《天异议处理》PPT课件.ppt

异议处理,河北分公司衔训课程,短信追,电话追,会议追,客户追,陪访追,利益追,政策追,当面追,课程目的,在处理客户拒绝中让 自己变得更加自信,新人岗前培训课程,课程大纲,1、拒绝产生的原因2、拒绝的种类3、解决拒绝的方法与技巧4、面对拒绝的正确心态5、拒绝处理话术,拒绝产生的原因,1、不愿意作无谓的支出2、不认为有迫切需要3、人性本是如此4、对保险缺乏了解5、业务员不专业、对业务员不信任,拒绝的种类,1、真实的因误件造成的2、不真实的拒绝购买的借口,解决拒绝的方法与技巧,1、如何处理真实的拒绝？运用LSCPA模式解决2、如何处理不真实的拒绝？将客户的注意转移到保险上面 令客户同意寿险的重要性,客户拒绝原因分析,1、没需要（对保险的认知）2、没有钱（不愿意拿钱出来）3、不用急（对保险的认识）4、不相信（业务员、公司、政策）,LSCPA,LISTEN 用心聆听 不住点头,LSCPA,Share-尊重和理解 尊重和体恤（我很理解你的想法）把客户的异议一般化（其实很多人也是这样想的）,LSCPA,Clarify-澄清事实镇宝异议（除此之外，还有没有别的原因）利用YesBut的方法处理回答,LSCPA,Present-提出方案提出解决异议的方法约定解决事情的方法/承诺,LSCPA,Ask-请求行动请求技巧：二择一法 推定承诺法 激将法 行动法,示例（没有钱）,面对异议的正确态度,1、用平常心去面对;2、从客户的角度去思索：没有拒绝，就没有成交是自己还没做到位，需要进一步地发现本质问题并解决（谁的问题）;,面对异议的正确态度,3、抱着专业诚恳的态度;4、不要赢了争论而输了保单;5、把拒绝视为磨刀石，因为拒绝，我们才变得锋利、专业;6、一流的业务员一定是经过千拒万绝，所以拒绝是你的财富.,面对异议的正确态度,7、客户拒绝的不是他的利益他拒绝的是我们不当的方式和他不理解的东西，也包括他不接受的人。,拒绝处理举例,1、不需要 之一 拒绝：“我没有兴趣。”处理：“王先生，我很明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的，而且买保险最重要的是有没有这种需要，王先生，您不妨给我一个机会，用一点点时间向您讲解一下，不知你明天早上十点或者下午四点，哪个时间合适呢？”,1、不需要 之二 拒绝：“我一向有储蓄，不用投保。”处理：“王先生，我明白你的想法。储蓄虽然好，但是人寿保险的保障就更全面，因为他既有储蓄又有保障。通常我们储蓄都是有目的的，譬如买楼、买电器，或者用来做老年退休的储备等等。长年累月的储蓄，万一中途有什么意外，就很难达到目的。保险就不同，从投保那一刻开始，就已经有保障，而每次只需要交少量保费就可以。万一有什么不幸事故发生，你家人就可以获得一笔特定的赔偿，应付不时之需，又可以完成未偿的心愿，所以储蓄远远不及投保有保障。”,2、没有钱处理：“王先生，我了解您的感受，生活上确实有很多开支需要负担，正因为这样，这个保障对您家人就更加重要。您想如果因为您没买保险，而有事发生，让您家人有经济损失，到那个时候付出的代价不是更重大吗？”,3、不用急 拒绝：“我要考虑一下。”处理：“王先生，看来你是一位非常稳重的人。深思熟虑固然是好事，机会一旦错过了，就很难再有，对人寿保险来讲，这个道理就更加明显。因为并不是有钱就随时可以投保，事实上有很多人只是因为延迟了两三天，就永远丧失了投保机会。何况早一日投保，早一日享受公司的分红。所谓有备无患，有保无险，还是愈早决定愈好。”,4、无信心 阳光没听说过 王先生我完全明白你的意思，在我们这里，很多人都知道或听说过重客隆。但如果我们要问5年前知不知道或有没有听过沃尔玛，我想很多人都没听说过，你说是不是这样。但我们都知道，沃尔玛可是一家世界级的超市，是一百万个重客隆加起来也无法相比的，那么阳光作为一家国际化的金融集团，而阳光人寿也仅仅开业才三年的时间，随着阳光的高速发展我们现在已经把机构开设到全国各地，到现在我们才有机会目睹这家国际金融集团的面貌，我们也才有机会买到更好的保险及服务。所以以前没有听说过是很正常的。,4、无信心 阳光垮了怎么办 王大哥，这个问题你问得非常的好。我也完全理解您的心情，因为我们每个人买东西都希望买得放心，用得舒心，不过大哥请恕我直言，我们担心的这个问题实在多余的，您听我给你解释你就可以放心的办了。第一：从保险公司的经营上看，保险公司的经营非常稳健，他的每一项投资都是稳赚不赔的。我们不妨来看看保险的投资渠道。,4、无信心 阳光垮了怎么办 一）、协议存款凡是3000万以上的存款都属于大额存款，而大额存款是可以和银行讨价还价的。大额存款的回报率通常是7。二）、国债。国债我们都知道是稳赚不赔的，通常我们个人能买的国债都是在银行买的，而银行是发行国债的三级市场，也就是说，我们个人所买的国债是经过了几道手，买进的价格较高。阳光作为机构投资者，它所买的国债是一级市场购买，所以买进的价格很低，回报就更大。,4、无信心 阳光垮了怎么办3）、股市有两类客户，一类是散户，即我们股民，另一类是庄家，我们都知道作为散户在股市的风险很大，随时都有亏的危险，但庄家却是稳赚不赔的。股市的散户与庄家就分别相当于麻将馆打牌的人和麻将馆的老板，阳光作为股市的庄家，它的投资回报率是极高的。4）、国家大型建设，如三峡工程，京泸高速铁路，北京奥运会建设等项目，这些项目都是我们个人根本无法涉及的领域，而保险公司就可以投资。,4、无信心 阳光垮了怎么办第二：从监管上看。保险公司的经营是受到国家保监会监管的。它的任何一分钱的投资都必须得到监管，批准方可投资，这不像我们个人投资，想怎么投就怎么投，这样从根本上再次保证的保险公司的稳健性和透明性。第三：从立法上看。中华人民共和国保险法明确规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分离、合并外、不得解散。,4、无信心你能不能保证我到时能领到这么多？王大哥，你问的这个问题很有意思，这还需要我给你保证吗？我们已经给了你最好最好的保证啊！这种保证比任何其它形式的保证都具有说服力，都可以让人放心得多啊！（什么保证？）我们实际给你的投资收益啊！你看，我们实际的投资收益要远远高于同行其他公司，这难道不是最好最为真实的保证吗？你觉得是用语言文字给你保证好，还是用实实在在给你的投次收益来作为保证好？事实就是最好的保障和承诺，王大哥，你说是不是？,4、无信心十年时间太长了王大哥，我明白你的意思，我也完全理解你的心情。但不知道你有没有考虑过这样一个问题：即使你没有在阳光办理万能产品。我也完全相信在以后的十年甚至二十年中你每年都会在银行存钱，而且每年所存的钱还不止6000元，对不对？你今天你一定不会对自己说：“天哪，在以后的十年或二十年中我每年都要在银行存钱，时间怎么这么长！”你会这样认为吗？不会。你每年照样会在银行存钱！正因为如此，真正需要你考虑的是：同样的钱同样的时间你存在哪里对你来说最划算，收益最高，保障最大，我想这才是需要你重点考虑的地方，王大哥你说是不是？,4、无信心 拒绝：“我朋友也在保险公司。”处理：“王先生，我很了解您的感受，既然自己的朋友都是做保险的，为什么还要同我交易呢？不过，你的朋友有没有同你讲过保险，帮你设计合适的计划呢？王先生，假如你允许的话，在短短的二十分钟之内，我给你讲一下为你做的计划和我能够为您提供的服务，让你自己决定我有没有资格成为你的保险顾问。请问你明天中午方便还是下班之后比较方便呢？”,4、无信心拒绝：“保险，骗人的。”处理：“王先生，我非常明白你的感受。我没有入行之前，都有这样的想法。可是，当我做保险之后，我才真正了解到保险的好处。你可不可以告诉我，你为什么认为保险骗人呢？不如大家一起研究一下。,4、无信心拒绝：“保险不吉利，最好不要讲。”处理：“我理解您的想法，其实很多人都有这种误解。但是，细想一下，假如你说保险不吉利，那么医生、消防员的工作岂不是更不吉利？他们也是等到人有病，有火灾发生，才起作用的。我们试想一下难道没有医生以前就没有病人吗？没有消防员以前就没不火灾吗？所以投保和不吉利是完全没有关系的。”,谢谢大家！,新人岗前培训课程,