢？答案是否定的，为何很多人又没有收获呢？这就是因为制造商只是指出金山的位置，并不负责把你带到金山旁边！你的起点到金山的位置有一段你意想不到的艰难而曲折的路要走，稍不注意你还会迷路，这就是很多人无功而返的原因。,既然制造商不负责带路，那么有没有带路的人呢？有！这就是经销商文化了，经销商文化就是你的领路人，他会带领你去找到金山。但问题就出在带路的人！刚才我们谈到没有天生会做直销的，网路营销是一个复制的过程，每一个人都要经“学做教”过程，“学”怎么学？跟谁学？跟成功的人学，没错！,在传统的团队里，这种成功的经验是靠人来口头传播的，靠人来作为载体传播成功的经验是非常不可靠的（如：传话的游戏）！很多团队靠这种方式来传递信息自然就会失真了，即使有好的经验，也很难传到末梢部门，这就是很多团队的末梢部门风格各异的原因了，他们往往是部门领导人以个人的风格带团队，这是不利于复制的。还有我们很多人刚刚加入直销队伍，把人带进来了，根本不知道怎么教，咨询也不能保证是正确的信息！因为很多人做了很长的时间还不知道下一步该如何走，这还是做到一定的奖衔的！有的人还会把新人带到万丈深渊,作为一个有着成熟经销商文化的团队是如何运作的呢？我们以安利公司营销团队的耶格系统为例。在耶格系统中他们传递信息的手段非常先进，他不是用人来作为载体，而是用书、磁带、CD、VCD等工具作为载体来传递信息，用这些工具传递信息无论传到谁的手中是不会改变的，这一点相当重要，他能准确无误的复制成功的经验、原则和准则、策略和方法。并且耶格系统是由一套经过验证、已经有数十年成功经验的模式去复制，而不是仅仅用个人的魅力来带领团队。,就像麦当劳，它之所以成为全球最大的快餐店，就是因为它把一个成功的模式进行复制，这就为什么全球的麦当劳店会一模一样了。耶格系统也是这样，在全球任何地方，耶格部门的运作方式一模一样，这样减轻领导人的压力，是团队发展速度更快更稳，这样的经销商文化使做直销成为系统化、模式化、信息化、企业化，这来提高团队的整体素质，同时也降低了做直销的难度。,相对世界直销业来说，中国的直销业起步较晚，但已慢慢走向成熟，对直销业感性的认识也会慢慢的变得理性，正确的选择直销公司，慎重的选择团队将使你在直销的道路上越走越轻松，最终走向成功。在过去的时间里，我们已经看到人们在这个行业中的起起伏伏，成功不是看你现在做多大，而是看你做多久，你要去找出内在系统化的规律，你要成为领导人，首先你要像领导人一样去思考！,作为一种全新商业模式，网络营销必然会在21世纪取得巨大发展，和任何商业模式一样，这个行业也必然会发生激烈的竞争，最终在竞争中取胜的，必然是由共同的、根源性的原理可遵循的成功的商业模式！切记:你的眼光和定位比你的财富更重要，你的经营思路和创新精神比你的财富更重要，个人的品格和团队的发展比你的财富更重要！,我相信在未来的十年、二十年甚至更长的时间里，直销业会越来越成熟、越来越健康、越来越理性、越来越多的人参与进来，这是历史的必然趋势！,最后，真诚的预祝各位事业有成，梦想成真！,O(_)O 谢谢！,