《商超陈列方案》PPT课件.ppt

詹氏KA陈列标准相信品牌的力量,营销中心KA部 二00九年四月,詹氏商超渠道陈列标准,一、现代销售渠道的概述二、陈列简介三、标准化陈列的目的四、标准化陈列执行要点五、KA销售代表在店七项工作六、如何建立良好的客情七、表单说明,詹氏商超渠道陈列标准,一、现代销售渠道概述1、定义：,詹氏商超渠道陈列标准,2、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战现代销售渠道的重要性现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广；现代渠道受众面广，信息传播速度快，对于我司品牌宣传有帮助现代渠道面临的挑战现代渠道的运作模式越来越复杂；现代渠道的客户越来越专业，由最初的“最低价格采购”发展到“根据消费者的购买需求做出商业决策”；现代渠道对供应商的要求越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎合消费者购物习惯的商品、价格等。,詹氏商超渠道陈列标准,二、陈列简介1、陈列的定义 陈列是指在通过销售点刺激消费，实现产品从卖进给零售商转为卖出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里，吸引顾客购买某种产品的活动。这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（POP）、以及最重要的是把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。此外，陈列还包括其他的许多活动，比如，在商超里不断提高我司品牌知名度以及不断完善管理形式。,产品卖进,陈列,产品卖出,詹氏商超渠道陈列标准,2、陈列为什么重要?为了引起消费者对产品的关注度为了提醒消费者购买我们的产品为了使消费者方便购买我们的产品为了加强广告和市场信息的传达为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品生动化的陈列可以创造“冲动购买”行为，调查显示，大部分的消费者的购买行为反应为：没有计划的购买 一时冲动的购买 直接受陈列或广告影响的购买 广告、陈列、促销刺激购买,詹氏商超渠道陈列标准,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式,合适的产品,是指那些商店顾客想要的产品,是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点,合适的地点,合适的时间,是指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内（即从上月的最后一个星期到下月的第一个星期）,当顾客前来进行他们的购买时,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,2-1、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。,合适的方式,詹氏商超渠道陈列标准,有效的陈列可以确保以上四个“合适”被恰当地执行。因此，陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我们“向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产品”。,产品的可视性,陈列,吸引消费者,向消费者销售更多的产品,向更多的消费者销售产品,销售增加,詹氏商超渠道陈列标准,2-2、陈列是广告的有效补充广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身临其境（他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品）；广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列的影响则产生在顾客的购买地点；广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产品或品牌定位在顾客的眼里；可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外，陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影响消费，增加购买率。,詹氏商超渠道陈列标准,2-3、,陈列的好处,顾客认知度便利购物品牌忠诚度,渠道商销售/利润顾客忠诚度新增顾客,公司销售/利润品牌影响力品牌形象,詹氏商超渠道陈列标准,请记住：“今天你能把竞品挤出货架，明天就能把他挤出市场！”也请记住：今天竞品能把我们挤出货架，明天就能把我们挤出市场！,詹氏商超渠道陈列标准,三、标准化陈列的目的1.标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素。a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现我司的商品，增强对我司产品的信心和好感，降低竞争品牌的影响；,詹氏商超渠道陈列标准,b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增加消费者对产品的好感和美誉度，为实现消费者对品牌的转换打下基础；c.对于冲动购买的消费群体，可以更大程度化的吸引消费者的注目度，降低竞争品牌的影响，刺激消费者达成对产品的购买。,詹氏商超渠道陈列标准,2.标准化陈列可以增加消费者接触我司产品和了解产品的机会，带动产生购买欲望；3.好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌形象；4.好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用、更好的店内形象、更多的顾客；,詹氏商超渠道陈列标准,标准化陈列的总则时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到我司产品。1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品；2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买的欲望。,詹氏商超渠道陈列标准,3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发挥效果；4.陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展示、执行和检查。,詹氏商超渠道陈列标准,詹氏商超渠道陈列标准,詹氏商超渠道陈列标准,詹氏商超渠道陈列标准没有做不到的，只有你想不想做态度问题,詹氏商超渠道陈列标准,四、标准化陈列执行要点1、执行“实心萝卜”2、“旧货搭快车”3、新产品新位置4、无价宝，卖不掉5、“卖点”要有效传达6、避免“少数民族”陈列7、“一照一脸”8、“特别”包装重点在堆头,詹氏商超渠道陈列标准,1、执行“实心萝卜”：定义：货架和堆头陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理；确保充足库存；按保质期由后到前陈列（保质期长的在后、保质期短的在前）。好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。2、“旧货搭快车”：定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”的原则。执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置；堆头-货架常见错误：旧货在货架，新货在堆头上；（根据各店不同情况而定）。,詹氏商超渠道陈列标准,3、新产品新位置定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。执行要点：在将进新产品前找好位置与卖场谈定新位置陈列（业务员确定）。常见错误：拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。4、无价宝，卖不掉定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。执行要点：针对每个单品标上的明显的价格标签。常见错误：堆头和货架没有价格牌。,詹氏商超渠道陈列标准,5、“卖点”要有有效传达定义：推销卖点（如：具有浓郁安徽地方特色的特产食品、中国名牌农产品、有机产品等）要清晰、直接和有效地传递给顾客。执行要点：有效、直接、清晰的传达卖点。常见错误：没有突出或根本不清楚公司产品特性；认为顾客知道所购商品的特性，不予理睬或介绍不清楚。,詹氏商超渠道陈列标准,6、避免“少数民族”陈列定义：堆头避免个别SKU陈列小量，各品项产品应有足够的堆头或货架陈列，货架上避免单个SKU少数面位陈列和伶仃小量陈列，以营造陈列的气势。执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈列；气势如虹：如堆头多时，陈列单一SKU产品在一个堆头上。常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角，给顾客形象好像是仓底货卖剩的。,詹氏商超渠道陈列标准,7、“一照一脸”定义：一照指一个堆头、一个货架、一个助陈物；一脸指同一品项并同一包装的产品只应该显现一个统一的外观。执行要点：不同外观的同一品项、同一包装的产品要分开位置摆放；促销员要随时清查仓库，要清楚知道店内存在多少种产品及库存。常见错误：知道两种不同年代包装，但是懒得动手。,詹氏商超渠道陈列标准,8、“特别”包装重点在堆头定义：特别包装放在堆头中销量最大执行要点：特别促销包装和团购礼品包装应在堆头陈列；罐装系列包装不宜放在堆头，宜放在助陈物上。常见错误：堆头陈列罐装系列包装，而不以陈列特别包装为主。,詹氏商超渠道陈列标准,因为我司是山核桃品类第一品牌，销售业绩最好，所以每单品2个陈列面以上，且集中陈列。（不要找这样或那样的理由，先问下自己是否认真地找过方法？）请了解：这可能就是你区别他人的地方！,五、KA销售代表在店七项工作,1、清洁产品、整理货架擦拭货架及产品，维持商品的价值感。包装灰尘要仔细清洁。清洁产品包装/货架贴纸/价格标签，若有破损或太脏，则予以更换。更换货架上破损或过期的商品。,五、KA销售代表在店七项工作,2、加强陈列效果补齐产品量，以维持产品在货架上的量感（先进先出的原则）。调整产品的正面向顾客。注意并努力调整产品的陈列位置，以符合视平线。将产品排列整齐，不得凌乱。将产品的排面尽量扩大，以增加产品的曝光度。将畅销的商品尽量排到好的位置，大的排面。,五、KA销售代表在店七项工作,3、检视商品的价格抄录商品的价格（包含竞品）检查商品的价格是否符合公司之规定？是否有竞争行情？检查商品的价格标签是否遗失？是否肮脏或模糊不清？是否与商品陈列位置一致？抽检商品包装上的价格是否与价格标签上的标识一致？,五、KA销售代表在店七项工作,4、检视店内促销及促销推广物（POP）检查贴纸/海报/货插/价格标签及其它推广物是否张贴或正确张贴？更换破损、肮脏之推广物店内促销活动期，是否有清楚/明显的促销告知？陈列是否完全配合到位？若为特价促销，价格标签是否已经翻红牌或黄牌？,五、KA销售代表在店七项工作,5、检视店内库存及缺货情况检视货架货量，是否空架？检视店内库存，是否缺货？记下缺货的店名/店数/品项，要求并追踪补货。记下包装破损须更换或要求退货之讯息，并及时回馈。记下巡店状况及反映事实。,五、KA销售代表在店七项工作,6、收集竞品行销及促销活动资料收集竞品有无新品上市，若有则及时买回并提供给市场组供参考。收集竞品的销售价格，若有特别及时记录并回馈市场组。收集竞品在店内的任何行销活动及相关资料。收集竞品在店内的任何促销活动相关资料。,五、KA销售代表在店七项工作,7、如果该店内有促销员，进行促销员管理考勤管理，检查促销员是否迟到早退；促销员精神面貌管理；促销技巧带教；赠品管理，检查赠品是否乱用。,不走捷径！商超陈列没有最好，只有更好，只有坚持做好巡店记录，维护客情，了解产品销售周期，发现市场相关信息，及时汇总，制定详细的销售计划，坚持不懈执行，才能更好。每天多做0.1你会发现哪怕是10天，你也领先其他人很多！（11在10次后=1而1.11.1在10次后=2.59）,六、如何建立良好的客情,一、什么是客情？客情是双方生意往来，彼此经过一段时间的接触后，双方的认识和距离的拉近，在以后的合作中会越来越顺。每一次拜访商超人员，都是培养和建立客情的机会。良好的客情不是商超人员对你百依百顺，也不是你对他百依百顺；但是不可否认，良好的客情可以让你在沟通和谈判上立于有利之地。,六、如何建立良好的客情,二、如何建立良好的客情？可以由以下方向来努力：充实自己：多看，多听，多学，多揣摩不同个性和喜好的商超人员心理；一诺千金：对商超人员的任何许诺要能兑现，没有把握不要轻易承诺；一旦承诺，不可敷衍了事。亲和力强：待人接物、谈吐合宜、平易近人，商超人员是你的合作伙伴；但不能对商超人员言听计从。自身形象：穿戴清洁整齐、携带资料齐全、准备充分去拜访商超人员是对对方的尊重，也代表了您和公司的形象。诚实诚信，持之以恒：常常关心你的商超人员，常常联系，不要忽视他的利益，终有一天您会感动商超人员！他山之石，可以攻玉：多利用你的主管或其它的关系。,詹氏商超渠道陈列标准,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,商超日工作流程表直接上级：核查：,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,商超周工作总结表 月 日至 月 日区域：商超业代：汇报日期:直接上级：日期：核查人员：日期：,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,接上,詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明,接上,詹氏商超渠道陈列标准,商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。,詹氏商超渠道陈列标准,请注意：所做的一切都是为了提升销量！请了解：销量=陈列+执行力+坚持=待遇,詹氏商超渠道陈列标准,谢谢大家,