有关卖场空调及热水机操作规划.ppt

卖场家庭中央空调及热水操作规划,十堰市场,目录,家庭中央空调部分1、目前销售数据回顾2、市场实际情况了解3、销售本质分析4、销售工作方式转变规划5、销售任务规划热水部分,目前销售数据回顾,1、人商家庭中央空调实际提货在 万以上；2、单套大概设备额2万，不少于 套，月均 套，平均每周 套，单笔成交价应在3万至三万五，平均毛利15-20%；3、人商卖场提普通轻商全年应在 左右，但没有发挥卖场高利润的优势，零售价普遍偏低。,市场实际情况了解,1、什么样的人来人商店买家庭中央空调？看了邻居装的，自身有了解的，装饰公司推荐的，朋友推荐的，制冷专卖店推荐的（含竞品），人商自然客流通过导购介绍的2、为何来人商专卖店买？人商品牌，专卖店可信度，导购专业能力，售后可靠，价格优势，3、客观市场现状除人商外，十堰目前仅何猛一家相对持续销售家庭中央；轻商产品十堰市场基本停滞，工程机停滞。,销售本质分析,1、真正的中央空调如何销售专卖店解决了想买的人知道在哪买，想卖的人知道卖给谁的问题；但问题是想买的人到底有多少，了解了是什么才可能买。2、如何能让更多的消费者知道家庭中央空调？走出店外的营销方式：关系“传销”，新楼盘实地销售，装饰公司设计师信息群，利益共同体搭建；老客户关系维护带新客户（甚至带来大项目）3、全员销售，全员设计，全员监理，全员走出店外，全员都有自己的关系网；4、装饰公司公对公、公对私的合作，但一定禁止私对私的合作，装饰公司及设计师的突破为销量倍增的真正突破口。,销售工作方式转变规划,1、薪资结构转变；2、考核指标转变：规模套数考核，单笔利润率考核，合作设计师/装饰公司数量考核，楼盘开发数量考核，3、由坐在店里等单转变为走出店外抢单：等着分来的永远不如自己抢来的多；能把客户拽到店里，成交率在95%以上；4、中小型商业的项目突破：需要业务员主动开发餐饮、酒店、娱乐休闲场所甲方以及工装公司信息源，钢结构，消防工程公司，锅炉供热公司等。,销售任务规划,家庭中央专卖店任务：150万；轻商产品零售任务：80万（不含工程）；需重点突破零售：定变频天扬，天花机，座吊机，十匹柜机（商业自采）毛利分析：（150+50）*125%=240；240-200=40（80+36）*120%=140；140-116=24以上毛利空间不含厂家返利,热水部分,热水机目前数据市场潜力市场竞争态势分析销售机型差异化任务及毛利空间分析,热水机目前数据,人商单店目前实际销售数据销售比例与其他店的不同高端机销售比例明显高过何猛专卖店别墅机型偏向于采购人商卖场缺失机型：地采暖机型，需单独上门设计机型，基本都在专卖店领域成交,市场潜力,1、高层建筑成为主流，太阳能市场逐渐低端化，品牌分离化，乡镇化；2、十堰阴雨天气较多，太阳能使用率仅50%，其余时间需要靠电辅加热；3、大水量需求，中央热水需求逐步开始，电热水器水量及档次限制；4、节能意识逐步深入人心，明年能效标示全面上机，搪瓷内胆首创行业六年保修；5、品牌趋于集中，单品价值高，毛利空间大；6、老热水器更新换代需求，新婚房，改善房对原有档次提升的需求逐步明显7、CRT-LCD-LED-OLED的电视转变/单缸-双杠-波轮全自动-滚筒全自动-复式滚筒，产品升级换代,市场竞争态势分析,1、美的产品型谱长，覆盖低、中、高（几十个型号）；2、竞品：长菱、舒亮、德能、格力；3、品牌开始趋于集中，格力成长较快；4、因本身产品单品价值较高，故小品牌生存空间并不大（吉利汽车卖50万）；5、格力型谱单一，仅低端型两款四个容量；6、高端产品无对比，定价权在握。,销售机型差异化,1、人商主推高端，部分高端型号不再从专业渠道供货，2、最低端机型，逐步放入渠道销售，有利于乡镇市场开拓，同时渠道上样增加作为最直接的宣传窗口；3、安装复杂机型由渠道供货，整体式机型作为卖场主推机型。,任务及毛利空间分析,2012全年任务：200万；首期政策（见具体文件）加价率20%-30%（200+10）*1.2/1.3=252/273以上不含厂家阶段性返利商用热水工程当期毛利30%-50%，一般快捷酒店10t-20t；报价在7000-10000/t，美容美发渠道突破（2-5t市场）,