《居间操作要领》PPT课件.ppt

,房地产居间业务操作要领,基本要领：1、熟悉从业城市和区域的基本情况：（1）城市建设与规划发展；（2）从业区域各片区的基本情况。2、掌握从国家到从业地区的房地产政策与市场管理规定：（1）中央政策、法规；（2）地方政府的政策、规定。3、掌握从业地区房地产交易市场情况。（1）房地产交易操作程序及相关手续；（2）房地产市场动态；（3）居间或代理的各类房地产个案情况；（4）竞争对手和产品；（5）房地产广告设计及发布渠道、主要媒体及预算。,信息是房地产经纪人开展业务的重要资源。信息的收集和传递必须经过分析和处理。,经纪受理委托后，应收集的信息：1、标的物业信息；2、相关的市场信息；3、委托方信息。,所收集到的信息，经过核实、整理、归类、分析、储存备用等处理后，可提高利用价值。应注意：1、信息来源要真实可靠；2、对采集到的信息要进行处理。,在分析市场信息时，应注意1、信息的价值；2、信息的商机。,信息发布时应注意：1、渠道、方式视情而定；2、必须持续发布；3、发布的信息点必须能引起目标客户的注意。,接待前的准备：1、准备介绍资料；2、房屋展示准备；3、设想有关问题；4、仪表修饰。,介绍说明三步曲：1、介绍资料；2、看房介绍；3、提示与提问：（1）利用房屋优势，展现效用或利益；（2）不断排除客户所担心的风险；（3）经常向客户提问。,问题的处理：1、主动与直接：（1）主动看出处理；（2）直接肯定答复；（3）直接否定答复。2、被动与委婉：（1）倾听意见；（2）复述与提问；（3）转折性否定。,谈判原则：1、平等；2、互利；3、合法；4、信用；5、相容。,促成交易技巧：1、直接促成法；2、让步；3、选择；4、异议；5、从众；6、抢购；7、涨价；8、签约技巧。,